Куперс

Большая база лояльных клиентов — одна из главных целей любой юридической фирмы, стремящейся к успеху и росту прибыли. Достичь этой цели поможет клиентоориентированная стратегия развития CRM (Customer Relationship Management — в переводе с английского «управление взаимоотношениями с клиентами») и ее инструменты, в частности CRM-система.

CRM для юридической компании — это программное обеспечение, с помощью которого можно оптимизировать взаимоотношения с клиентами. Система автоматизирует клиентский сервис: помогает оперативно обрабатывать заявки, поступившие из разных каналов (с сайта, через call-центр, по электронной почте), собирать и хранить информацию по каждому контакту. Накопленные данные можно использовать как в персональной работе специалистов, так и для общей аналитики бизнеса.

CRM для юристов: клиентоориентированный подход

Чтобы удовлетворить потребности клиентов, нужно не только предоставлять качественные юридические услуги, но и поддерживать с ними постоянную коммуникацию. Для этого специалист должен проводить консультации на каждом этапе взаимодействия, своевременно информировать о результатах работы. Удержать в голове все нюансы практически невозможно — и здесь помогает CRM. Система минимизирует влияние человеческого фактора: в личной карточке хранится история взаимоотношений и планируются задачи — звонки, встречи, судебные заседания, отправка документов, выставление счетов. При внимательном отношении клиент ощущает свою важность для компании, что увеличивает вероятность повторного обращения или долгосрочного партнерства.

CRM для юридической фирмы: эффективное управление персоналом

CRM для адвокатов и юристов помогает наладить внутренний контроль рабочих процессов. Статистические отчеты показывают эффективность отделов и каждого специалиста. Чтобы проверить качество обслуживания, можно прослушать записи телефонных разговоров, посмотреть информацию в личной карточке. Кроме того, CRM гарантирует общую безопасность базы и конфиденциальность данных о каждом клиенте. Управление правами доступа к элементам системы исключает утечку информации даже в пределах компании.

CRM для юристов и адвокатов: возможности интеграции

Чтобы полностью автоматизировать бизнес, CRM-систему можно интегрировать с различными сервисами:

• веб-сайтом компании — для автоматического учета онлайн-обращений и контроля их обработки;
• колл-центром — для ввода информации в личную карточку непосредственно при телефонном разговоре с клиентом;
• Google Analytics — для автоматизированного анализа действующих рекламных кампаний;
• приложениями — для удаленного доступа к системе, автоматических рассылок, адаптации программы под конкретные нужды фирмы.

Для автоматизации взаимодействий с клиентами можно выбрать специализированную или универсальную СРМ для юриста. В большинстве случаев отраслевые продукты уступают универсальным решениям, так как имеют более узкий функционал, а в случае расширения бизнеса требуют масштабирования и дополнительных финансовых затрат.

Универсальные системы адаптированы под любые компании, занимающиеся продажей товаров и услуг, содержат широкий набор инструментов для интеграции с внутренними и внешними приложениями. Многие разработчики предлагают облачные версии, которые работают в браузере, не требуют подготовки и последующего обслуживания IT-инфраструктуры.

Компания «Мегаплан» предлагает универсальную CRM для юридических организаций. Система позволяет автоматизировать бизнес любого масштаба без существенных финансовых вложений. Оценить эффективность продукта можно совершенно бесплатно — просто закажите программу с 14-дневным пробным периодом.

Leads3.com о Мегаплане

Мегапланом пользуемся с 2011 года, ведем там ряд проектов. Наши отношения с компанией перешли на уровень партнерских. Мы занимаемся лидогенерацией, в частности продаем лиды юридическим компаниям. Для качественной передачи заявок используем универсальную CRM-систему, которая помогает нам строить прибыльный и долгосрочный бизнес. Рекомендуем»Мегаплан» как компанию, открытую для сотрудничества и заинтересованную в развитии своих клиентов и партнеров.

Легких Евгений
Генеральный директор Leads3.com

По данным агентства Forrester Research, при выборе СРМ цена оказывается одним из решающих факторов. Мы поговорили с экспертами и выяснили, что ещё влияет на стоимость CRM-систем и к каким дополнительным расходам нужно быть готовым.

I. СРМ-система: цена не может быть фиксированной
1. Сколько стоит CRM-система?
2. Сколько стоит внедрение CRM?
3. Дополнительные расходы
II. Облако, коробка или собственная разработка: что выгоднее?
III. CRM-система бесплатно — возможно ли такое?

СРМ-система: цена не может быть фиксированной

Перед тем, как говорить, сколько стоит CRM-система, давайте разберемся, что влияет на формирование цены.

Руслан Микитюк, директор по развитию системы автоматизации «1С:Фитнес клуб»:
— Стоимость СРМ-системы зависит прежде всего от конкуренции и функционала. Чем выше конкуренция — тем ниже стоимость. Это мы можем наблюдать на рынке массовых CRM, таких как Битрикс 24 и AmoCRM. Узкоспециализированные системы стоят дороже. Также стоимость напрямую коррелирует с количеством пользователей в компании.

При этом как у любых CRM-систем стоимость зависит еще от нескольких факторов:

Читать по теме
Хотите поднять свои продажи на треть? Читайте, как правильно выбрать CRM-систему, чтобы сделать это.

Назад к содержанию

Сколько стоит CRM-система?

1. Облако или коробка?

Стоимость СРМ-систем зависит, в первую очередь, от того, какую из разновидностей клиент будет использовать. Директор фирмы-разработчика сайтов «СМСдизайн» Сергей Милиневский рассказал нам, что глобально весь рынок можно разделить на облачные и коробочные решения. Коробочные, в свою очередь — на тиражные (централизованно выпускаемые вендорами) и внутрикорпоративные разработки.

Выбирая облачный продукт, вы должны знать, что его сервер находится у разработчика, а вам предоставляется уже готовая CRM. Стоимость лицензии невелика. Вместе с максимальными настройками вам придётся ежемесячно оплачивать всего 1,5 — 2 тысячи рублей.
Десктопные решения отличаются тем, что сервер и ПО размещены на компьютерах клиента. В связи с этим они имеют гораздо больший разброс по цене лицензии: от 3 800 рублей за пользователя у Мегаплана до нескольких сотен тысяч у 1С. Однако, выбирая коробочную версию, нужно понимать, что сама программа — это только вершина айсберга. Почти наверняка потребуется внедрение и кастомизация, обновления и техническое обслуживание, которые также будут платными. Однако на этом не стоит экономить, потому что бизнес-процессы в каждой фирме свои, и стандартный набор функций для кого-то окажется чрезмерным, а для кого-то недостаточным.

2. Сколько человек?

В зависимости от количества пользователей СРМ стоимость программы для вашей организации будет меняться. Этот критерий важен вне зависимости от того, облачное или коробочное решение выберет клиент. В любом случае: больше пользователей CRM-системы — цена выше.

3. С какой целью?

Стоимость разработки CRM-системы на заказ сложно определить, не зная потребностей клиента. Тут все зависит от стоимости аренды или покупки серверов, функционала, а также оплаты работы программиста. Обычно цена такого решения начинается от 100-150 тысяч для самых простых программ и достигает десятков миллионов, если речь идет о сложных индивидуальных решениях.

Закажите бесплатный аудит бизнеса

Назад к содержанию

Сколько стоит внедрение CRM?

Стоимость внедрения CRM-системы — цифра тоже не фиксированная. Если покупатель выбрал облачное решение, а в штате есть сотрудник, отвечающий за внедрение, можно попробовать сэкономить и внедрить систему самостоятельно.

Но можно пойти простым путём и обратиться к компаниям-вендорам, которые сделают это сами.Обычно в стоимость внедрения входят:

• детальная аналитика бизнес-процессов клиента;
• настройка системы под его индивидуальные потребности;
• импорт баз данных из прежней системы клиентского учета (эксель-таблицы или другой CRM);
• интеграция с необходимыми сервисами;
• обучение нескольких сотрудников работе в новой программе.

Решаясь на внедрение CRM в свой бизнес, будьте готовы к тому, что это длительный процесс.

Сергей Милиневский, директор «СМСдизайн»:
— Внедрение CRM от таких гигантов как SAP, Microsoft и т.п. может длиться месяцами, а иногда и годами. всегда связано с вовлечением разнопрофильных специалистов, а иногда сопряжено с разработкой стратегий digital-трансформации целых отраслей производства различных бизнесов. В итоге подобный проект выливается в тысячи и тысячи человекочасов, стоит сотни тысяч, а то и миллионы, долларов и постоянно развивается и дорабатывается.

Бывает, что клиенту недостаточно того функционала, что есть в базовой настройке CRM, а сделать систему на заказ для него дорого. Тогда можно обратиться к разработчикам своей CRM: некоторые компании оказывают услуги кастомизации (на базе своей программы дорабатывают недостающие опции). Либо, если характеристики программы позволяют, то доработку можно заказать у сторонней IT-компании, если универсальное решение не соответствует бизнес-процессам.

Егор Кондратенко, генеральный директор компании SalesUp-system integrator:
— Может быть несколько вариантов внедрения CRM-системы. Все зависит от того, насколько клиент хочет автоматизировать процессы и какие именно. В нашей компании проекты обычно начинаются от 300 тысяч. Если планировать автоматизацию, то сложно сказать, сколько это будет стоить. Кому-то подойдет amoCRM, и стоить внедрение будет около 500 тысяч рублей, а кому-то лучше будет Битрикс24 — а это уже около 900 тысяч. В нашей работе кейсы есть от 80 тысяч до двух и более миллионов.

Читать по теме
Внедрение стоит дорого, а деньги на ветер выбрасывать не хочется. Узнайте ТОП самых частых ошибок при внедрении CRM, чтобы ваши сегодняшние траты стали инвестициями в будущее.

Дополнительные расходы

Практически в любой системе есть дополнительные траты, о которых клиент может не подумать заранее, но которые серьезно отразятся на бюджете.

Все эти нюансы лучше уточнить заранее, чтобы четко понимать, сколько стоит внедрить CRM именно в Вашем случае.

Читать по теме
Как надо работать в CRM, чтобы заработать?

Назад к содержанию

Облако, коробка или собственная разработка: что выгоднее?

У разных компаний, даже работающих в одной сфере, внутренняя «кухня» бизнес-процессов всегда различается. Но в целом, независимо от сферы бизнеса, есть общие тенденции для небольших, средних или крупных компаний.

Крупному бизнесу и корпорациям почти всегда выгоднее сделать собственный продукт, ведь процессы уже отлажены, а конечный результат должен быть предельно индивидуальным. Также собственная разработка окажется полезной, если у компании специфическая отрасль и своеобразные бизнес-процессы. В таком случае часто ни облачные, ни коробочные унифицированные решения не подойдут по интерфейсу или функционалу.

Евгений Тесленко, исполнительный директор компании SalesapCRM:
— Когда у вас есть, условно, 3 миллиона на разработку, и четкое понимание, чего вы хотите, тогда есть смысл задуматься о своей индивидуально разработанной CRM-системе. Если ваш бизнес в узкоспециализированной нише, то его работу тоже будет сложно организовать в базовой CRM. В остальных случаях подойдет готовая программа CRM, и не нужно тратить миллионы.

Средним компаниям, занимающимся бизнесом оффлайн, где CRM нужна для какого-то конкретного отдела, скорее будет выгодна коробочная версия системы, поскольку это единовременные фиксированные затраты.
А вот молодым развивающимся компаниям с небольшими бюджетами, где процесс работы динамично меняется, больше подойдет облачное решение с небольшими ежемесячными платежами.

Сергей Милиневский, директор «СМСдизайн»:
— В мелком бизнесе балом правит облако. На рынке есть как универсальные продукты, позволяющие закрыть большинство потребностей небольшой компании, так и индивидуальные решения под отдельные сферы частного бизнеса: отели, салоны красоты, автосервисы и пр.

Облако позволяет экономить на размещении и обновлении функционала. Популярные CRM в облаке предлагают тарифы от бесплатных до 25-50$ в месяц за стартовое число пользователей.

CRM-система бесплатно — возможно ли такое?

У большинства компаний, предоставляющих облачные CRM-системы, есть либо тестовый период, когда клиенту предоставляется максимальный тариф на 3-14 дней, либо бесплатный вариант с ограниченным функционалом.

В нашей системе SalesapCRM есть и то, и другое: после регистрации пользователь получает полный функционал системы для тестирования на 7 дней, а затем он переводится на бесплатный тариф, но при этом часть функций становится недоступна. В любом случае, у вас много времени, чтобы изучить все возможности системы и сделать выбор.

Если вы решили остановиться именно на облачном решении, то попробуйте наш продукт: программа SalesapCRM создана специально для малого и среднего бизнеса, и за доступную стоимость в ней все необходимое для управления компанией.

Назад к содержанию

Кристина Рудич

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

по пятибалльной шкале

Отправить оценку

Если ваша компания занимается продажей всевозможной продукции, а поэтому имеет в своем штате менеджеров по продажам, то наверняка вы слышали о CRM-системах – программном обеспечении с самыми разнообразными функциями.

Нужно разработать CRM-системы для автоматизации отдела продаж? Звоните по телефону и мы решим поставленную задачу!

Функции CRM-систем

Самое главное – это программное обеспечение должно поднять уровень продаж за счет улучшения эффективности работы каждого из менеджеров, а также общего маркетинга компании. Достигается это следующими возможностями CRM-системы.

• Сохранение всей истории сотрудничества с каждым клиентом.
• Автоматизация любых отчетов.
• Аналитический блок – сбор маркетинговой информации, прогнозирование уровня продаж, анализ эффективности работы каждого менеджера, выявление узких мест продажи.
• Увеличение скорости согласований любых вопросов благодаря исключению бумажного документооборота.
• Обучение менеджеров.

Нельзя не сказать об еще одной важной функции CRM-системы – значительное снижение зависимости компании от конкретного менеджера. Всем знакомы истории, когда опытный продажник уходил из компании в свободное плавание или его переманивали конкуренты и забирал с собой всех клиентов, которых обслуживал. С внедрением CRM-системы этого не произойдет. Она сохранит всю историю взаимодействия со всеми клиентами, да и работа любого менеджера для руководства будет как на ладони.

Преимущества CRM-систем от компании ДЕАСофт

По многолетнему опыту работы на рынке софта для малого и среднего бизнеса мы отлично знакомы с ситуацией, когда фирмы не хотят внедрять у себя подобное программное обеспечение по нескольким причинам:

• считают его дорогим;
• считают его сложным для освоения персоналом, а поэтому неэффективным;
• у них был отрицательным опыт внедрения CRM-систем.

Так сколько же стоит внедрение CRM-системы для автоматизации отдела продаж?

CRM-системы различного уровня сложности. Отлично зная о бизнес-процессах компаний изнутри, мы предлагаем софт с различной функциональностью и стоимостью всего от 35 000 рублей. Но даже в самом простом виде он позволяет значительно улучшить эффективность продаж менеджеров и сохранит историю по каждому клиенту.

Наше программное обеспечение имеет дружественный Web-интерфейс, работа с ним интуитивно понятна и мы гарантируем обучение персонала.

Наши специалисты сдают CRM-систему под ключ и осуществляют авторский контроль. Вы можете начать с самого простого софта, а по мере приобретения опыта докупать модули. Мы предлагаем только масштабируемые CRM-системы.

2017. 1С-Рарус выпустил «1С:CRM Старт» для СМБ

Компания 1С-Рарус объявила о выпуске продукта 1С:CRM Старт для компаний малого бизнеса, стартапов и индивидуальных предпринимателей. Это адаптированная версия 1С:CRM, которая использует подход «быстрого старта» и имеет дополнительные возможности для оперативного расширения в дальнейшем. Ключевые функции включают в себя: управление клиентской базой, прием обращений, мои продажи, мои дела, почта, календарь, тайм-менеджмент, управление продажами (с помощью документа Интерес и системы показателей KPI), управление каналами привлечения клиентов, систему информирования клиентов и пользователей, основные сценарии использования решения, простую интеграцию с решениями 1С и основными каналами коммуникаций (телефония, e-mail, SMS).
2016. Вышла 1С:CRM для Банков

Компания 1С-Рарус выпустила новый продукт 1С:CRM для Банков, который предназначен для автоматизации работы фронт-офиса Банка в точках продаж банковских продуктов (потребительское кредитование, автокредит и т.д.). Основные функциональные возможности программы: управление контактами с клиентами, учет истории контактов с клиентами, регистрация заявок на кредит и консультаций клиентов , диспетчеризация контактов клиентов в режиме реального времени, оперативная передача информации между отделами, планирование взаимодействий , мастер быстрого приема и диспетчеризации обращений. Система работает на платформе 1С:Предприятие 8.3
2016. Видео: Внедрение 1С:CRM в KOMATSU

Решение 1С:CRM было внедрено в нескольких дистрибьюторах компании Komatsu, автоматизировано свыше 50 рабочих мест. Вместе со стандартной информацией о клиенте и истории работы с ним, CRM предоставляет пользователям данные о парке имеющейся у клиента техники. Это позволило не только ускорить поиск необходимых запчастей для машин заказчика, но и помогло формировать адресные предложения по обслуживанию и ремонту техники, а также услугам трейд-ин, выкупа и другим.
2015. 1С-Рарус выпустил мобильное приложение для 1С:CRM

Компания 1С-Рарус выпустила бесплатное мобильное приложение iCRM (для iPhone и Android) предназначено для менеджеров по продажам и сервисных сотрудников, часто работающих на выезде. Оно позволяет работать с клиентской базой, прайсами, находить адрес клиента на карте, прокладывать маршрут, осуществлять звонки, отправлять sms и имейлы клиентам, ставить задачи своим коллегам или получать поручения от них. Удобство работы обеспечивается наличием календаря с запланированными контактами с клиентами и списка дел с задачами менеджера. Сделанные в процессе встречи с клиентами фотографии, аудио- и видеозаписи можно отправить в центральную базу. С приложением можно работать в оффлайне, а при появлении подключения к интернету — данные синхронизируются.

2014. 1С:CRM интегрировали с Google Apps

Систему 1С:CRM интегрировали с онлайн офисом Google Apps, включающим почту Gmail, календарь Google Calendar, видеочат Google Hangouts и полный набор офисных приложений, популярны среди российских пользователей. Теперь клиенты, уже использующие обе эти системы, могут быть уверены в бесшовной интеграции электронной почты и событий в календаре вне зависимости от того, в какой из систем была создана соответствующая информация. Также интеграция поможет избежать банальных человеческих ошибок при переносе документов. Интеграция доступна всем пользователям «1С:CRM», начиная с релиза 2.0.8.2 и выше. Напомним, что разработчик системы, компания 1С-Рарус является реселлером Google Apps в России.
2014. 1С:CRM можно использовать удаленно через сервис 1С:Линк

Компания 1С-Рарус предлагает клиентам удаленный доступ к 1С:CRM через сервис 1С:Линк. Теперь пользователи получили возможность работать с самой популярной в России и СНГ CRM-системой в привычном режиме, без установки дополнительного программного обеспечения. Все доработки и настройки, выполненные удаленно, сохраняются автоматически в системе, установленной на стационарном компьютере или ноутбуке. Передаваемые данные шифруются на стороне пользователя и не могут быть дешифрованы третьей стороной, что гарантирует полную защиту информации. Эта возможность доступна для пользователей решений «1С:CRM» версий СТАНДАРТ, ПРОФ, КОРП 2.0 и «1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)».
2014. 1С:CRM позволяет работать через интернет-браузер

Компания 1С-Рарус выпустила вторую редакцию CRM-решения 1С:CRM, которая позволяет работать через интернет с использованием веб-интерфейса. В обновленном решении расширена подсистема управления бизнес-процессами (BPM) и подсистема оповещений (SMS, e-mail, напоминания), включая индивидуальные настройки, добавлена новая подсистема управления рабочим временем (тайм-менеджмент) и новые возможности по управлению продажами, реализовано управление правилами продаж, управление контактами с торговыми представителями; управление денежными средствами, запасами и закупками; финансовый учет (поддержка схем «Интеркампани», оптимизированный расчет себестоимости, учет и распределение прочих затрат и доходов, формирование и анализ финансовых результатов); маркетинг — сегментация клиентов, автоматический ABC/XYZ-анализ, анализ динамики клиентской базы.
2011. 1С:CRM доступна в качестве SaaS сервиса

Компания 1С-Рарус совместно с хостером IT-Lite, запустили в коммерческую эксплуатацию SaaS сервис аренды 1С:CRM. С февраля этого года компании проводили бета-тестирование сервиса, в котором приняло участие 50 компаний. Некоторые из них продолжат использование системы в коммерческом режиме. В качестве основной технологии онлайн-доступа к системе предлагается терминальный клиент, но возможно использование и web-интерфейса, и тонкого клиента 1С. Пользователи также смогут работать с системой на мобильных устройствах с помощью расширения 1С для КПК. Стоимость аренды 1С:CRM — от 690 руб в месяц за пользователя.
2009. 1С:Предприятие 8. CRM ПРОФ для Беларуси
Фирма «1С» и компания «1С-Рарус» совместно с компанией «Мисофт» объявляют о выпуске локализованного продукта «1С:Предприятие 8. CRM ПРОФ для Беларуси». Решение предназначено для автоматизации процессов управления взаимоотношениями с контрагентами (CRM), что позволяет организовать эффективную работу отделов продаж, сервисного обслуживания, маркетинга и службы качества компании на всех этапах взаимодействия с клиентами. Бухгалтерский и налоговый учет ведется в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь.
2009. Lwcom с помощью CRM планирует повысить годовой доход
В петербургской компании Lwcom завершено внедрение CRM «1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами» и системы «1С-Рарус:СофтФон» на платформе «1С:Предприятие 8». Проект внедрения был осуществлен компаний «1С-Рарус Санкт-Петербург» .
2008. Вышла базовая версия «1С:CRM»
Фирма «1С» и компания «1С-Рарус» объявляют о выпуске базовой версии продукта «1С:CRM». «1С:CRM. Базовая версия» — это тиражный программный продукт на платформе «1С:Предприятие 8».
2008. 1С-Рарус внедрила CRM в компании PR-Premier MMCG
Компания «1С-Рарус» выполнила проект по автоматизации CRM-системы в компании PR-Premier MMCG, занимающейся маркетинговыми коммуникациями. Информационная система построена на базе программного продукта «1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)». В ходе проекта внедрения CRM-системы в компании удалось повысить прозрачность процессов взаимоотношений с клиентами. Специалисты PR-Premier MMCG более восьми лет оказывают услуги в области маркетинговых коммуникаций крупнейшим российским и международным компаниям. Рынок организации коммуникационных услуг предъявляет все более высокие требования к работе с клиентами. Полная и своевременно полученная информация позволяет оперативно реагировать на запросы клиента, правильно строить работу с ним.
2008. «1С-Рарус» успешно внедрил автоматизированную систему управления взаимоотношениями с клиентами «1С:CRM ПРОФ» в компании «САТЕЛ»
ВЦ «1С-Рарус» выполнил проект автоматизации системы взаимоотношений с клиентами в компании «САТЕЛ», одного из крупнейших холдингов в области телекоммуникаций. Информационная система построена на базе программного продукта «1С:CRM ПРОФ». Автоматизировано более 60 рабочих мест.
2006. «1С:Предприятие 8.0 CRM ПРОФ для Украины»
В продажу поступил программный продукт «1С: Предприятие 8.0 CRM ПРОФ для Украины», разработанный совместно фирмами «1С», «1С-Рарус» и «Абис-Софт». Программный продукт предназначен для автоматизации процессов взаимоотношений с клиентами, помогает организовать эффективную работу отделов продаж, маркетинга, сервисного обслуживания на всех этапах взаимодействия с клиентами, в соответствии с особенностями украинского учета. Программный продукт «1С: CRM ПРОФ для Украины» — универсальное решение с возможностью использования как самостоятельной программы для автоматизации функций CRM, анализа продаж, так и в качестве дополнения к функционалу CRM Типовых конфигураций фирмы «1С» на платформе «1С: Предприятие 8.0».

1. Введение. CRM система в 1С

2. Маркетинг и СRM. Источники привлечения клиентов

3. Сделки в СRM. Воронка продаж

1. Введение. CRM система в 1С

В данной статье рассмотрим механизмы CRM в 1С:ERP 2, 1С:KA 2, 1С:УТ 11, которые идентичны в системах. Разберем функционал сделки с клиентами и построение воронки продаж. Сейчас мы будем считать сделку с клиентом не просто как заказ и отгрузка на основании него, сделка может на самом деле включать в себя несколько этапов. Например, первичный контакт с клиентом, презентация или демонстрация продукта, создание коммерческого предложения, согласование коммерческого предложения и прочие этапы.

Система позволяет фиксировать все эти этапы, фиксировать на каких этапах уходят клиенты, а на основании этих данных позволяет строить воронку продаж.

Воронка продаж необходима руководителям, топ-менеджерам, чтобы понять, что нужно предпринять и сделать, чтобы конверсия между этапами была выше.

Также воронка продаж поможет, если мы хотим поставить новую цель по увеличению продаж в месяц. Воронка «подскажет», например, сколько нужно поставить на вход первичных интересов, чтобы добиться цели.

Итак, демонстрацию примера разберем в «1С:Управление торговлей 11». Для разбора примера для начала закупим товар на наш склад. Пусть это будут телевизоры.

2. Маркетинг и СRM. Источники привлечения клиентов.

В рассматриваемых системах имеется возможность регистрации источников привлечения клиентов.

Анализ источников помогает производить анализ и отвечать на ряд вопросов:

— куда вкладываться, чтобы расширить клиентскую базу;

— сколько пришло клиентов с рекламы на ТВ, радио или из других источников;

— сколько сделок совершилось с вложением в продвижении в интернете и прочие другие вопросы.

Для начала необходимо обратиться в настройки и включить или убедиться, что включены нужные механизмы CRM и маркетинг:

Понадобится для регистрации первичного спроса опция «Фиксировать первичный интерес», что позволит выбирать в карточке клиента канал и источник.

Маркетинговые мероприятия, выставки или другие мероприятия, направленные на привлечение клиентов. Можно составлять план по мероприятиям.

Задаются маркетинговые мероприятия в своем справочнике

Ниже представлен список и сама заполненная карточка маркетингового мероприятия

Для того чтобы регистрировать, что клиент пришел именно благодаря конкретному маркетинговому мероприятию существует классификатор: каналы рекламных воздействий

Создадим, например, новый канал по рекомендации партнера (сарафанное радио). Видим, что типы воздействия ограниченны.

Создадим еще один канал рекомендации сотрудника

Укажем, например, для одного из клиента в карточке, которому делали отгрузку, первичный интерес — это рекомендация сотрудника и источником будет являться конкретный сотрудник из физ лиц.

Еще у одного клиента, используем другой канал, по рекомендации партнера, например, где источником уже будет являться партнер:

И третьего введем нового партнера, при создании которого можно сразу указать канал и источник

Данные по первичному интересу можно просмотреть в отчете

3. Сделки в СRM. Воронка продаж

Сделка – это не заказы и от них реализация, а сделка отличается, что в ней происходит детальная фиксация взаимодействий с клиентом на каждом шаге.

Шаги, например, могут включать:

— первичный контакт;

— определение потребности;

— проведение презентации, демонстрации;

— выставление коммерческого предложения;

— обратная связь от клиента;

— корректировка коммерческого предложения;

— согласование условий продаж и т.д.

Т.е. сделка может состоять из различного количества этапов, на каждом из них клиент может «передумать». Сделки применяются обычно при продаже дорогих товаров или услуг, когда процесс продажи можно разбить на несколько этапов. И в результате построить воронку продаж. Соответственно, нужно понимать, что когда происходит массовая продажа товара и стоит очередь, то в данном случае не целесообразно и нет смысла использовать сделки.

Система сделок является дополнительным функционалом и не отменяет документы продажи, т.е. на основании сделки можно ввести и заказ покупателя, и документ реализации.

Сделки бывают разных типов:

— Прочие непроцессные сделки – не нужно фиксировать этапы, фиксируется выиграли или проиграли;

— Сделки с ручным переходом по этапам – может создаваться любое количество этапов и пользователь сам определяет этап;

— Типовая продажа – происходит автоматический переход по этапам, как только завершается один этап система предлагает следующий.

Можно создавать различное количество видов сделок с одним из трех типов.

Функционал сделок включает или выключается в настройках системы как функциональная опция:

В выделенном блоке для каждой опции описана суть использования.

Рассмотрим пример непроцессной сделки:

Для начала необходимо создать вид сделки в настройках справочников в разделе СRМ и маркетинг

Создадим новый вид сделки с настройками, как на скрине

Создадим новую сделку. Указываем необходимую информацию. Обязательно заполняем вкладку Первичный спрос, т.к. указано в виде сделки.

Например, мы сделку проиграли, не смогли вовремя купить товар. Отразим:

Еще раз введем новую сделку выигрышную:

Далее можно сразу ввести документ реализации на основании, товар необходимо указать, т.к. в сделке описание текстовое

Отчетность, которую можно просмотреть:

Валовая прибыль по сделке, себестоимость будет известна соответственно после закрытия месяца:

Причины проигрыша сделок, вводимая нами:

Сделки с ручным переходом по этапам:

Итак, например, у нас имеется типовая сделка с оптовым клиентом, где сделка проходит по нескольким этапам:

— выявление потребностей;

— коммерческое предложение;

— согласование условий продаж;

— корректировка коммерческого предложения;

— отгрузка при выигрыше сделки.

В конце по зафиксированным данным стоим воронку продаж для анализа «отказов» на каждом шаге.

Создаем новый вид сделки с типом сделки с ручным переходом по этапам:

Вид сделки, например «Продажа телевизоров (крупный опт)» с этапами указанными ниже на скрине.

Создадим новую сделку с данным видом

При записи сделки с данным видом появляется механизм для перехода и отражения этапов

На каждом из этапов можно внести пояснение

Из сделки можно ввести на основании коммерческое предложение, например, на втором этапе

После согласования коммерческого предложения, на основании можно ввести заказ покупателя и далее произвести отгрузку.

Если сделка выиграна необходимо это отразить и отметить, что она закрыта. В этапах отражается весь пройденный путь.

Теперь можно обратиться и построить отчет Воронка продаж

Пример:

По нашему примеру за текущий период

Для наглядности по демонстрационным данным

Сделка с видом «Типовая продажа» отличается тем, что будет предложен бизнес процесс с уже зафиксированными этапами, которые нельзя редактировать

Необходимо отражать этапы исходя из схемы бизнес процесса