Куперс

Бухучет и анализ

Логические аспекты убеждения

Контраргумент

Смотреть что такое «Контраргумент» в других словарях:

  • контраргумент — сущ., кол во синонимов: 9 • а если бы вас так? (1) • аргумент (12) • довод (14) • … Словарь синонимов

  • контраргумент — контраргум ент, а … Русский орфографический словарь

  • контраргумент — а; м. Довод, основание, противопоставляемое в споре … Энциклопедический словарь

  • Контраргумент — довод, обоснование, аргумент, Приводимые в доказательство ошибочности утверждения оппонента, в ответ на довод или аргумент самого оппонента … Энциклопедический словарь по психологии и педагогике

  • контраргумент — а; м. Довод, основание, противопоставляемое в споре … Словарь многих выражений

  • контраргумент — іменник чоловічого роду … Орфографічний словник української мови

  • Пиво живот пучит и пиписку мучит — Контраргумент на предложение выпить пива … Словарь народной фразеологии

  • Эффект спящего (sleeper effect) — Э. с. в области формирования убеждений называют отсроченное усиление воздействия убеждающего сообщения. Это происходит в ситуации, когда сообщение поначалу не обнаруживает убеждающих эффектов, однако впоследствии, по прошествии определенного… … Психологическая энциклопедия

  • Глава 7. О ТЕХНОЛОГИИ И ПИЩЕВЫХ МАТЕРИАЛАХ, ИСПОЛЬЗУЕМЫХ В КУЛИНАРНОМ ПРОЦЕССЕ — Говоря о «своей» кухне, то есть об особенностях, приемах и методах своей личной работы за разделочным столом и у плиты, каждый повар должен, конечно, в первую очередь сказать о той технологии, к которой он испытывает наибольшую склонность … Большая энциклопедия кулинарного искусства

  • СНОВИДЕНИЕ — По видимому, человек стал видеть сны с того момента, как он стал отличать иллюзию от реальности (см. РЕАЛЬНОСТЬ) и, тем самым, сон от яви (считается, что до этого человек жил в постоянном галлюцинаторном состоянии), то есть с распадом… … Энциклопедия культурологии

Тактика аргументации и контраргументации

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника, ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка позиции (мнения, и т. д.).

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые приводятся, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

  • * следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
  • * говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
  • * темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
  • * аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживаться от личных нападок на тех, кто не согласен с мнением;
  • * следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными;
  • * если приводится негативная информация, обязательно должен быть назван источник, из которого берутся сведения и аргументы.

Существует несколько критериев оценки аргументов:

  • 1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка доводов сразу можно исключить те, которые нельзя подкрепить фактическими данными.
  • 2. Аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу.
  • 3. Аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения. В один из этих методов входит контраргументация.

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами цифры выглядят более убедительно: этот источник более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

  • 2. Метод противоречия(контраргументация). По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
  • 3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. Метод фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

  • 4. Метод «да,.. но…» (контраргументация). Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
  • 5. Метод «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

  • 6. Метод «бумеранга» (контраргументация). Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
  • 7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
  • 8. Прием ссылки (контраргументация). Ссылайтесь на чужой опыт. Партнер прежде всего доверяет собственной оценке, а затем — некоему известному лицу, на которое он может положиться. Подсознательно меньше всего он доверяет вам. Ссылайтесь на американцев, японцев, русских, да на кого угодно, лишь бы это были авторитетные для партнера люди.
  • 9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако… вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты… (перечисляете их), и это далеко не все, так как…». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Убедить нельзя опровергнуть: четыре тактики контраргументации и отрицания

Никита Непряхин, писатель, бизнес-тренер по аргументации и убеждению, ораторскому искусству и манипуляциям. Автор книг-бестселлеров «Убеждай и побеждай», «Гни свою линию», «Как выступать публично» и «101 совет по противодействию манипуляциям». Автор концепции аргументации, убеждения и контраргументации. Как разбить любой аргумент в пух и прах?

Существуют ли универсальные способы опровержения доводов оппонента? Как преодолеть возражение и найти контрдоводы? Как правильно контраргументировать так, чтобы победа была на моей стороне? Как переубедить своего собеседника? Вот примерно такие вопросы я слышу каждый день от участников своих тренингов. Действительно эффективные техники контраргументации, результативные тактики отрицания – всегда одна из самых востребованных тем. Причем контраргументировать научиться хотят все – от публичных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обычных линейных сотрудников.

Пришло время приоткрыть завесу тайны вокруг этой темы и привести несколько простых, а самое главное, действенных техник, которые помогут конструктивно разбить любой довод противника. Часть из этих техник я раскрываю на тренинге по аргументации «Гни свою линию», часть из них описана в моей книге «Убеждай и побеждай». Нехитрое следование предложенным советам поможет вам контраргументировать любые доводы и переубедить оппонента в своей правоте. Я покажу, как четырьмя разными тактиками можно разбить абсолютно любой аргумент.

Мишень контраргументации

Но для начала небольшой ликбез. Давайте посмотрим, из чего складывается любое грамотное убеждение, какие элементы аргументации существуют, – чтобы понимать, что можно контраргументировать. Ведь, кроме самого аргумента, есть другие элементы аргументации, которые необходимо знать.

Вот простой пример. Допустим, нам необходимо защитить бизнес-проект и обосновать необходимость его утверждения перед руководством. «Проект необходимо утвердить» – это тезис, то есть, предмет для доказывания. Тезис доказывается аргументами. «Утверждение проекта позволить нам привлечь новых клиентов» – это аргумент. Сам по себе аргумент не имеет никакой доказательственной силы. Сам по себе он голословен. Его необходимо раскрыть, объяснить, разжевать так, чтобы он был понятен 100% аудитории. Например: «Вследствие утверждения данного проекта мы выйдем на новые интернет-площадки, и это позволит нам ориентироваться на новую целевую аудиторию. С такой аудиторией мы никогда не работали, так что для нас это новые горизонты. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах». Это будет объяснением данного аргумента, в аргументации такой элемент называется поддержка. В большинстве случаев грамотный аргументатор обязательно приведет пример. Пример – это конкретный эмпирический факт, подтверждающий истинность моего аргумента. Это может быть статистика, случай из жизни, частная практика, конкретные цифры. Примером для нашего аргумента могут служить следующие цифры: «По нашим расчетам, утверждение проекта позволит привлечь дополнительно около 10 тыс. клиентов».

Таким образом, чаще всего аргумент снабжен поддержкой и примером. Еще раз: «Необходимо утвердить наш проект» – это тезис. «Этот проект позволит привлечь новых клиентов» – это аргумент. «Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с аудиторией, с которой раньше не работали. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах» – это поддержка. «По нашим расчетам, это даст дополнительно около 10 тыс. новых клиентов нашей компании» – это пример. Такой аргумент по своей природе является рациональным. Именно рациональное полушарие нашего мозга будет обрабатывать этот аргумент.

Но если есть рациональный аргумент, значит, должен быть и эмоциональный. И такие аргументы действительно есть. Как же наши оппоненты создают эмоциональные аргументы? Для этого они рисуют в нашем сознании картинки с целью вызвать ту или иную эмоцию. Причем не обязательно положительную (родительские чувства или патриотизм), это может быть и отрицательная эмоция (жадность или страх). Например, эмоциональная картинка для того же аргумента «Это позволит привлечь новых клиентов» может быть такая: «Только представьте, люди, которые готовы купить наши услуги, наконец-то увидят именно то предложение, которое они ждали так долго. На самых престижных интернет-площадках появится тщательно продуманная реклама. Сильный удар по конкурентам. Уверен, что новое позиционирование в «продвинутой» среде понравится нашим учредителям. Реклама рядом с самыми премиальными брендами. Microsoft, Apple и наша компания». Понятно, что такая картинка играет на чувствах и потребностях статуса и престижа. Чем более детализирована будет наша картинка, тем быстрее начнет работать эмоциональное полушарие.

Итак, рациональные аргументы создаются на основе поддержек и примеров, а эмоциональные доводы – на основе картинок. Причем сам по себе аргумент не является ни рациональным, ни эмоциональным. Например, тезис – «Купите этот телефон», аргумент – «Телефон новый». Новизна телефона может быть представлена рационально с помощью поддержек и примеров: «устранены все неисправности», «работает на новой, более скоростной платформе». А может быть представлена эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, как все будут обращать внимание на эту модель, ведь ее еще ни у кого нет. Титановый корпус, обтекаемые формы, инновационный дизайн. Такого еще никто не видел. Это подчеркнет ваш статус и изысканный вкус».

Но кроме поддержек, примеров, картинок, у аргумента есть еще один элемент, который я называю философия аргумента. Что же это за философия? Это та ценность, на которую опирается аргумент. Например, если я в аргументе говорю про то, что новый проект привлечет новых клиентов и это даст компании прибыль, то философия этого аргумента – материально-финансовая. Деньги – вот на что опирается аргумент, вот какая его главная ценность. «Как вы можете так говорить? Это же против Библии!» – философия такого аргумента – религия. «Надо отменить фаст-фуды (это тезис), потому что здоровье детей портится (это аргумент). В результате неправильно питания детишки получают язвы и гастриты, набирают лишний вес (поддержка). По статистике, у тех детей, которые посещают фаст-фуд хотя бы раз в день, на 30% больше шансов заработать гастрит (это пример)» – философия этого аргумента – здоровье детей.

Причинно-следственная связь, или связь тезиса с аргументом, – немаловажная часть аргументации. Логическая связь – вот еще один элемент аргументации. Она показывает, насколько точно, логично и ясно вытекает тезис из предложенных аргументов.

А теперь давайте все резюмируем и посмотрим, какие элементы аргументации могут быть. Что же можно контраргументировать? На что можно нападать, и что можно разбивать? Какова же мишень контраргументации? Когда я задаю участникам тренингов вопрос: «Что можно контраргументировать?» – в ответ я вижу недоуменные взгляды. «Конечно же, аргумент», – резонно говорят они. Но оказывается, что, кроме аргумента, можно разбивать поддержки, примеры, картинки. Можно бить по философии или логической связи.

В теории контраргументации я называю это контраргументацией верхнего (философия, логическая связь, тезис) и нижнего (поддержка, пример, картинка) уровней.

А теперь давайте разберемся в этом поподробнее и выведем конкретные тактики отрицания из вышерассмотренной мишени контраргументации.

Прямое отрицание

Первое, что напрашивается, – это разбить сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный способ контраргументировать сам аргумент – это показать его ложность, неистинность. Например, мне утверждают, что кока-кола – самый лучший напиток (это тезис) и приводят аргумент, что она полезная. Разве это правда? Нет, конечно. И в этом случае я могу показать неистинность аргумента и использовать тактику, которую я называю «прямое отрицание». Давайте посмотрим на мишень, с помощью этой тактики я бью по самому аргументу.

Любой контраргумент по этой тактики будет начинаться со слов «Нет, это не так», и далее последует приведение контрдовода. Например: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя назвать полезным напитком. В силу того, что там содержится большое количество сахара, красителей, консервантов…».

Универсальна ли тактика «прямое отрицание»? Нет. Еще раз повторюсь, что ее можно использовать только тогда, когда аргумент явно ложный. А ведь в большинстве случаев аргументы могут быть спорными, сомнительными, но уж явно не на 100% неистинными. Что делать в этом случае? А для этого есть другие тактики, которые предлагаю также рассмотреть.

Бить по поддержкам, примерам, картинкам

Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы разместили поддерживающие аргумент элементы – поддержку, примеры, картинки. Разбивать можно и их.

Что разбить проще? Общее или частное? Конечно же, частное. Поэтому тактика, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, проста и действенна. И вот какой удивительный феномен восприятия информации: когда мы разбиваем картинки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом. Запомните это.

Давайте возьмем наш пример с проектом. Мне говорили, что это привлечет дополнительных клиентов. Это был аргумент. Пример был: «По нашим расчетам, это привлечет около 10 тыс. новых клиентов». Смотрите, как может выглядеть мой контраргумент: «Откуда вы взяли эту цифру в 10 тыс. клиентов? Как вообще шел подсчет? Вы можете предоставить четкие показатели валидности ваших расчетов?». Разве я хоть что-то сказал по поводу аргумента? Тот факт, что это привлечет новых клиентов, мною никак не был задет. Я бил по примеру.

Отстраненный пример. Случай из Дебат-клуба, который я провожу в Москве уже три года. Тезис: «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых очевидных аргументов звучит так: «Экология в деревне лучше». Часто дебатеры доказывают этот довод эмоционально с помощью картинки: «Только представьте, с утра проснулись, вышли на крыльцо, а там крааасота! Чистый воздух, ароматная сирень, травка зеленая, коровка с бубенчиком…», ну, и так далее. Как я могу разбить этот аргумент с помощью тактики «Бить по поддержкам, примерам, картинкам»? Ну, например, так: «Слушайте, это вы нам просто про Швейцарию рассказываете? Вы, наверное, в наших деревнях давно не были. А теперь я вам расскажу, как все есть на самом деле. Встали вы ни свет, ни заря под ор петуха. Вышли, темно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни умыться, ни в туалет нормально сходить. Наступили в дерьмо, которое навалила ваша корова на крыльце…». Разве я хоть что-то сказал про то, что экология в деревне плохая? Нет, аргумент я не трогал. Зато бил по картинке, нарисовав контркартинку. Но вот какое удивительное дело, оппоненту будет казаться, что разбит и сам аргумент. Такова психология восприятия информации.

В этом плане тактика «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по сомнение какой-то частный пример, факт, случай или картинку намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а именно, аргумент.

Философская тактика

Но что делать, если аргумент истинный (а значит, «прямое отрицание» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверные, доказанные и общеизвестные (и тут контраргументация нижнего уровня не подойдет)? Означает ли это, что аргумент нельзя разбить? Нет, не означает. Помните, что у любого аргумента есть философия, то есть ценность, на которую он опирается. «Философская тактика» основана на том, что ценность любого аргумента можно заменить более весомой и глубокой ценностью.

Возвратимся к нашему проекту и аргументу про привлечение новых клиентов. Какова философия этого аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, философия здесь – денежная. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «Ну, о каких новых клиентах вы нам тут говорите, когда мы со старыми справиться не можем? У нас людей не хватает на грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!». Нам говорили про деньги, а мы про сервис.

Или пример с деревней: «Ну, какая экология? Какие лужки, травка и солнышко? Кому это все надо, если в деревне нет никакой инфраструктуры? Никаких благ цивилизации! Я думаю, что никакая ароматная сирень уже не будет нужна, когда потребуется неотложная медицинская помощь, а ее в деревне днем с огнем не сыщешь». Философия аргумента – экология, ее мы контраргументируем другой философией – инфраструктура с переходом на здоровье. В этом суть «философской тактики».

Тактика следствий

Можно разбить аргумент, показав, что нет никакой логической связи между тезисом и аргументом. Тактика неуниверсальна, однако там, где эта связь нечеткая и неявная, «тактика следствий», как я ее называю, действует безотказно.

Например: «Насколько я понимаю, ваш проект ориентирован на то, что часть маркетингового и рекламного бюджета мы направим из традиционных каналов в Интернет (тезис), и вы говорите нам о том, что это привлечет дополнительных клиентов (аргумент). Я не очень понимаю, какая здесь связь (бью по причинно-следственной, логической связи)? К примеру, два миллиона мы можем направить на телевиденье и получить в итоге, к примеру, 50 тыс. клиентов. А вы предлагает спустить это на интернет-площадки и привлечь 10 тыс. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».

Любой контраргумент по «тактике следствий» строится на том, что мы задаем себе вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом?» – и в контраргументе показываем ее отсутствие или, как минимум, ее нечеткость.

Даже аргумент про деревню и экологию можно разбить с помощью «тактики следствий»: «Вы говорите, что там, где экология лучше, – там и надо жить. Ну, тогда, по вашей логике, идеальный вариант – глухая тайга. Там воздух еще чище, ни дорог, ни соседей, только девственная природа. Разве мы можем судить о качестве жизни исключительно по экологии? Разве это единственный критерий?».

Резюме

Таким образом, контраргументация – это не только разбитие самого аргумента. Это контраргументирование всех элементов убеждения – и поддержек, и примеров, и эмоциональных картинок, и философии, и логической связи. Владение мишенью контраргументации позволит вам быть конструктивными в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Поначалу эта технология кажется сложной, но после небольшой практики все становится просто. Ведь контраргументация – это система, набор техник и способов отрицания.

Предлагаю еще раз посмотреть, как можно разбить один и тот же аргумент разными способами.

Стоит сказать, что рассмотренные нами способы контраргументации – конструктивные. А ведь еще бывают манипулятивные, нечестные, нелояльные приемы отрицания и переубеждения. Но это совсем другая история…

Формирование убеждения как уверенности может происходить косвенно: за счет уменьшения неуверенности, тревожности, сомнений, снижения уровня переживаний и опасений, преодоления неведения, субъективной, искаженной, неверной концепции партнера, и прямо, путем построения оптимистической, благоприятной ситуации.

Психологические аспекты убеждения и управление чужим поведением

В процессе убеждения могут быть использованы следующие принципы рациональной психотерапии:

– ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима;

– обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления тревожности, негативизма и т. п.;

– выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений личности партнера);

– мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям;

– активизация деятельности партнера по решению проблемы, включение ее в общую его деятельность.

Дискуссия – средство выяснения действительных препятствий и состояния проблемы.

Задача дискуссии – отыскание такого общего представления о предмете, которое опиралось бы на частные представления участников и признавалось ими всеми.

Допустимые приемы дискуссии: инициатива, наступление, чтобы партнер доказывал свое, концентрация действий, опрозержение партнера его же собственным оружием, эффект внещпности, гибкая позиция.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:

– постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность ее и срок решения, необходимость решения (ущерб от нерешения), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;

– постановка проблемы, анализ ее, путь решения, его выгоды, побуждение – сокращенная схема;

– формула: увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;

– раскачка партнера и дальнейшее убеждение его за счет представления различных точек зрения и разбора прогнозов (включая нежелательные – при переубеждении);

– внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;

– принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом этапе. Другое применение этого принципа, например, при предстоящем заседании (дискуссии) с несколькими участниками – предварительно обсудить свои вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);

– в качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела), и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам подключится в партнере и заставит его думать.

Рекомендуется учитывать следующие моменты:

  • периодическое прояснение и уточнение позиций участников дискуссии, и насколько эти позиции существенны по отношению к главному вопросу;
  • констатация по мере необходимости общего в подходах участников и выяснение того, на чем оно основано;
  • учет индивидуальности партнера: для каждого слушателя выступления должны отличаться стилем, глубиной содержания, психологическим подходом и подбором наиболее близких, понятных и убедительных аргументов (значимых в восприятии партнера);
  • необходимо периодически удостоверяться, правильно ли понимает вас партнер;
  • выяснение конкретных жизненных фактов, стоящих за позициями участников;
  • максимум ясности, неясности вызывают противодействие;
  • использование логики партнера;
  • включение партнера в обсуждение и принятие решения – люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие, а не просто слушают;
  • критика осуществляется деликатно, тактично, без менторства;
  • тема дискуссии и используемые средства должны быть едиными и признаваться всеми участниками;
  • обычно чем выше интеллектуальный уровень того, кто слушает, тем критичнее отношение к информации.

Исключение – недалекий человек, действующий по команде <Не верь>, включение эмоций или психической защиты.

Когнитивный диссонанс ^познавательное несоответствие^ – негативное побудительное состояние, возникающее в ситуации, когда субъект одновременно располагает по крайней мере двумя психологически противоречивыми <знаниями> (мнениями, понятиями) об одном объекте, и эти представления не могут быть согласованы друг с другом, так как противоположность одного следует из другого.

Диссонанс возникает в результате действия, переживаемого субъектом как собственное, за которое он взялся и несет ответственность.

Невозможность согласования порождает стремление к уничтожению возникшего диссонанса (а впоследствии к оправданию выбора) через:

– изменение поведения;

– пересмотр одного из пришедших в противоречие представлений;

– изменение отношения к объектам, связанным с поступком;

– обесценивание значения поступка для себя и для других;

– поиск новой информации, смену убеждений;

– увеличение, усиление согласующихся друг с другом знаний,

Чем выше диссонанс до выбора (одинаково привлекательные варианты, например), тем выше привлекательность выбранного варианта после эффект расхождения.

Реже наблюдается эффект схождения – ценность отвергнутой альтернативы повышается.

Установлено, что когнитивный диссонанс можно уменьшить:

а) добавив новые знания, если

– они усиливают одну из сторон;

– они изменяют значимость когнитивных элементов, находящихся друг с другом в состоянии диссонанса;

б) изменив существующие знания, если

– новое содержание делает их менее противоречащими остальным;

– их значимость понижается.

Определенную параллель можно провести между когнитивным диссонансом, мотивационным конфликтом и психологической защитой.

Некорректные аргументы. Следующие аргументы в логике не признаются корректными, поскольку не способствует выяснению истины, а являются средством психологического воздействия на партнера.

Таковы аргументы:

– к авторитету (к несмелости) – ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение аудитории, противника, собственный авторитет;

– к верности – вместо обоснования тезиса как истинного, склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.;

– к выгоде – агитация за принятие тезиса потому, что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении;

– к жалости – взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;

– к здравому смыслу – вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода;

-к личности – ссылка на личные особенности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства тезиса;

– к невежеству – использование фактов и положений, (иногда заведомо) неизвестных оппоненту. Действует на человека, который не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает;

– к публике (демагогия) – ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей;

– к силе – угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения;

– к тщеславию – расточение неумеренных похвал противнику в надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей;

– к фикции – к принципам и идеям не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (стереотипы-мнения, приметы);

– к человеку – в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре, или вытекающие из принимаемых ею положений. Этот аргумент некорректен, когда человек, использующий его. не разделяет данного мнения и лишь делает вид, что согласен.

Логические аспекты убеждения

А: Основные формально-логические законы

Закон тождества: всякая мысль в процессе рассуждения должна быть тождественна самой себе (а = а, где а-любая мысль). Не допускается подмена понятий (тезисов) в процессе рассуждения.

Закон непротиворечия: два несовместимых друг с другом суждения не могут быть одновременно истинными, по крайней мере одно из них необходимо ложно (неверно, что одновременно а и не-а).

В случае кажущегося противоречия следует точно определить, что име-

ется в виду под каждым из используемых понятий.

Не будет противоречия, если:

– утверждается принадлежность предмету одного признака и непринадлежность другого признака;

– речь идет о разных предметах;

– противоречащие утверждения относятся к одному и тому же предмету, рассматриваемому в разное время;

– один и тот же предмет рассматривается в разных отношениях.

Закон исключенного третьего: два противоречащих друг цругу суждения не могут быть одновременно ложными, одно из них необходимо истинно (а есть либо б, либо не-б, и третьего не дано).

Закон достаточного основания’, всякая мысль признается истинной, если она имеет достаточное основание (если есть о, то есть и его основание Д)-

Доказательства должны быть убедительными, основательными, не вызывать колебаний или сомнений.

Б: Доказательство

Доказательство – в широком смысле: любой способ обоснования истинности тезиса; в узком смысле: рассуждение, устанавливающее истинность какого-либо утверждения путем приведения других утверждений, связанных с ним, истинность которых уже доказана.

Структура доказательства:

– тезис – утверждение, истинность которого обосновывают в процессе аргументации;

– аргументы – исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис:

– демонстрация – логическая связь между аргументами и тезисом, условная зависимость.

Существуют следующие виды доказательства:

прямое – в котором при обосновании тезиса не пользуются противоречащими тезису допущениями – когда единичное событие подводится под общее положение;

косвенное (от противного) – когда истинность тезиса обосновывается с использованием противоречащего тезису допущения (антитезиса) – когда действует принцип <либо тезис, либо антитезис>, третьего не дано. <Мы будем снимать кино (тезис) или мы не будем снимать кино (антитезис)?>.

При косвенном доказательстве действуют следующим образом:

– признают антитезис истинным;

– выводят из него следствия;

– эти следствия сравнивают с положениями, истинность которых уже установлена;

– в случае их несовместимости делают вывод о ложности антитезиса;

– соответственно делают вывод об истинности тезиса;

Разделительное (методом исключения) – в случае, когда рассматривается не антитезис, а несколько альтернативных вариантов – косвенное обоснование тезиса путем установления ложности и исключения других альтернативных вариантов.

Включение в доказательство опровержения альтернативных тезису вариантов усиливает убедительность.

Требования к тезису:

определенность – тезис должен быть сформулирован четко и ясно, необходимо раскрытие основного содержания употребляемых понятий. Тезис, по крайней мере, должен быть изложен так, как понимается, и так же должен быть понят другой стороной. Возможно расчленение сложного тезиса на элементы – пункты согласия и разногласия;

неизменность, не видоизменять и не отступать от первоначально сформулированного тезиса в процессе рассуждения, пока не станет ясна его истинность, ложность или необоснованность. Правильный тезис, не относящийся к делу, считается ошибочным.

Требования к аргументам

Тактика аргументации – отбор наиболее веских для данного партнера аргументов и синтез их в непротиворечивую, надежную и убедительную систему доводов – взаимосвязанных и подкрепляющих друг друга. Аргументами (доводами, основаниями) могут быть:

– теоретические и эмпирические обобщения, законы, оценочные стандарты, определения;

– аксиомы – наиболее очевидные и потому не доказываемые в данной области положения (важны их непротиворечивость, полнота, независимость от других аксиом);

– удостоверенные факты, суждения о фактах.

Стратегия аргументации представляет собой следующие логические требования к доводам:

– истинность и доказанность аргументов: вытекает из них истинный (достоверное знание) или правдоподобный (вероятное знание) вывод. Неправильным является использование ложных или недоказанных аргументов. По крайней мере, вероятности и значимости в аргументах должны быть высокими;

– автономное обоснование аргументов – их истинность должна доказываться без обращения к тезису, иначе – круг в доказательстве, тавтология;

– непротиворечивость аргументов: из противоречивых аргументов следует все, что угодно – и тезис, и антитезис;

– достаточность аргументов – по правилам логики тезис из них должен следовать с необходимостью.

Иногда, правда, убедительность достигается не истинностью, а правдоподобием.

Демонстрация – логическая связь между аргументами и тезисом.

Продемонстрировать – значит показать, что тезис логически следует из принятых аргументов по правилам соответствующих умозаключений- В процессе доказательства по известному заключению (тезису) восстанавливаются посылки вывода (аргументы). Формы обоснования (демонстрации): дедукция, индукция и аналогия.

Дедукция чаще всего принимает форму подведения частного случая под общее правило, мысль движется от общего к частному. (Например: <Все предметы имеющие массу, подвержены закону тяготения. Этот предмет имеет массу. Значит, закону тяготения подвержен и этот предмет>).

Требования к дедукции следующие:

  • а) точное определение и описание исходного теоретического или эмпирического положения;
  • б) точное и достоверное описание конкретного события;
  • в) соблюдение структурных правил этой формы вывода.

При истинности а) и б) и выполнении в) дедукция дает истинные выводы. При вероятных а) и б) выводы также будут вероятными. Дедукция также выполняет объяснительную и оценочную функции.

Главная роль в дедукции принадлежит обобщениям.

Индуктивное обоснование – логический переход от аргументов, в которых представлена информация об отдельных случаях определенного рода, к тезису, обобщающему эти либо другие случаи того же рода; мысль движется от частного знания к общему выводу.

Главная роль здесь принадлежит фактическим данным.

Неполная индукция, когда на основании нескольких случаев делают заключение обо всех случаях данного рода, дает вероятное знание: Некоторые камни имеют массу, вероятно, все камни имеют массу>.

Полная индукция, когда рассматриваются все предметы (случаи) данного рода, дает также истинные выводы: <Каждый камень имеет массу. Значит, все камни имеют массу>.

При индукции также важна устойчивость повторяющихся свойств у однородных явлений.

Аналогия – когда на основе сходства объектов по какимлибо одним признакам делается вывод об их сходстве по другим признакам: <Этот предмет тоже камень, значит, он тоже имеет массу>.

Аналогия состоятельна, когда:

– явления действительно сходны в существенных (неотделимых от них) признаках;

– различия между явлениями не препятствуют переносу признака с одного явления на другое;

– связь между признаками сходства и переносимым признаком необходима (достоверное знание, строгая аналогия) или вероятна (вероятное знание, нестрогая аналогия).

Аналогия используется в случае уподобления единичных предметов.

К выводам по нестрогой аналогии и неполной индукции требуется дополнительное обоснование, так как они дают вероятное знание.

В: Опровержение

Опровержение – логическая операция, устанавливающая ложность или необоснованность ранее установленного тезиса. Осуществляется путем критики тезиса, аргументов, демонстрации.

При критике тезиса показывается ложность или ошибочность выдвинутого партнером тезиса. При прямом опровержении (сведении к абсурду) действуют следующим образом:

– допускают истинность тезиса;

– выводят из него следствия;

– сопоставляют их с фактами;

– признают следствия несостоятельными;

– поэтому признают несостоятельным и сам тезис.

При косвенном опровержении – в случаях <либо…, либо…> – всесторонне обосновывают свой тезис и при выводе об его истинности заключают о ложности тезиса партнера.

При критике аргументов показывается сомнительность или ложность аргументов, из которых выводится опровергаемый тезис: неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, сомнения в авторитетности эксперта и др.

При критике демонстрации показывается, что нет логической связи между аргументами и тезисом (нужно иметь четкое представление о правилах и ошибках соответствующих умозаключений – дедуктивных, индуктивных и по аналогии).

Критика аргументов и демонстрации показывает необоснованность тезиса, но необязательно его ложность. В таком случае тезис нуждается в дополнительном подтверждении.

Г: Некоторые логические ошибки

Преднамеренные ошибки называются софизмами, непреднамеренные – паралогизмами.

Ошибки по отношению к тезису:

– подмена тезиса. Начав доказывать один тезис, в ходе доказательства переходят к доказательству другого положения, сходного с тезисом. Часто встречается при опровержении, когда опровергают сходное положение и выдают это за опровержение самого тезиса, или опровержение одного из аргументов выдают за опровержение самого тезиса;

– частичная подмена тезиса – сужение или смягчение своего тезиса для облегчения его защиты; или, расширение или усиление опровергаемого тезиса партнера для облегчения его опровержения.

Ошибки по отношению к аргументам:

– круг в доказательстве (порочный круг, тавтология); истинность доказываемого положения обосновывается с помощью аргумента, истинность которого, в свою очередь, доказывается с помощью тезиса;

– недоказанное основание (предвосхищение основания) – в число аргументов доказательства включается положение, которое само нуждается в доказательстве;

-другие ошибки: ложные аргументы; при поспешном или необдуманном анализе и выборе фактов; аргументов слишком мало, они слабые, или аргументов слишком много, они противоречивые.

Ошибки в демонстрации:

– поспешное обобщение (в индуктивном выводе) – по нескольким частным случаям из какого-то класса явлений делается вывод о целом классе;

– <не следуете (ошибка произвольного вывода) – доказываемый тезис не следует логически из аргументов, а произвольно присоединяется к ним с помощью слов <следовательно>, <значит> и др.;

– <после этого, значит, по причине этого> – простую последовательность событий во времени принимают за их причинную связь.

– другие ошибки: когда слабыми аргументами пытаются доказать более сильный тезис; узкими аргументами – широкий

– тезис; условными аргументами – безусловный тезис; относительными аргументами – безотносительный тезис; проблемагичными аргументами – достоверный тезис.

Д.А. Зарайский

Психологические аспекты убеждения

Продолжая тему, хотелось бы обратиться к пониманию убеждения с точки зрения психологии. В психологии сформировалось всем известное правило: В любой ситуации у тебя есть лишь два варианта развития событий: или влияешь ты, или влияют на тебя. Если человек тебе в чем-то отказывает, значит, партию выиграл он, он оказал влияние в свою пользу. Искусство убеждения в разрезе психологического аспекта можно охарактеризовать рассмотрением следующих тезисов.

Находите подходящее время и место. Некоторые просьбы обречены на провал только из-за того, что для них было выбрано неподходящее время и место. Если человек заболел, устал или сильно чем-то расстроен, вряд ли он даст вам положительный ответ. Лучше получить «согласен» завтра, чем окончательное «нет» сегодня. Кроме этого не стоит пытаться убедить того человека, который только что сказал кому-то «нет».

Расположите человека к себе. Об этом достаточно много писал Дейл Карнеги:

— обязательно называйте человека по имени;

— помните все то, что он вам рассказал в прошлый раз;

— задавайте вопросы о жизни собеседника. Если вы сумеете разговорить человека, то вы на полпути к успеху;

— делайте комплименты;

— говорите о том, что человеку интересно.

Однако все это не должно выглядеть навязчивым. Положительные эмоции в начале разговора расположат человека к вам.

Сделайте мысленный подарок. В начале разговора подарите мысленно своему собеседнику какой-то приятный подарок. Вы не поверите, как это иногда меняет ситуацию в разговоре.

Учитесь слушать. Задавайте собеседнику уточняющие вопросы, делайте паузу перед ответом, что покажет, что вы думаете над ответом, повторяйте высказывания собеседника. К примеру, «ты не хочешь убирать в комнате, потому что считаешь, что и так сойдет?», «Вам требуется такой товар, с которым вы сможете составить конкуренцию?».

Поза, жесты, мимика, интонация. Не забывайте, что большую часть информацию человек получает не через слова, а через невербальные способы общения: позу, жесты, мимику.

Поэтому в искусстве убеждать стоит применять такие правила:

— применяйте позы открытости (не скрещивайте руки и ноги, не ставьте между

собой и собеседником барьеры в виде мебели или вещей);

— руки держите перед собой, жестикулируйте в меру;

— говорите мягким приветливым тоном;

— применяйте отзеркаливание. Будет высшим пилотажем, если вы научитесь отзеркаливать человека. Повторяйте его позы, интонацию, движения, манеру говорить, но так аккуратно, чтобы собеседник этого не заметил. Это поможет собеседнику принять вас, как часть себя, а, значит, прислушаться к вашему мнению.

Определите потребность человека и сыграйте на ней. К примеру, мужу хочется спокойствия, ребенку — чтобы с ним поиграли, клиенту — чтобы товар был подешевле.

Предложите в своем обращении вариант удовлетворения этой потребности. С мужем: помоги мне искупать ребенка, я его уложу, и ты сможешь отдохнуть. С ребенком: сделай упражнение в тетрадке, а потом мы поиграем. С клиентом: если мы с вами сформируем заказ на такую-то сумму, то мы сможем получить скидку.

Найдите плюсы в том, что вы предлагаете, объясните, почему человек должен это сделать именно так и именно сейчас. Думаю, вы не раз видели на интернет-сайтах фразы типа: Закажи сейчас, и ты получишь скидку…или До окончания акции осталось 10 часов…

Применяйте слова «вы», «ваше». Многие люди любят говорить о себе, но вам лучше этого не делать. Слова «я», «мой», «сам» могут стать словами-блоками, которые помешают дельнейшему продвижению общения. Лучше говорить: «это вам подойдет», «вы умеете красиво сказать».

Поставьте перед разговором цель, чего вы хотите добиться. Собеседник должен четко понимать, что вы ему предлагаете.

Найдите аргументы на «нет». Заранее обдумайте, какие «нет» вы можете получить, и найдите на них аргументы. Отказ не должен вас застать врасплох, это всего лишь знак перейти к аргументам. В бизнесе это называется работой с возражениями. Обязательно узнайте, почему «нет» и что надо сделать, чтобы было «да».

Знайте минусы своего предложения. Общаясь к мужу, вы можете сказать: «Я знаю, что ты устал, но мне необходима твоя помощь, потому что…». При коммерческом предложении не стоит сразу высвечивать минусы продукции, но быть готовыми ответить на эти минусы надо уметь. К примеру, клиент скажет, что качество продукта невысокое. Аргументом может стать цена, которая понравится покупателям.

Ссылайтесь на авторитеты. Иногда человеку проще сделать то, что уже до него сделали авторитетные личности.

Однако кроме этого искусство убеждать заключается еще и в том, чтобы не вызвать у человека сопротивления. Старайтесь вести разговор так, чтобы собеседнику не захотелось с вами спорить, иначе это вызовет сопротивление.

психологический убеждение дипломатический переговорный

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх