Куперс

Бухучет и анализ

Должностная инструкция заместителя директора по продажам

Менеджер проекта (руководитель проекта или Project manager) — это специалист, отвечающий за успешное выполнение проекта:

  • в указанные заказчиком сроки;
  • с необходимым качеством;
  • при фиксированном бюджете и ограниченных человеческих ресурсах;
  • при необходимых требованиях со стороны заказчика.

В итоге, главный результат работы данного управленца — это удовлетворенность заказчика.

Должность руководителя проекта налагает высокую ответственность на специалиста, т.к. именно он управляет всеми процессами проекта и от него зависит конечный результат работ. Карьерный путь руководителя проекта всегда ведет в топ-менеджмент и в сторону проектов большего бюджета.

Места работы

Профессия руководителя проектов высоко востребована во многих отраслях:

  • информационные технологии (программирование, автоматизация, создание сайтов);
  • строительство;
  • финансы;
  • страхование
  • фармацевтика;
  • организация мероприятий;
  • спорт.

Понятие Project Manager родилось в сфере информационных технологий, поэтому именно там самый высокий спрос на управленцев. При этом в каждом крупном бизнесе профессия менеджера проекта нужна и экономически оправдана.

История профессии

Руководители, командиры и вожди появились многие тысячи лет назад. Кто-то управлял государством, кто-то войском или кораблем, кто-то строительством. Говоря современным языком, каждая их задача являлась проектом, а они его руководителем.

История профессии менеджера проектов связана с появлением термина «проект» в эпоху бурного развития экономики в XX веке.

Проектом назвали задачу, у которой есть начало и окончание, четко определенный срок выполнения, ограничения по ресурсам, критерии качества и успешного завершения. Сначала должности менеджеров проекта (Project Manager) появились в IT-компаниях, затем в сфере строительства и производства, а позже и в других отраслях.

Обязанности менеджера проектов

Должностные обязанности менеджера проектов сильно зависит от сферы деятельности компании, но при этом имеют общий набор задач:

  • ведение проектов (контроль качества, сроков, бюджетов и рисков);
  • коммуникации с заказчиком (согласование планов, сроков, требований, бюджетов);
  • руководство проектной командой;
  • ведение проектной и технической документации:
    • календарные планы;
    • технические задания;
    • функциональные требования;
    • финансовые отчеты;
    • и так далее.
  • участие в процессе продажи и заключении договоров (в том числе участие в тендерах);
  • постпроектное ведение заказчиков и дополнительные продажи.

Иногда функции руководителя проектов включают задачи менеджера по продажам: активный поиск клиентов, подготовку коммерческих предложений, переговоры, заключение договоров и т.п.

Требования к менеджеру проектов

Требования к менеджерам проектов зависят от сферы деятельности компании. На стройке одно нужно, в ИТ — другое, в банковской сфере — третье. Средний набор требований таков:

  • Высшее образование (желательно по профилю работы компании);
  • Опыт работы от 1 года (серьезные должности требуют более 3-х лет);
  • Хорошее знание сферы деятельности и ее рынка;
  • Умение составлять документацию (техническую и проектную);
  • Опыт руководства (в рамках проектных команд);
  • Отличные коммуникативные навыки.

Иногда среди требований к руководителям проектов можно встретить:

  • знание MS Project;
  • разговорный и письменный английский язык;
  • понимание принципов управления проектами (например, PMI)
  • готовность к командировкам.

Образец резюме менеджера проекта

Образец резюме.

Как стать менеджером проектов

Требуемый багаж знаний, умений и навыков менеджера проекта существенно зависит от профиля деятельности компании.

Рассмотрим в качестве примера строительство. Чтобы стать менеджером проектов в строительстве, необходимо иметь высшее техническое образование и опыт работы в строительных компаниях (как правило, более трех лет и желательно на управленческих должностях).

Также нужно уметь управлять коллективом более трех человек, вести переговоры на высоком уровне и уметь отстаивать свою точку зрения, владеть навыками тайм-менеджмента, иметь устойчивую психику.

Зарплата менеджера проекта

Заработная плата менеджера проекта может варьироваться от 20 до 150 тысяч рублей в месяц. При этом в системе оплаты всегда присутствует много бонусов, премий, процентов с продаж или завершенных этапов. Поэтому итоговый доход может быть существенно выше заявленного оклада. Средняя зарплата руководителя проекта составляет примерно 50 тысяч рублей в месяц + премии по результатам работы.

Где пройти обучение

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.

Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Управление проектами».

Институт профессионального образования «ИПО» приглашает вас пройти дистанционные курсы по направлению «Управление проектами» (есть варианты 256, 512 и 1024 ак.ч.) с получением диплома или удостоверения государственного образца. Мы обучили более 8000 выпускников из почти 200 городов. Можно пройти обучение экстерном, получить беспроцентную рассрочку.

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Как стать профессиональным директором продаж?

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом: мастер небольшим молоточком показывает подмастерью, куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

  • 1. Определить общую стратегию продаж;
  • 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
  • 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
  • 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
  • 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
  • 6. Сформировать систему мотивации;
  • 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть, что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

  • 1. Иметь навыки по проведению переговоров
  • 2. Навыки ежедневного контроля менеджеров
  • 3. Знания о продающих качествах товара компании

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи

Должностные обязанности

— Управление отделом продаж, организация и контроль за выполнением основных функций отдела;

— Обучение сотрудников отдела, разработка KPI для отдела;

— Планирование показателей по продажам, регулярный анализ основных показателей, максимизация доходов, контроль дебиторской задолженности;

— Планирование бюджета отдела, контроль за его исполнением;

— Анализ рынка оказания гостиничных услуг, разработка программ по продвижению отеля на рынке и стимулированию продаж;

— Поиск и привлечение клиентов, ведение переговоров, заключение контрактов;

— Разработка и проведение маркетинговых акций, в том числе организация и участие в выставках, презентациях и других мероприятиях;

— Отчетность.

Требования:

Высшее профессиональное образование;

Свободное владение английским языком;

Опыт работы в отделе продаж гостиницы от 2-х лет, не менее 1 года руководителем отдела продаж гостиницы;

Успешный опыт личных продаж;

Хорошее знание и понимание корпоративного и туристического рынка;

Грамотная речь, умение вести деловую переписку и переговоры, умение формировать коммерческие предложения;

Опыт обучения персонала и наставничества.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх