Куперс

Бухучет и анализ

Чем отличается продажа услуги от продажи товара?

Приветствую!

Продолжаем разговор.

Сегодня хочется начать обсуждать тему продажи услуг. Или продажи интеллектуальной собственности. Или продажи воздуха.

Существует огромная разница между продажей физического товара и продажей услуги.

Сложнее ли продавать то, что невозможно увидеть, пощупать, протестировать?

Сложнее ли продавать нематериальные ценности?

Безусловно это непросто. С одной стороны продажа воздуха осуществляется с использованием тех же законов, что и продажа товара. С другой стороны алгоритм продажи нематериальных ценностей принципиально иной.

Давайте обозначим самые крупные отличия продажи услуги.

Отличие 1. Клиент покупает вас.

Если вы продаете товар, то клиент покупает, в первую очередь, товар.

Если вы продаете услугу, то клиент покупает вас. То есть услуга в 90% покупается из-за человека (людей), с которым предстоит сотрудничать клиенту.

Отличие 2. Вы фильтруете клиентов.

При продаже товара задача продавца выбрать из спектра продаваемых товаров тот, который удовлетворит потребности клиента. Продавец отфильтровывает товар.

При продаже услуги задача продавца отфильтровать своего клиента, и отказаться от других клиентов.

Отличие 3. Экзамен для клиента.

При продаже товара клиент экзаменует продавца и его товар.

При продаже услуги продажник экзаменует клиента. При этом потенциальный клиент проделывает большую часть работы по продаже вашей услуги, он продает вас себе сам. Однако процесс продажи контролируете вы.

Отличие 4. Качественный клиент.

При продаже товара, задача продавца продать как можно больше товара. Часто это коррелирует с большим количеством клиентов.

При продаже услуги, задача продавца продать качественному клиенту. Продать такому клиенту, который будет сам приспосабливаться к вашему стилю работы.

Отличие 5. Диагностика и еще раз диагностика.

Продажу товара можно вытянуть за счет продающей презентации. Даже, если продажник плохо выяснил потребности клиента, он может продать товар.

Продать услугу продающей презентацией нельзя. Здесь без филигранного выяснения потребностей никуда.

Однако между продажей услуг и продажей товаров есть одно большое сходство. Процесс продажи услуг можно алгоритмизировать. А любой алгоритм можно освоить. И для продажи услуг наиболее важен порядок в голове продажника.

О алгоритмах продажи воздуха поговорим в следующем выпуске.

Успехов и пусть растут ваши продажи.

Алина Боровикова, «Тренинг-центр Боровиковой», www.borovikova.com

P.S. Каждый подписавшийся на “Продажный мир” получает подарок – компьютерный тест “Найди свой цвет” Скачай подарок здесь: http://narod.ru/disk/3849738001/pm.rar.html

P.P.S Повезло попасть сюда без подписки? Чтобы получать новые выпуски прямо на e-mail, подпишитесь

Три отличия продажи услуг от продажи в супермаркете

Не секрет, что каждому из нас хоть раз в жизни, пришлось продавать свои идеи. То есть влиять на других, так, чтобы они поддержали именно вашу идею, например, сходить в кино, или заказать услуги именно в вашей компании. О том как влиять на других в процессе продаж услуг, и чем продажа услуг отличается от продажи товара. Итак, отличия услуги:

1. Неосязаемость Услуги означает, что товар, который не ощутим, сложнее представить. Вы продаете пакет услуг. Вы обещаете, что все будет исполнено как того хочет Клиент. Но Клиент не может «потрогать» ваше предложение, как хлеб в магазине. Клиенту сложно понять, представить, он не специалист в ваших услугах. Вам нужно уметь перевести на Язык Пользы для клиента. Описать какие выгоды он получит при сотрудничестве с вами. Нарисовать образ готового продукта, как это будет выглядеть.

Какой навык продаж тренировать: умение составлять устное и письменное предложение на Языке Пользы. Умение формировать потребность Клиента.

2. Неотделимость Услуги от человека, который их предлагает. Это означает, что услуги не могут отделяться от поставщика услуг. То есть вы, как человек, представляющий услуги, свою компанию, будете восприниматься единым образом со своим предложением. Клиент, прежде всего, покупает вас. Вашу способность ясно и четко изложить идеи, выгоды, порядок работ. Вспомните, покупали ли вы какую — то услугу, только потому, что вам очень понравился Агент и вы доверились ему? (страхование, подключение интернет и тому подобное).

Какой навык продаж тренировать: умение устанавливать контакт с разными типами Клиентов. Умение формировать доверие с первых минут переговоров, и здесь очень важен навык Эмоционального Интеллекта. Одним из составляющих Эмоционального Интеллекта, по определению Годмана, является эмпатия и коммуникабельность (навыки отношений). То есть это способность человека управлять взаимоотношениями с другими людьми. Эмпатия — это умение ставить себя на место другого, учитывать в процессе принятия решений чувства и эмоции других людей. Коммуникабельность — способность не столь простая, как это многим кажется. Ведь это не просто дружелюбие, а дружелюбие с определенной целью: подвигнуть людей в желательном для человека направлении. Это умение наладить взаимоотношения с другими людьми таким образом, чтобы это было выгодно для обеих сторон.

3. Непостоянство в выполнении услуг означает, что различия могут происходить в качестве поставляемых услуг. Например, вы пошли в парикмахерскую, и вас там удачно подстригли, в следующий раз, стрижка получилась не столь удачная. И мнение о той парикмахерской, у вас уже изменилось. Сложность в выполнении услуги такова, что дяде Васе вы сделаете прекрасную работу. И дядя Вася будет посредством положительных отзывов формировать пул клиентов. Но если вдруг кому — то из клиентов не понравится работа, будьте уверены, об этом узнают гораздо больше народу. Ведь именно, в этом заключается парадокс Качество услуг. А именно в потребительской оценке выполнения услуг.

Что делать? Формировать стандарты выполнения работ, стандарты обслуживания и работы с Клиентом. То есть Клиенториенированный подход. Такой подход прочно обеспечит вам лидирующее положение на рынке услуг. Клиенториентированность – это когда вы ориентируетесь на интересы и потребности Клиента, вместо того чтобы продавать Клиенту, из позиции «как удобнее мне, мы так уже 17 лет работаем и никто не жаловался». Мы решаем проблему Клиенту и ПРОДАЕМ ему РЕШЕНИЕ проблемы.

Всем известно, что время не стоит на месте. Все быстро меняется, меняется Рынок, другими стали и Клиенты. В такой ситуации, мы обречены на постоянную нехватку знаний, на непреходящие пробелы в образовании. Или, как сказал Сократ, «я знаю, что я ничего не знаю».

И для того чтобы быть в числе лучших, и обойти конкурентов, нужно использовать новые технологии, новые знании в сфере продаж и переговоров. Об этом пишет Кьелл А. Нордстрем, Йонас Риддерстрале в книге «Бизнес в стиле Фанк». «Все современные компании конкурируют на основе знаний, но знания недолговечны. К ним нужно относиться, как к молоку, на них нужно ставить дату выпуска. Если вы их вовремя не используете, они скиснут и станут бесполезными. Необходимо постоянное совершенствование как революционного, так и эволюционного характера. Или, как сказал глава Northern Telecom Давид Вайс, «в будущем будет два вида компаний — быстрые и мертвые». И я полностью соглашусь с ним. А вы? Так что обучайте своих сотрудников!

Tags: Тренинг продаж

реализация

В Википедии есть страница «реализация».

Русский

В Викиданных есть лексема реализация (L157181).

Морфологические и синтаксические свойства

падеж ед. ч. мн. ч.
Им. реализа́ция реализа́ции
Р. реализа́ции реализа́ций
Д. реализа́ции реализа́циям
В. реализа́цию реализа́ции
Тв. реализа́цией
реализа́циею
реализа́циями
Пр. реализа́ции реализа́циях

ре-а-ли-за́-ци·я

Существительное, неодушевлённое, женский род, 1-е склонение (тип склонения 7a по классификации А. А. Зализняка).

Корень: -реал-; суффиксы: -из-аци; окончание: -я .

Произношение

  • МФА: (файл)

Семантические свойства

Значение

  1. действие по значению гл. реализовать; осуществление, воплощение чего-либо ◆ Реализация концепции лизинга восстановленной техники позволит существенно восполнить наличие исправной техники в хозяйствах, эффективно использовать инвестиции на эти цели, увеличить объёмы механизированных сельскохозяйственных работ, а, значит, и объёмы производства продукции, что в свою очередь, позволит значительно укрепить экономическое состояние сельхозтоваропроизводителей, решить многие социальные проблемы, в том числе создание дополнительных рабочих мест на селе, в ремпредприятиях и агроснабах. «Лизинг восстановленной техники для АПК», 2002 г. // «Аграрный журнал» (цитата из Национального корпуса русского языка, см. Список литературы)
  2. торг. продажа, сбыт ◆ Спецтехника.Компания «Склад-Экспресс» Реализация складской спецтехники: погрузчиков, штаблелеров, электротележек, тележек. «Объявления», 2004 г. // «За рулём» (цитата из Национального корпуса русского языка, см. Список литературы) ◆ 26 апреля в редакцию «Витрины» из ИД «Провинция» пришло письмо, подписанное начальником отдела реализации издательского дома Ю.В.Фаевым: «Юпитер, ты сердишься?», 2002 г. // «Витрина читающей России» (цитата из Национального корпуса русского языка, см. Список литературы)

Синонимы

  1. осуществление

Антонимы

  1. дереализация

Гиперонимы

Гипонимы

  1. самореализация

Родственные слова

Ближайшее родство

  • существительные: реализатор, реализм, дереализация
  • прилагательные: реализаторский, реализационный
  • глаголы: реализовать, реализоваться, реализовывать, реализовываться

Список всех слов с корнем «реал»

  • существительные: гиперреализм, дереализация, идеалреализм, идеалреалист, ирреальность, неореализм, неореалист, нереализованность, нереалистичность, нереальность, псевдореализм, реал, реализатор, реализаторша, реализация, реализм, реализованность, реалист, реалистичность, реалистка, реалия, реальность, самореализация, сверхреальность, соцреализм, соцреалист, сюрреализм, сюрреалист, сюрреалистичность, фотореализм
  • прилагательные: быстрореализуемый, гиперреалистичный, гиперреалистический, идеалреалистический, ирреальный, малореальный, неореалистический, нереализованный, нереализуемый, нереалистический, нереальный, полуреальный, псевдореалистический, реализаторский, реализационный, реализованный, реалистический, реалистичный, реальный, самореализованный, сверхреальный, соцреалистический, сюрреалистический, сюрреалистичный, труднореализуемый
  • глаголы: реализировать, реализироваться, реализовать, реализоваться, реализовывать, реализовываться, самореализоваться
  • наречия: гиперреалистично, ирреально, нереалистически, нереально, реалистически, реалистично, реально, сюрреалистически

Этимология

Происходит от гл. реализовать??

Фразеологизмы и устойчивые сочетания

отдел реализации

Перевод

Список переводов

  • Английскийen: realization

Для улучшения этой статьи желательно:

  • Добавить гиперонимы в секцию «Семантические свойства»
  • Добавить хотя бы один перевод для каждого значения в секцию «Перевод»

Объект налогообложения

В соответствии с п. 1 ст. 38 НК РФ объект налогообложения – реализация товаров (работ, услуг), имущество, прибыль, доход, расход или иное обстоятельство, имеющее стоимостную, количественную или физическую характеристику, с наличием которого законодательство о налогах и сборах связывает возникновение у налогоплательщика обязанности по уплате налога.

Объект налогообложения является одним из обязательных элементов налога. При этом каждый налог должен иметь самостоятельный объект налогообложения, определяемый в соответствии с Налоговым кодексом РФ.

Под имуществом в целях налогообложения понимаются виды объектов гражданских прав (за исключением имущественных прав), относящихся к имуществу в соответствии с Гражданским кодексом РФ.

Товаром для тех же целей признается любое имущество, реализуемое либо предназначенное для реализации.

Работой для целей налогообложения признается деятельность, результаты которой имеют материальное выражение и могут быть реализованы для удовлетворения потребностей организации и (или) физических лиц.

Услугой же в налоговом законодательстве считается деятельность, результаты которой не имеют материального выражения, реализуются и потребляются в процессе осуществления этой деятельности.

Само понятие реализации товаров (работ или услуг) организацией или индивидуальным предпринимателем дано в ст. 39 Налогового кодекса РФ. Оно подразумевает соответственно передачу на возмездной основе (в том числе обмен товарами, работами или услугами) права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу а в случаях, предусмотренных НК РФ, – и на безвозмездной основе.

Для того чтобы считаться объектом обложения, объект должен соответствовать двум условиям: 1) он должен иметь либо стоимостную, либо количественную, либо физическую характеристики; 2) с наличием этого объекта у налогоплательщика законодательство о налогах и сборах должно связывать возникновение обязанности по уплате налогов.

Под стоимостной характеристикой подразумевается то, что этот объект может быть оценен в деньгах.

Под количественной характеристикой можно понимать такие характеристики, которые выражают внешнюю определенность объекта: его величину, число, объем, степень развития свойств и т.д., т.е. объект может быть измерен.

К физическим характеристикам могут быть отнесены особенности, свойства (примерами физических величин являются плотность, вязкость, показатель преломления света и др.), а также технические характеристики (например, мощность двигателя транспортного средства).

Для того чтобы какой-либо объект считался объектом обложения, в актах законодательства о налогах и сборах должно содержаться указание на то, что с наличием этого объекта у налогоплательщика возникают обязанности по уплате налога.

Из части второй НК РФ можно извлечь перечень объектов налогообложения по видам налогов (федеральных, региональных и местных).

По федеральным налогам это:

  • реализация товаров, работ или услуг на территории Российской Федерации, а также передача прав собственности на безвозмездной основе для налога на добавленную стоимость, в соответствии со ст. 146 НК РФ;

  • реализация на территории Российской Федерации лицами произведенных ими подакцизных товаров для акцизов, в соответствии со ст. 182 НК РФ;

  • полученный налогоплательщиком доход для налога на доходы физических лиц, в соответствии со ст. 209 НК РФ;

  • полученная налогоплательщиком прибыль для налога на прибыль, в соответствии со ст. 247 НК РФ;

  • пользование водными объектами, в числе которых забор воды, использование акватории, использование для целей гидроэнергетики, использование для сплава древесины — для водного налога, в соответствии со ст. 333.9 НК РФ;

  • полезные ископаемые, в том числе: добытые на участке недр на территории Российской Федерации или на территориях, находящихся под ее юрисдикцией, арендуемых ею у иностранных государств или используемых на основании международного договора; извлеченные из отходов добывающего производства; минералогические, палеонтологические и другие геологические коллекционные материалы; добытые из недр при образовании, использовании, реконструкции и ремонте особо охраняемых геологических объектов, имеющих научное, культурное, эстетическое, санитарно-оздоровительное или иное общественное значение; дренажные подземные воды; метан угольных пластов для налога на добычу полезных ископаемых, в соответствии со ст. 336 НК РФ.

По региональным налогам объектами налогообложения могут быть:

  • транспортные средства, в том числе автомобили, мотоциклы, мотороллеры, автобусы, другие самоходные машины и механизмы на пневматическом и гусеничном ходу, самолеты, вертолеты, теплоходы, яхты, парусные суда, катера, снегоходы, мотосани, моторные лодки, гидроциклы, несамоходные и другие водные и воздушные транспортные средства для транспортного налога, в соответствии со ст. 358 НК РФ;

  • игровой стол, автомат, процессинговый центр и пункты приема ставок тотализатора или букмекерской конторы для налога на игорный бизнес, в соответствии со ст. 366 НК РФ;

  • движимое и недвижимое имущество, учтенное на балансе в качестве основных средств, для налога на имущество, в соответствии со ст. 374 НК РФ.

По местным налогам объектами налогообложения могут быть:

  • земельные участки, расположенные в пределах муниципального образования, по земельному налогу, в соответствии со ст. 389 НК РФ.

По мнению финансистов, для того чтобы товары считались реализованными, одной лишь их отгрузки покупателям недостаточно. Необходимо еще, чтобы от последних поступила оплата. Такая позиция отражена, в частности, в письмах Минфина России от 27 ноября 2009 г. № 03-11-09/384, от 12 ноября 2009 г. № 03-11-06/2/242, от 16 сентября 2009 г. № 03-11-06/2/188, от 11 июня 2009 г. № 03-11-09/205.
Чиновники рассуждают так.
В налоговом учете стоимость товаров, предназначенных для перепродажи, признается по мере их реализации (подп. 2 п. 2 ст. 346.17 Налогового кодекса РФ). По общему правилу реализация — это передача права собственности на ценности от поставщика к покупателю (п. 1 ст. 39 Налогового кодекса РФ), и это право переходит в момент отгрузки. Но в пункте 2 статьи 39 Налогового кодекса РФ сказано, что момент фактической реализации товаров определяется в соответствии с частью второй Налогового кодекса РФ.
Поскольку для компаний, применяющих «упрощенку», датой получения доходов является день поступления оплаты, то именно этот день и надо считать датой реализации товаров (п. 1 ст. 346.17 Налогового кодекса РФ).
Причем в письме № 03-11-06/2/188 чиновники уточнили: если покупатель перечисляет оплату по частям, то продавец может списывать покупную стоимость товаров по мере получения оплаты (с учетом выбранного метода оценки стоимости товаров). › |
Пример 1.
Оптовая компания ООО «Радуга» применяет упрощенную систему с объектом налогообложения «доходы минус расходы». В сентябре 2010 года фирма приобрела и оплатила партию сапог в количестве 1000 пар по цене 1180 руб. за пару (включая НДС — 180 руб.) на сумму 1 180 000 руб. (включая НДС — 180 000 руб.).
В этом же месяце вся партия была отгружена покупателю (магазину) по цене 2200 руб. за пару.
Оплата от него поступила в два этапа:
— в сентябре — оплачено 300 пар сапог на сумму 660 000 руб. (300 шт. Ч 2200 руб/шт.);
— в октябре — оплачено 700 пар сапог на сумму 1 540 000 руб. (700 шт. Ч 2200 руб/шт.).
Предположим, что ранее этой моделью оптовая компания не торговала (то есть у всех сапог данного вида одинаковая покупная цена — 1000 руб., без учета НДС).
Бухгалтер ООО «Радуга» руководствуется позицией Минфина России и списывает покупную стоимость реализованных товаров на расходы только после поступления оплаты от покупателей.
Таким образом, в книге учета доходов и расходов в сентябре 2010 года были отражены следующие суммы.
В составе доходов (графа 4) — выручка от реализации 300 пар сапог — 660 000 руб.
В составе расходов (графа 5):
— покупная стоимость 300 пар сапог — 300 000 руб. (300 шт. Ч 1000 руб/шт.);
— «входной» НДС, который соответствует реализованным товарам, — 54 000 руб. (300 шт. Ч 180 руб/шт.).
Эти суммы были учтены при расчете налоговой базы за 9 месяцев 2010 года.
В октябре 2010 года в книге отражены такие показатели.
В составе доходов (графа 4) — выручка от реализации 700 пар сапог — 1 540 000 руб.
В составе расходов (графа 5):
— покупная стоимость 700 пар сапог — 700 000 руб. (700 шт. Ч 1000 руб/шт.);
— «входной» НДС, который соответствует реализованным товарам, — 126 000 руб. (700 шт. Ч 180 руб/шт.).
Эти суммы были учтены при расчете налоговой базы за 2010 год.
Дополнительно отметим следующий момент.
Аналогичный подход, по мнению главного финансового ведомства, необходимо применять и при решении вопроса о списании стоимости товаров при смене объекта налогообложения. В письме Минфина России от 12 марта 2010 г. № 03-11-06/2/34 рассмотрена ситуация, когда товары были отгружены покупателю в период применения «упрощенки» с объектом налогообложения «доходы». А оплата за них получена уже после перехода на объект «доходы минус расходы». В этом случае организация имеет право включить стоимость товаров в состав налоговых затрат в момент поступления оплаты.
У судей иная точка зрения 📌 Реклама Отключить Президиум ВАС РФ ( Скачать постановление от 29 июня 2010 г. № 808/10) рассмотрел такое дело. Фирма оприходовала и оплатила товары для оптовой продажи, а затем отгрузила их покупателю, который перечислил частичную оплату. Не дожидаясь полной оплаты отгруженной партии, компания включила всю ее стоимость в налоговые расходы (поскольку полностью рассчиталась за нее с поставщиком). Инспекторы пришли к выводу, что имеет место занижение налоговой базы и оштрафовали оптовика. Но судьи с этим не согласились. Они рассуждали так.
Из буквального толкования подпункта 2 пункта 2 статьи 346.17 Налогового кодекса РФ следует, что покупную стоимость товаров нужно списывать по мере их реализации. По общему правилу товары признаются реализованными, когда право собственности на них перешло от продавца к покупателю. Если договором не предусмотрено иное, передача права собственности происходит в момент отгрузки товаров (п. 1 ст. 223 Гражданского кодекса РФ).
Особых правил определения момента реализации для целей исчисления единого налога при «упрощенке» законодательством не установлено. А раз так, то стоимость товаров включается в состав налоговых расходов после их фактической передачи покупателю независимо от того, перечислил покупатель оплату или нет (при условии что оптовая компания рассчиталась за эти товары с поставщиком).
Аналогичный вывод следует и из постановлений ФАС Восточно-Сибирского округа от 3 ноября 2009 г. № А10-2005/2009, от 6 октября 2009 г. № А33-1659/09, Волго-Вятского округа от 25 сентября 2009 г. № А39-4425/2008.
Пример 2.
Воспользуемся условиями предыдущего примера. Но допустим, что ООО «Радуга» списывает стоимость товаров в момент их физической отгрузки покупателю независимо от факта поступления оплаты. Тогда в сентябре 2010 года в книге учета доходов и расходов отражаются следующие суммы.
В составе доходов (графа 4) — выручка от реализации 300 пар сапог — 660 000 руб.
В составе расходов (графа 5):
— покупная стоимость 1000 пар сапог (всей реализованной и оплаченной поставщику партии) — 1 000 000 руб. (1000 шт. Ч 1000 руб/шт.);
— «входной» НДС, который соответствует реализованным товарам, — 180 000 руб. (1000 шт. Ч 180 руб/шт.).
Данные суммы были учтены при исчислении налоговой базы за 9 месяцев 2010 года. В октябре 2010 года в книге в составе доходов отражена выручка от реализации 700 пар сапог — 1 540 000 руб. Она учтена при расчете единого налога за 2010 год.
Важно запомнить Если фирма спишет стоимость товаров в момент их отгрузки покупателю, не дожидаясь получения от него оплаты, ей следует подготовиться к претензиям налоговых контролеров. Поскольку чиновники считают факт получения оплаты от покупателя одним из обязательных условий признания стоимости товаров в составе налоговых расходов. Но компания может рассчитывать на поддержку в арбитражном суде. 📌 Реклама Отключить

Статья напечатана в журнале «Учет в торговле» №11, ноябрь 2010 г.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх