Куперс

В интернете, по запросу «Выгодно ли продавать запчасти» можно найти множество статей.

Большинство из них не представляют из себя практической ценности, потому что написаны людьми, не имеющими отношения к продаже запчастей. Естественно, комментарии к таким статьям, изобилуют критикой, сводящейся к тому, что автор не прав и описывает бизнес слишком оптимистично и однобоко.

При этом, если обратить внимание на то, как критики описывают собственный бизнес, очевидной становится яма невежества в которой находятся они сами. Люди пишут, что бизнес не выгоден, затраты на рекламу неподъемны, а без трех или пяти миллионов на старте в этом бизнесе вообще нечего делать.

Вывод, как правило, один — продажа автозапчастей, это очень трудный бизнес, в котором новичку не выжить, ведь даже опытные бизнесмены разоряются. В этих комментариях видна боль предпринимателей, застрявших в своих старых и неэффективных бизнес-моделях, которые не знают, что им делать и как развивать свой бизнес.

Дело в том, что прямо сейчас, в настоящее время, происходит смена поколений бизнесменов.
Люди, привыкшие работать по-старому, не готовые меняться, терпят невероятное давление рынка, их бизнес стагнирует и рушится.

Естественно, они начинают уступать место тем, кто знает, как использовать современные технологии продвижения интернет-магазинов автозапчастей, кто понимает как нужно выстраивать продажи и отношения с клиентами. В целом они уступают тем, кто создает нечто большее, чем просто магазин-склад.

Вы всегда будете находить в интернете отзывы типа «бизнес нерентабельный» или «работаем за еду»- это реальность тех, кто не готов учиться, меняться и не вписывается в современный рынок, но это относится к любому бизнесу, не только к продаже автозапчастей.

Если в вашем бизнесе что-то не так, если долгое время вы не растете — нужно менять бизнес-модель, искать точки роста, или уступать место более молодым и актуальным!

Обычно, говорящие «не выгодно», ничего не знают о современных методах развития бизнеса… да и знать не хотят.

Затронем квалификацию продавцов.
Продавцы в таком магазине автозапчастей, владелец которого говорит, что бизнес не растёт, как правило, не учились продажам — не посещали тренинги по продажам, не читали книги о том, как продавать, понятия не имеют об этапах продажи. Ведь очевидно, что даже если человек хорошо разбирается в запчастях, то продавать может не уметь.

Недавно я услышал утверждение, что единственный способ выжить в бизнесе на продаже аавтозапчастей — это открыть магазин на окраине, в самом дешевом помещении, сделать самые низкие в городе цены и только тогда в магазин пойдут люди. Это большая ошибка! Демпинг, как стратегия ведения бизнеса, не работает в долгосрочной перспективе.

Предлагаем вам подумать вот о чем: далеко не каждому клиенту важно купить самую дешевую запчасть. Цена — это лишь один из факторов, влияющих на выбор, причем не самый главный. Значение имеют десятки нюансов, влияющих на решение купить именно у вас.

Ваша задача — сделать так, чтобы клиенту было не все равно где купить. Если вы считаете, что можете привлечь клиента только низкой ценой, вы сами себя обрекаете на состояние бедности.

Приведем пример на тему квалификации продавца автозапчастей. Что делает обычный продавец, когда к нему приходит покупатель? Он практически не взаимодействует с клиентом, не выявляет его потребности и, в лучшем случае, продает только один товар, ровно то, что покупатель спросил. Клиент уходит, скорее всего, навсегда!

Владелец магазина совершил множество усилий, чтобы привлечь покупателя: потратил деньги на рекламу, вложился в продвижение, в товар, наладил связи с поставщиками, а менеджер продал только один товар. А чаще, вообще ничего не продал.

Что сделал бы хороший продавец?
Я расскажу про одного моего знакомого, хочу привести его в пример.

Так вот, когда к нему приходит покупатель, он старается выяснить максимум подробностей, которые могут помочь в продаже:
— Как состояние автомобиля?
— Куда поедете сейчас на ремонт?
— Могу порекомендовать хороший автосервис, там вам дадут скидку, если скажете, что вы от меня — вот вам визитка.
— Пойдемте посмотрим вашу машину?

Он выходит с клиентом на улицу, делает осмотр автомобиля и выясняет подробности: когда последний раз делалось ТО, готов ли к смене сезона… и, часто продает клиенту, кроме того за чем тот приехал, — тормозные колодки, дворники, ремень ГРМ, новые амортизаторы, масло и другие товары, необходимость в которых была выявлена в процессе общения.

Все просто: продавец выясняет или формирует потребности клиента и старается их удовлетворить.

Что делает этот продавец? Заботится о клиенте!
Он всегда дает пользы больше, чем клиент ожидал. Неудивительно, что у этого продавца множество постоянных покупателей.

Итак, вы должны стать лучшими в своем деле, чтобы быть успешными. Вам нужно повысить стандарты в своем бизнесе. Желая изменений в своей компании, начните меняться сами и задайте более высокую планку для всех своих сотрудников.

Кто-то вам скажет, что вы не можете зарабатывать более 5% на вашем обороте, что вы должны держать самые низкие цены в городе, что они что-то там попробовали и у них не получилось.

Так вот — не позволяйте им задавать ВАШИ стандарты.
Если вы повышаете свой стандарт, поднимаете планку — ваш мозг начинает продуцировать идеи.

И когда вы будете полностью сосредоточены на том, как превзойти самого себя сегодняшнего, как сделать бизнес успешным — вы решите эту задачу.

Задайте себе этот вопрос еще раз: выгодно ли заниматься продажей запчастей? Да, если вы готовы работать над собой и постоянно повышать планку.
В любом бизнесе можно найти примеры лидеров и примеры отстающих. Все дело в том, КТО и КАК делает бизнес. Личность бизнесмена первична.

Подписывайтесь на канал «Магазин автозапчастей от А до Я», чтобы не пропустить новые видео в Школе продаж.

Платформа Zaptrade:Разработка интернет-магазинов автозапчастей

Все статьи 27.02.2017

1. Анализ рыночной ситуации
2. Выбор торгового места
3. Регистрация предприятия
4. Подбор и найм персонала
5. Поставщики автозапчастей
6. Программное обеспечение

Открытие магазина автозапчастей с нуля – процесс достаточно длительный и потребует от вас соблюдения неких правил и требований законодательства. В этой статье мы подробно разберем, как открыть магазин автозапчастей с нуля. В интернете сегодня можно найти много инструкций, как открыть магазин автозапчастей. Мы постараемся дать более конкретные рекомендации. Из этой публикации вы узнаете о том, как понять, что продавать, как выбрать подходящее место для торговли, как оформить свою компанию юридически, какой персонал нанять, поймете, какого именно типа программное обеспечение лучше использовать. Мы расскажем, как открыть магазин автозапчастей для иномарок или любых других видов автотранспорта.

Заказать бесплатную консультацию

Анализ рыночной ситуации

Прежде, чем открыть магазин запчастей, необходимо изучить, что предлагают сегодня владельцам автомобилей другие магазины вашего города или региона. Анализ рынка товаров и услуг для автомобилистов в вашем регионе поможет вам правильно определить свою нишу. Кроме того, полезные выводы можно сделать, понаблюдав за ассортиментом и рекламными активностями предполагаемых конкурентов. Обладая этой информацией, вы сможете выбрать для своего магазина автозапчастей выгодное позиционирование и товарный ассортимент. Варианты могут быть различные. В зависимости от того, каковы рыночные условия и доступные вам возможности, ваш магазин может предлагать товары для автомобилей строго определенной марки (например, любые автозапчасти для Toyota), быть мультибрендовым (предлагать детали исключительно для японских иномарок или автозапчасти лишь для немецких автомобилей), торговать товарами вообще для любых видов автотранспорта. Некоторые торговые компании предпочитают сконцентрировать свои усилия на торговле расходными материалами (комплекты для технического обслуживания авто, лампочки, машинные масла, воздушные фильтры и так далее). С другой стороны, открытие магазина автозапчастей для иномарок может стать хорошим развитием действующего автосервиса.

Выбор торгового места

Если вы собираетесь открыть магазин автозапчастей оффлайн, правильный выбор торгового помещения для размещения магазина будет определять львиную долю успеха вашего бизнеса. Выбирайте помещение вблизи крупных ремонтных зон, с удобной транспортной доступностью. Обратите внимание, доступна ли возможность сделать яркую и заметную издалека вывеску над магазином. Площадь магазина может быть различной, в зависимости от ваших возможностей и особенностей ассортимента. Для торговли автомобильными мелочами достаточно будет небольшого кабинета площадью около 30 кв. м., если вы планируете содержать склад, площадь магазина нужно будет увеличить. Обязательно нужно обратить внимание на своих потенциальных соседей. Важно стараться избегать близкого соседства с магазинами запчастей, ассортимент которых во многом пересекается с вашим.

Если вы планируете открыть интернет-магазин автозапчастей, вам потребуется открыть и хотя бы небольшой офис оффлайн, где клиент сможет получить свой заказ. В этой точке вы можете также продавать наиболее популярные и маржинальные товары, не требующие большой площади хранения.

Как оффлайн магазин, так и пункт выдачи заказов в обязательном порядке должны быть оснащены инженерными коммуникациями, к которым относятся электричество, канализация, горячее и холодное водоснабжение, теплообеспечение.

Для дальнейшей работы потребуется оформить договора об аренде или покупке помещения, разрешения на работу от пожарной инспекции, договора с коммунальными службами и с компаниями, которые будут обеспечивать вас электричеством и услугами связи.

Регистрация предприятия

Процедуры регистрации предприятия стандартны и описаны во многих источниках. В случае торговли автомобильными запчастями наиболее удобной формой юридического лица является ИП – индивидуальный предприниматель. Зарегистрировать ИП можно за несколько дней, уплатив государственную пошлину 800 рублей.

Подбор и найм персонала

Персонал магазина автозапчастей может варьироваться, в зависимости от специфики вашего магазина. Типовое штатное расписание может включать различные позиции, например:

• продавец (2-3 человека),
• специалист по закупкам,
• бухгалтер,
• складской работник,
• грузчик.

Это лишь типовой перечень должностей сотрудников магазина. Вполне можно обойтись и меньшим количеством человек, если корректно распределить обязанности между работниками. Кроме того, часть функций, например, бухгалтерию, сегодня легко можно передать на аутсорс. Еще один способ повысить эффективность работников магазина – использовать специализированное программное обеспечение. Об этом мы расскажем ниже.

Помимо функциональных навыков и умений, а также знаний об устройстве автомобилей, при подборе персонала необходимо учитывать и чисто человеческие качества кандидатов. Проводя собеседование, обратите внимание, насколько опрятно выглядит человек, как чисто построена его речь, насколько доброжелательно он общается и какое производит впечатление. Старайтесь подбирать себе в команду честных, ответственных и доброжелательно настроенных людей.

Поставщики автозапчастей

Старайтесь выбирать надежных и проверенных поставщиков. Обязательно заключайте договора о сотрудничестве, в которых прописывайте все условия работы, срок оплаты, возможности обменять или вернуть товар, если он оказался некачественным или с браком. Обязательно обговорите возможность возврата исправного товара, в том случае, если от него отказался клиент по независящим от вас причинам. Вашему поставщику это не должно создать проблемы, а вам поможет рационально использовать свой оборотный капитал. О том, как найти поставщиков, вы сможете подробнее узнать .

Программное обеспечение

Сфера торговли автомобильными запчастями имеет ярко выраженную специфику. Прежде всего, это огромный ассортимент и сложность подбора подходящих деталей. Сегодня никто не делает этих операций вручную, предпочитая использовать специально адаптированное программное обеспечение. К числу таких программ можно отнести пакет AutoИнтеллект, выпущенный российской компанией ТрэйдСофт. Эта программа позволяет менеджерам по продажам легко и быстро выполнять многофункциональный поиск автозапчастей (проценку), вести учет, подбор, заказ и продажу деталей. AutoИнтеллект автоматизирует процессы управления товаром, а также документооборот и работу с покупателями. Благодаря этому программному пакету владельцу бизнеса становится очень просто получать аналитику и контролировать работу бизнеса.

Теперь вы точно знаете, как открыть магазин запчастей с нуля. Сегодня совсем не сложно открыть магазин автозапчастей. Гораздо сложнее сделать этот магазин устойчивым бизнесом, приносящим стабильную прибыль. Торговля автозапчастями – это высоко конкурентный бизнес, в котором, тем не менее, даже начинающий может занять свое место и стать успешным.

Назад

Статья актуализирована и дополнена 26.05.2020

1. Анализ рыночной ситуации
2. Где должен располагаться ваш магазин автозапчастей
3. Регистрация предприятия
4. Подбор и найм персонала
5. Логистика и доставка
6. Поставщики автозапчастей
7. Программное обеспечение
8. Видео-презентация

Открыть магазина автозапчастей с нуля – процесс достаточно длительный и потребует от вас соблюдения неких правил и требований законодательства. В этой статье мы подробно разберем, как открыть магазин автозапчастей с нуля. Мы постараемся дать более конкретные рекомендации. Из этой публикации вы узнаете о том, как понять, что продавать, как выбрать подходящее место для торговли, как оформить свою компанию юридически, какой персонал нанять, поймете, какого именно типа программное обеспечение лучше использовать. Мы расскажем, как открыть бизнес по продаже автозапчастей для иномарок или любых других видов автотранспорта.

Заказать бесплатную консультацию

Логистика и доставка

Схем логистики и доставки запчастей великое множество. Крупные поставщики, как правило, имеют несколько филиалов по России. В каждом филиале имеются склады, откуда отправляются запчасти заказчикам. Отправляются быстро — в пределах максимум нескольких сотен километров, чтобы клиент не переживал и не тратил много времени на ожидание. Если речь идет о более серьезном или каком-либо нестандартном заказе или — в работу включается головной офис, откуда потом заказ отправляется по месту.

Есть и более простые схемы: например, вы арендуете склад, заказываете заранее товары у поставщика и храните их в складском помещении. Когда поступит заказ — доставляете запчасти по адресу заказчика: на следующий день или по графику: несколько раз в неделю. И, наконец, самый простой путь: у вас вообще нет склада, только сайт магазина и/или офис. В этом случае вы принимаете заказ и обращаетесь напрямую к поставщику, а уж оттуда доставляете запчасти клиенту. Понятно, что такой способ самый затратный по времени: не все клиенты готовы ждать.

Также имейте в виду, что запчасти могут быть крупногабаритными и тяжелыми. А значит, потребуются услуги грузоперевозок или доставка транспортными компаниями. Все это лишние расходы, которые необходимо учитывать при составлении бизнес-плана. Еще вариант — самовывоз. Он удобен, но не в том случае, когда машина сломалась и требует ту самую деталь, которая скучает на складе.

Видео-презентация

Мнение эксперта: Тренды рынка автокомпонентов в России.

«Рынок автокомпонентов пока чувствует себя хорошо. Всё это благодаря тренду роста, заложенному еще в 2018 году. Объем рынка светотехники вырос более чем на 14%, трансмиссионных масел на 10%, шин на 9%, а аккумуляторов на 8%. Данный тренд будет действовать еще ближайшие несколько лет. Плюс он будет дополнительно подкреплен падением рынка продаж новых автомобилей, что приведет к увеличению срока владения автомобилей, а это, в свою очередь, увеличит спрос на запасные части и автокомпоненты.»

Дмитрий Слободин, коммерческий директор ООО «Компания ТрэйдСофт», спикер конференц- площадки Международной выставки MIMS Automechanika. Участник и спикер международных выставок Automechanika Dubai, Automechanika Astana.

Тема эффективной работы автосервисов непосредственным образом связана с важнейшими показателями, оценивающими деятельность предприятий. В данном цикле статей об организации эффективной работы автосервисных центров невозможно пройти мимо такого важного аспекта, как продажа запчастей и организация работы склада. На первый взгляд может показаться, что это второстепенный вопрос. Однако это не так: при правильной и системной работе в данном направлении резко повышается эффективность СТО, растет выручка, что непосредственно сказывается на прибыльности проекта.

Как известно, клиент является самым ценным ресурсом автосервиса. Сегодня клиент стал избирательным, ему очень важно получить качественное обслуживание, он оценивает много параметров и характеристик работы СТО, в которое обращается со своей проблемой. Помимо отношения к нему персонала станции технического обслуживания, клиент оценивает скорость, время обслуживания и многое другое.

В современных условиях важнейшим показателем качества обслуживания клиента является время выполнения заказа, соответственно, в работе автосервисного предприятия должны быть исключены сбои. Важную роль в бизнес-процессе играет организация складского хозяйства и доставки запчастей.

Стоит задаться таким вопросом: каким интегральным показателем измеряется успешность работы сервиса? Ответ достаточно прост: срок «жизни клиента» в СТО, количество его заездов на сервис в течение определенного периода времени. Автосервис успешен тогда, когда клиент все деньги по обслуживанию своего автомобиля тратит в одном месте – в СТО, сотрудникам которого он доверяет, в который он приезжает с любой поломкой или вопросом, и где он постоянно обслуживает свой автомобиль.

Этот результат может быть достигнут только там, где выстроена модель бизнеса, направленная на удовлетворение возникающих потребностей и проблем клиента, на то, чтобы клиент доверял СТО. Персонал предприятия должен быть, прежде всего, мотивирован на лояльность клиента, его повторные посещения.

Мы остановимся сегодня только на определенном аспекте организации бизнес-процесса сервисного предприятия – это запчасти, расходные материалы и работа склада.

Продажа автозапчастей в СТО

Сегодняшний клиент СТО – это человек, который только эксплуатирует автомобиль. Чаще всего он не разбирается в устройстве автомобиля, тем более в особенностях автомобильных узлов и деталей. Автомобиль для него только предмет пользования, инструмент мобильности и передвижения. При поломке или при прохождении ТО перед автомобилистом сразу встает много вопросов: где купить деталь, где расположены автомагазины, какое масло нужно заливать? Поэтому к руководителям независимых СТО и автосервисменам со временем пришло понимание: если потребитель хочет запчасти и расходные материалы приобрести на СТО, то почему бы не оказать ему такую услугу. Впрочем, такая позиция характерна не для всех предприятий сегмента aftermarket.

Сергей Нескоромных, директор компании ООО «Фильтр», отмечает: «В сети 10 успешно работающих СТО, расположенных в Иркутске и ряде других городов, занимающихся обслуживанием автомобилей. Бизнес­моделью развития сетевого сервиса занимается команда специалистов. Решение о том, что расходные материалы должны находиться на СТО всегда в наличии, было принято у нас изначально».

На станциях технического обслуживания продажа запчастей, технических жидкостей и прочего ассортимента является элементом клиентоориентированной политики. Автомобилист, приезжая в автосервисный центр, получает все в одном пакете. А для автосервиса предложение запчастей, расходников и другого ассортимента — это один из способов и возможность заработка и увеличения прибыльности предприятия.

Автозапчасти и выручка

Как добиться и построить стабильный, прибыльный бизнес, с высокой окупаемостью и быстрым выходом на точку безубыточности? Здесь есть много разных мнений, но все сходятся в одном — быстрое и качественное обслуживание клиента является залогом успешности. Помимо квалифицированного персонала, хорошего оснащения сервиса диагностическим оборудованием и профессиональным инструментом, оптимальной организации техзоны, отлаженного производственного процесса, невозможно обойтись без использования в данном процессе запчастей и расходных материалов. Соответственно, необходима настройка бизнес-процесса предприятия, чтобы отсутствие запчастей и расходных материалов на СТО не стало «слабым» звеном технологии обслуживания клиента.

Не менее важен и финансовый аспект. Выручка автосервисного предприятия состоит из двух частей – суммы оказанных услуг и стоимости примененных запчастей и расходных материалов. К сожалению, многие руководители независимых сервисных центров не обращают внимание на данный показатель и часто даже не знают, каково данное соотношение в выручке своего предприятия?

Данил Соловьев, руководитель сети станций послегарантийного обслуживания FIT Service, отмечает: «Мы считаем, что необходимо отслеживать и управлять таким показателем как соотношение дохода от продажи запчастей и дохода от сервисных услуг. Руководитель должен знать: сколько на один рубль выручки составляет продажа запчастей».

Руководитель федерального проекта отмечает, что по опыту работы станций в различных регионах страны данный показатель существенно варьируется. Это зависит от региональных особенностей рынка aftermarket. Так, в столичном регионе из-за высокой стоимости нормо-часа данное соотношение находится в пределах от 1 до 1,6. В некоторых регионах такое соотношение может доходить до 2,8 раз. В этом случае надо понимать, что чем более широкий профиль услуг, которые оказывает автотехцентр, тем ниже будет данный показатель.

Сергей Нескоромных, директор ООО Компания «Фильтр» (Иркутск) оценивает: «Такой подсчет существует в нашей сети СТО. Если брать обычный автосревис, то соотношение между услугами и запчастями в выручке предприятия составляет 50 на 50%, а на некоторых предприятиях 40 на 60%».

Склад автозапчастей

Впрочем, сильно уповать на создание собственного склада запчастей и расходных материалов не стоит. Когда руководитель СТО обращается к менеджеру по запчастям с вопросом, что нужно сделать, чтобы увеличить обороты склада и, соответственно, выручку от продажи запчастей, в подавляющем числе случаев он услышит ответ, что необходимо увеличить объем складских запасов. Это в корне неверный подход. На практике не существует зависимости между объемом складского запаса и объемом реализации запчастей. Самые ходовые позиции выгодно держать про запас у себя на СТО, а вот с определенного момента увеличение объема складского запаса приводит к росту расходов. Это связано с тем, что управление большим складом требует дополнительных усилий, на поиск запчастей уходит больше времени, а для размещения полезных позиций уже не хватает места, требуется расширение площадей и т.д.

Сегодня у всех СТО есть партнеры, с которыми отработано взаимодействие по поставкам запчастей. Работа с поставщиками, с локальными дистрибуторскими центрами, с интернет-магазинами, с другими партнерами позволяет не только расширить выбор, но, самое главное, сократить время выполнения заказа для клиента. Фактически при выборе партнеров необходимо исходить из одного критерия – времени. Поскольку «зависший» в ремзоне из-за отсутствия и продолжительного времени доставки запчасти автомобиль занимает место, неэффективно используются возможности и ресурсы СТО. Неэффективно тратится рабочее время сотрудников, генерируются скрытые убытки СТО, снижается эффективность деятельности всего предприятия. Это также влияет на выручку и прибыль предприятия. И здесь открывается большой простор для совершенствования бизнес-процессов. Какой необходим складской запас, чтобы иметь максимальный коэффициент его оборачиваемости?

Ответ на данный вопрос не такой уж простой. Во-первых, следует учитывать транспортно-логистическое «плечо» — насколько далеко от станции технического обслуживания расположен поставщик? В идеальном случае необходимо выбирать поставщика, имеющего большой ассортимент запчастей и расходников и находящегося на небольшом расстоянии от автотехсервиса, чтобы можно было оперативно организовать доставку. Клиенту автосервиса не столько важна цена, сколько продолжительность ремонта и обслуживания автомобиля.

Сергей Нескоромных отмечает: «Мы смогли настроить систему, при которой достаточно одной доставки в СТО в течение одного дня, при необходимости и в особых случаях доставка может быть произведена два раза в сутки».

Сегодня география поставщиков запчастей и расходных материалов охватывает не только самые крупные города страны, но также и малые, и средние. Склады и магазины поставщиков сегодня имеют достаточно широкий охват населенных пунктов. Поэтому у автосервисных предприятий не возникает проблем при выборе партнера. Главный критерий, по которому СТО выбирает поставщика – большой ассортимент, наличие и время (срок) доставки заказов, которое, в свою очередь, зависит от расстояния. Даже такой фактор как ценовая политика поставщика отходит на второй план. Впрочем, у сервисного предприятия при наличии некоторой конкуренции на рынке автозапчастей и расходных материалов возникает возможность выбора. Часто руководители независимых СТО объясняют свой выбор партнера тем, что производственный простой по причине отсутствия запчасти приносит больший убыток, нежели размер наценки поставщика.

Проблема определения складского ассортимента в автотехцентре, в принципе, имеет не такое уж сложное решение. На эту модель ориентируются большинство автосервисных предприятий. Данил Соловьев из FIT Service отмечает: «На складе СТО, как правило, должны постоянно присутствовать семь номенклатурных групп: технические жидкости, фильтры, тормозные колодки, лампочки, группа резино­технических изделий, масла. Критерий наличия на складе данных ассортиментных групп должен складываться из сравнения двух параметров: времени, затраченного на доставку от поставщика, и времени, затраченного на обслуживание автомобиля. Клиент не должен заметить, что у вас отсутствуют данные товарные группы». Чем больше времени автомобиль находится на подъемнике для проведения замены детали или его обслуживания, тем меньше целесообразность держать такую позицию на складе.

Сергей Нескоромных из иркутской компании «Фильтр» также отмечает: «Мы предлагаем клиенту абсолютно все материалы, которые необходимо менять с определенной периодичностью при пробеге каждые 10­30 тыс.км. Это масла, фильтры, колодки, свечи зажигания, лампочки, все технические жидкости, то есть то, что требует определенной регулярности обслуживания».

Также важно провести аналитическую работу по изучению степени востребованности тех или иных товарных позиций запчастей на собственном складе СТО. Например, по статистике заездов на станцию технического обслуживания необходимо выяснить, какие марки и модели автомобилей преобладают в парке клиентов; выявить, какие автомобили чаще заезжают на сервис. Именно под такую аудиторию клиентов необходимо держать на складе не только расходные материалы, но и наиболее «ходовые» запчасти.

Каков же главный критерий (показатель) определения объема и ассортимента складского запаса? Для этого необходимо проанализировать его суммарную оборачиваемость. Если в течение месяца сумма всех используемых для обслуживания клиентуры СТО расходников и запчастей равна или даже превысила суммарный складской запас, то это свидетельствует о правильной номенклатурной политике. На складе не должно быть неликвида, который будет «пылиться» в течение нескольких месяцев. В крайнем случае, оборачиваемость таких деталей должна составлять не более 3 месяцев. Такой товар надо выводить и возвращать поставщику.

Сегодня программное обеспечение позволяет максимально автоматизировать процесс комплектования склада. Поэтому в основе данного аспекта деятельности СТО должны лежать правильно проведенные процедуры пополнения товарного запаса склада, выбор оптимальных поставщиков. В этом суть выстраивания бизнес-процессса автосервисного предприятия.

Сергей Аверин,
технический директор GAZTEC-Запад, ГК GAZTEC (г.Москва), участник клуба руководителей автосервисов Инжинирингового центра SMART*:

— Сеть ГК GAZTEC специализируется на обслуживании и ремонте коммерческого транспорта, преимущественно отечественных моделей. Поскольку на рынке мы работаем уже давно, бизнес­процессы у нас отлажены. Главное, на что в своей работе мы делаем ставку, это доверительные отношения с клиентами.

Специалисты склада проводят постоянный мониторинг, чтобы всегда были в наличии самые ходовые запчасти, чтобы клиентам не приходилось самостоятельно искать и приобретать нужную запчасть. Нам необходимо экономить время клиентов, поскольку это важно для их бизнеса, чтобы простои автомобиля сводились к минимуму. Мы фактически приучаем клиента, что у нас есть все необходимое для ремонта и технического обслуживания автомобиля.

Есть определенное число клиентов, которые приезжают на СТО со своими запчастями, пытаясь сэкономить на ремонте и обслуживании. Наши специалисты объясняют таким клиентам негативные последствия установки такой запчасти, предупреждают их, рекомендуют сделать обмен. Процент такой клиентуры невелик. Порядка 90% клиентов наших СТО пользуются запчастями, которые рекомендуют наши специалисты, на которые распространяются гарантии. Гарантийная политика имеет существенное значение. Важно, чтобы у клиентов росло доверие к сервису.

В наличии на складе не только ходовые запчасти, но и расходные материалы: лампочки, фильтры, тормозные колодки, масла и т.д. Это стандартный набор. По ряду позиций сотрудничаем с партнерами­поставщиками.

Вопрос мотивации персонала достаточно щепетильный. С одной стороны, экономическая эффективность СТО повышается за счет роста выручки и прибыли от продажи запчастей. С другой стороны, важно найти «золотую середину», чтобы специалисты не занимались только освоением бюджета клиента. Наш подход представляет собой решение проблем клиента на основе доверия. После проведения диагностики автомобиля происходит разделение задач. Первое — решается проблема клиента, с которой он приехал в СТО. Далее до него доводятся выявленные в ходе диагностики проблемы, и он принимает по ним решение, исходя из своего бюджета.

Дмитрий Харитошин,

генеральный директор сети СТО «FLEET SERVICE» (г. Москва), участник клуба руководителей автосервисов Инжинирингового центра SMART :

— Сеть автоцентров «Fleet Service» имеет более чем десятилетнюю историю. Две станции технического обслуживания «Белорусская» и «Ясенево» осуществляют постгарантийное обслуживание и ремонт автомобилей как частных лиц, так и корпоративных клиентов. Это оказывает влияние на организацию производственного процесса. Мы знаем структуру автопарка, каков его пробег у корпоративных клиентов, поэтому склад запчастей в СТО, где обслуживаются автомобили юридических лиц, с которыми у нас заключены контракты, комплектуется не только расходными материалами, необходимыми для прохождения ТО, но и определенной номенклатурой запчастей, вплоть до рулевых реек и генераторов. Это необходимо для экономии времени клиентов. Поскольку наша сеть мультибрендовая, для клиентов ­ частных лиц на складе имеются расходные материалы: технические жидкости, фильтры, масла и т.д. А также то, что часто требуется, например, тормозные колодки. На каждой СТО у нас в штате два специалиста, которые непосредственно занимаются запчастями и расходными материалами. Сегодня у нас сложились партнерские отношения с рядом поставщиков, поэтому проблем с оперативной доставкой запчастей не испытываем. Ряд поставщиков по графику доставляют запчасти в СТО. Это особенность столичного авторынка, где сложилась высокая конкуренция.

Говоря о мотивации персонала, необходимо отметить следующее: мы старались и стараемся не допустить перекосов, когда заработная плата специалиста напрямую зависит от объема продаж запчастей и расходных материалов. Понимаем, что это может оттолкнуть клиентов. Поэтому настраиваем мотивацию работы специалиста СТО в пользу оказания качественной услуги.

Сегодня отмечаем и такую особенность, связанную с кризисом: цены на запчасти выросли, и ряд клиентов сами изучают ценник, самостоятельно обзванивают магазины.

В целом же, по нашей сети СТО в суммарной выручке на один рубль оказываемых услуг на запчасти приходится 1,5 руб.