Куперс

Бухучет и анализ

Переговоры о цене правила аргументы приемы

Не зная, что могло стать причиной определенных поступков или действий человека,

невозможно судить о них.

Кинан Кейт

В этой статье мы рассмотрим варианты переговоров и снижении цены на примере приобретения недвижимости.

Хотите купить недвижимость с дисконтом в 20 процентов?!

Допустим, вы хотите купить помещение, но вам не хватает денег — скажем, 20 процентов суммы. Что вы станете делать? Большинство людей продолжат собирать недостающую часть денег, пока она не будет достаточной для покупки по средней цене. Некоторые, правда, предпримут попытки позвонить потенциальным продавцам и, убедившись, что последние не скидывают до нужной цены, тоже продолжат копить. Есть еще вариант с ипотекой, но проценты далеко не все готовы платить. Да и не нужно.

Что сделают более опытные люди? Они примут другое решение: то, которое позволит купить желанную недвижимость за имеющиеся средства. Каким образом? Очень просто: они будут искать возможности. И они их находят, чему есть десятки примеров. Они просто умеют смотреть глубже и находить нужные возможности. Теперь вы тоже можете поступать также, используя прием «заглянуть за облака».

Зри в корень

На первый взгляд причина любой продажи недвижимости очень проста: продавцу требуются деньги. Обычно мы звоним и узнаем, готов ли он сделать нужную скидку, и если не готов, то просто кладем трубку и расходимся. Здесь самое время задуматься: зачем ему нужны деньги? Может быть, он уезжает жить в другой город или страну и деньги необходимы к определенному сроку на переезд?

Возможно, он хочет вложить их в другое дело и не спешит? Может быть, его преследуют коллекторы и ему нужно срочно погасить кредиты? По какой причине ему понадобились деньги? Ведь именно она побудила его продать помещение и начать переговоры с потенциальными покупателями об условиях купли-продажи.

Ключ от сейфа

Как правило, в причине, по которой возникла необходимость в переговорах, кроется ключ к интересам собеседника. Зная его интересы, вы можете предложить ему выгодные для вас обоих варианты или сыграть на его слабости, чтобы выторговать себе лучшие условия сделки. Посмотрите, насколько будут различаться стратегия построения переговоров и аргументация в зависимости от этих причин.

Если продавец недвижимости (равно как и услуг, товаров, бизнеса) никуда не торопится и продает ее ради прибыли, то, скорее всего, он будет держать максимальную цену и готов ждать достаточно долго, пока найдется покупатель, который даст нужную сумму. По цене с ним будет сложно торговаться. Но исходя из того, что он особо не спешит, вы вполне можете договориться о рассрочке недостающей вам суммы на год или два. Думаю, вы даже можете предложить и более высокую сумму, если речь идет об офисном помещении, которое во время рассрочки будет приносить вам прибыль. Ну или, по крайней мере, вы не будете платить аренду. Таким образом, обе стороны окажутся в выигрыше и получат свое.

Если к переговорам продавца вынудили иные обстоятельства, например долги по кредитам, он будет думать о своем выживании, а не о развитии. Скорее всего, он захочет продать быстрее, а не дороже. Тут вам нужна другая линия поведения. Вы будете показывать ему, что прямо сейчас готовы заплатить живые деньги, и просить скидку. Размер скидки в этом случае будет напрямую зависеть от вашей убедительности. Чем более весомые аргументы относительно застоя на рынке, сомнительных обстоятельств продажи, наличия других помещений по подобной цене и т. д. вы станете приводить, тем к большей скидке он будет склоняться. Тут уж все зависит от вашей подготовки и умения грамотно вести переговоры. Ну а если вы даже договоритесь о скидке в 15 процентов, то 5 процентов всегда можно занять или опять же договориться об отсрочке.

Еще есть варианты?

Еще один вариант. Если он продает помещение, чтобы инвестировать деньги в бизнес, то нужно узнать подробнее о сроках и графике инвестиций, о самом бизнесе. Скорее всего, здесь решением будет сочетание первой и второй вышеуказанных стратегий. Но тут появляются и дополнительные возможности. Какой бизнес он собирается открывать? Каким занимается сейчас? Очень даже может получиться так, что вы обнаружите интересные варианты для сотрудничества: станете его поставщиком, найдете ему дополнительных клиентов, а может быть, даже станете соинвестором, кто знает. Мир полон сюрпризов, просто действуйте по принципу: тот, кто хочет, ищет возможности.

Таким образом, если вы выяснили, что продавцу срочно нужны деньги, стоит говорить о скидке и быстром расчете — в данном случае в его интересах оперативная продажа. Если сроки «не горят», то есть смысл договариваться о рассрочке либо даже искать варианты расчетов услугами или продукцией, предложив высокую цену, пусть и без единовременной выплаты, в данном случае в его интересах получение как можно более высокой цены.

Понимая причины продажи, вы также можете найти новые возможности для сотрудничества с продавцом (аренда, совместный бизнес). Возможно, именно это решение окажется самым выгодным для вас обоих. Но все это вы сумеете выяснить только в том случае, если узнаете истинные причины, которые привели другую сторону на переговоры.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как провести первую встречу с клиентом, чтобы она переросла в долгосрочное сотрудничество.

Сегодня вы узнаете:

  1. Какие существуют этапы встречи с клиентом;
  2. Как подготовиться к предстоящим переговорам;
  3. Немного приемов делового этикета, которые помогут быстро наладить контакт с потенциальным клиентом.

Важность первой встречи и ее цели

Для человека, который по мере выполнения своих должностных обязанностей должен находить новых клиентов и встречаться с ними, первая встреча имеет огромное значение. От того насколько удачно пройдут переговоры зависит подписание договора и чаще всего размер заработной платы. Поэтому к такому событию нужно подходить очень ответственно.

Собираясь на переговоры с клиентом, вы должны понимать, что первая встреча не всегда заканчивается подписанием контракта о тесном сотрудничестве. Это только первая ступень на пути к успешным деловым отношениям.

Встречаясь с потенциальным клиентом впервые, прежде всего, необходимо преследовать следующие цели:

  • Определить, перспективен ли клиент и готов ли он к сотрудничеству;
  • Сформировать первичные потребности собеседника;
  • Определиться с ассортиментом товаров и услуг, которые интересны клиенту;
  • Предложить воспользоваться бесплатными образцами продукции (пробниками);
  • Попросить собеседника высказать свое мнение по поводу предлагаемого вами товара.

Основной целью встречи является продать не товар, а себя. Вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы добиться хорошего расположения и заинтересованности клиента.

Подготовка к встрече с клиентом

Для того чтобы первые переговоры прошли удачно, необходимо тщательно к ним подготовиться. Придется продумать все детали. Не стоит полагаться, что вы сориентируетесь на месте. Нужно быть готовым ко всему. Для этого придется разработать несколько планов развития событий.

Всю подготовку можно разделить на 2 этапа – информационный и организационный.

Информационный этап

Перед тем как составлять план встречи, вы должны собрать максимум информации о потенциальном клиенте.

Во-первых, соберите сведения о сфере деятельности будущего собеседника. Больше читайте специальной литературы, старайтесь запомнить максимум специфических терминов, которые могут пригодиться по время беседы.

Во-вторых, зайдите на сайт организации, которую представляет клиент, и ознакомьтесь с его содержанием. Изучите руководящий состав и проанализируйте всю имеющуюся информацию.

В-третьих, интересуйтесь деятельностью конкурентов, а также их возможными предложениями. Благодаря этому вы сможете предложить собеседнику более выгодные условия сотрудничества.

В-четвертых, хорошо изучите предлагаемый вами товар. Вы должны до мелочей знать о продукции или услугах, которые предлагаете клиенту. Если на предстоящих переговорах вы не сможете достойно представить товар, то вряд ли с таким неопытным сотрудником кто-то захочет иметь дело.

Организационный этап

На этом этапе вы должны заняться организацией предстоящей встречи. Для начала ее нужно назначить.

Для этого позвоните потенциальному клиенту и узнайте где, когда и в котором часу ему удобно будет с вами встретиться. Назначайте конкретные даты. Договариваясь о встрече, учитывайте пожелания собеседника.

Рассмотрим примеры мест прохождения встречи.

Территория клиента

Это чаще всего офис клиента. Подготовиться к такой встрече можно, но чаще всего приходится действовать по обстоятельствам

Ваша территория

Это может быть ваш личный кабинет, или зал заседания. Не стоит назначать встречи в помещении, где много лишних глаз и вас могут отвлекать. Ни в коем случае не начинайте переговоры в коридорах и по пути куда-то

Нейтральная территория

Это может быть арендованный конференц-зал или на крайний случай тихая кофейня. Никогда не проводите встречу в ресторане. Вам и клиенту придется отвлекаться на еду и ждать пока кто-то пережует пищу. Разделяйте прием еды и деловые встречи

Любое место проведения переговоров должно быть тихим и немноголюдным.

После того как клиент принял предложение встречи, необходимо основательно к ней подготовиться. Продумайте, какие гаджеты и демонстрационные материалы вам понадобятся.

При себе обязательно нужно иметь:

  • Ежедневник или деловой блокнот, в который вы будете записывать важную, на ваш взгляд, информацию;
  • Визитные карточки – должны быть содержательными, но в то же время лаконичными;
  • Ручку;
  • Чистые листы бумаги (если встреча будет происходить в кофейне, а у клиента не окажется под рукой ежедневника);
  • Чистые договоры, анкеты или бланки заказов (на случай если вы организуете правильную встречу, и клиент сразу захочет заключить договор);
  • Рекламные проспекты – клиенту нужно преподнести наглядную информацию, а не рассказывать о продукции «на пальцах».

Подготовив необходимые атрибуты для переговоров, вы должны подготовить себя. Как гласит пословица «Встречают по одежке…», поэтому ваш внешний вид может играть ключевую роль.

Собираясь на назначенную встречу, вы должны:

  1. Найти в своем гардеробе деловую одежду. Это может быть костюм + рубашка + галстук. Или костюм и водолазка. Женщины могут надеть юбку и блузку или брючный костюм. В этой одежде вы должны чувствовать себя комфортно.
  2. Отказаться от экстравагантных, ультрасовременных и вызывающих нарядов.
  3. Привести в порядок руки и волосы. Макияж женщин не должен быть ярким и вызывающим.
  4. Обратить внимание на обувь и в случае необходимости почистить ее.
  5. Отказаться от дешевых аксессуаров, и подделок известных брендов. Многие состоятельные люди с первого взгляда отличают дешевые китайские подделки часов, зажигалок и других аксессуаров от оригинала. Если вы не можете позволить себе дорогие брендовые мелочи, то лучше отказаться от них совсем.

Пошаговая инструкция или скрипт встречи

Вам, как человеку, который хочет заполучить нового клиента необходимо понимать, что для удачных переговоров одной подготовки мало. Вы должны хорошо знать протокол встречи и основы делового этикета.

Мы составили для вас алгоритм действий, благодаря которому первая встреча с клиентом пройдет на высшем уровне, а о вас, как о специалисте, останутся самые хорошие впечатления.

  1. Входите в кабинет. Если вы встречаетесь с клиентом у него в офисе, и о вашем приходе было доложено, входите в кабинет постучавшись. Спрашивать разрешения войти повторно не нужно.
  2. Если встреча проходит на нейтральной территории, то явиться нужно за 5-10 минут до назначенного времени.
  3. Поприветствуйте клиента. Поздоровайтесь, обращаясь по имени-отчеству.
  • На территории клиента первым руку для приветствия должен протянуть клиент. Если он этого не сделал, то рукопожатия не происходит.
  • На вашей территории вы обязаны протянуть руку первым.
  • В кофейне – мужчины протягивают руку женщинам, старшие младшим.
  1. Обмениваетесь визитками. Визитную карточку необходимо передавать лично в руки. Если вам клиент предложит свою визитку, то ее обязательно нужно прочитать вслух. Нельзя положить ее в карман, не взглянув и не ознакомившись.
  2. Садитесь на стул. Если переговоры проходят в офисе у клиента, то дождитесь, пока вам предложат присесть. Если предложения не поступает – спросите, куда вам можно сесть. Если встреча проходит на нейтральной территории, то дожидаться приглашения занять стул не нужно.
  3. Начинаете разговор. Начать переговоры необходимо с отвлеченных тем. Лучше всего если вы скажете комплимент в адрес компании клиента. Только он должен быть искренним. Не затрагивайте темы связанные с религией, политикой, спортивными пристрастиями. Также лучше воздержаться от банальных тем о погоде и красивом интерьере офиса.
  4. После разговора на общие темы, переходите к постановке ситуационных вопросов. Начинайте их задавать осторожно, «прощупывая почву».
  5. Затем переходите к более серьезным проблемным вопросам и предлагайте пути решения обозначенных проблем. Составьте небольшой прогноз дальнейшего сотрудничества.
  6. Если клиент изъявит желание, вы можете подписать договор о сотрудничестве. Но не настаивайте на этом. Очень часто человеку нужно «переварить» полученную информацию.
  7. Завершить встречу лучше договором о дате и времени следующей встречи. Даже если оказалось, что клиент не заинтересовался, все равно попросите его еще раз встретиться с вами.
  8. Попрощайтесь с собеседником, поблагодарите за уделенное вам время и покиньте помещение.
  9. После проведенных переговоров, запишите в ежедневник самые важные моменты и детали встречи.

Советы по проведению первой встречи

Бывают ситуации, когда встреча подготовлена и организована на высшем уровне, и все идет прекрасно, но в какой-то момент что-то случается и клиент замыкается в себе. После чего переговоры нельзя считать удачными.

Скорее всего, была допущена какая-нибудь ошибка, которая сыграла решающую роль.

Чтобы исключить вероятность развития такого сценария, предлагаем ознакомиться со следующими рекомендациями и всегда их придерживаться:

  1. Отключайте мобильный телефон. Звонки вас будут всячески отвлекать, а если решите взять трубку в разгар переговоров, то проявите неуважение к собеседнику.
  2. Не пытайтесь курить.
  3. Если клиент предложит вам выпить чай, кофе или воду, то остановите свой выбор на воде. Попросив кофе, вы получите еще несколько вопросов (например, сколько ложек сахара класть или какой именно кофе вы предпочитаете). Они вас будут отвлекать и занимать драгоценное время.
  4. Смотрите собеседнику прямо в глаза. Вы должны установить зрительный контакт.
  5. В процессе переговоров периодически делайте пометки и записи.
  6. Не лебезите и не подхалимничайте. Ведите себя достойно, только так клиент будет относиться к вам как к равному.
  7. Дайте клиенту понять, что вы уважаете его мнение собеседника и готовы отстаивать его интересы.

Первая встреча – это серьезный и ответственный этап на пути к долгосрочному сотрудничеству. Часто именно она решает судьбу дальнейших деловых отношений. Поэтому перед организатором такой встречи стоит непростая задача – подготовить, организовать и провести на высшем уровне предстоящие переговоры.

Надеемся, что наши советы и рекомендации были для вас полезны. Следуйте им, держитесь уверенно и верьте в свои силы. Мы уверены, что у вас все получится!

В этой статье мы продолжим тему управления процессом закупки. Свыше 50% эффективности всего процесса закупок зависят от того, как были подготовлены и проведены соответствующие переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, читайте в этом номере.

Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис — на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны. Мы живем в реальном мире, и он совершенен в своем разнообразии. Зубры – снабженцы говорят: «Нет смысла покупать «ролс-ройс» для работы, предназначенной для «форда». Необходимое качество по разумной цене – желание любого покупателя. В своей практике я постоянно встречаюсь с ситуацией, когда продавцы мечтают продавать «форд» по цене, близкой к стоимости «ролс-ройса», а закупщики не всегда готовы к отражению таких атак.

Виды переговоров с поставщиком

В процессе закупочной деятельности мы ведем большое количество переговоров:

  • выясняем возможности потенциального поставщика,
  • проводим предварительные переговоры о заключении сделки,
  • заключаем соглашения и подписываем контракты,
  • договариваемся о процессе поставок,
  • выясняем ход выполнения заказа,
  • предъявляем претензии,
  • изменяем условия контракта и др..

Процесс переговоров и его этапы

Переговоры – это тоже процесс. И как каждый процесс он делится на логические этапы и на каждом этапе необходимо добиться определенных результатов, которые являются необходимым ресурсом для выполнения следующего.

Переговоры имеют точную структуру: подготовка к переговорам, вступление в контакт, обмен информацией, достижение договоренности, заключение сделки, завершение контакта, анализ переговоров. Достижение высокого, максимально эффективного результата возможно при строгом выполнении алгоритма ведения переговоров. Нельзя начинать переговоры без подготовки, невозможно заключить взаимовыгодный контракт, не прояснив все возможности сторон.

Типичные ошибки при ведении переговоров:

□ Отсутствие четко поставленной цели;

□ Незнание рынка поставщиков и отсутствие информации о поставщике;

□ Неумение удержать цель в ходе переговоров;

□ Отсутствие привычки фиксировать договоренности в процессе переговоров;

□ Слышим то, что хотим услышать, а не то, что сказано партнером;

□ Желание рассказать как можно больше о себе;

□ Нарушение алгоритма ведения переговоров;

□ Неумение держать эмоциональный баланс переговоров.

Определение целей переговоров и условий сделки.

В первую очередь необходимо определить цель данных переговоров. Переговоры – это торги, поэтому необходимо обозначить диапазон целей – минимальный и максимальный результаты.

Цель должна быть записана, сформулирована очень конкретно, иметь количественные и качественные показатели измерений, реалистична с точки зрения внутренних ресурсов вашей компании и возможностей поставщика, согласована с целями других процессов. Цель обязательно должна соответствовать категорийной стратегии (категорийную стратегию учимся разрабатывать на практической сессии «Категорийный менеджмент в снабжении производства») и/или закупочной стратегии (рассматриваем на тренинге «Управление поставщиками» и «Управление эффективностью деятельности поставщиков»). При постановке цели и определении стратегии переговоров учитываем, на каком рынке находится поставщик: на дефицитном (мало поставщиков) или профицитном (много поставщиков), значимость нашей компании для поставщика в качестве клиентов (Матрица предпочтений поставщика).

Рисунок. Цели и стратегии переговоров в зависимости от категории закупаемого материала по Матрице Краличе и значения закупок по Матрице предпочтений поставщика.

Стратегии переговоров

В этой статье не буду подробно останавливаться на этих стратегиях. Если вы их до сих пор не знаете, то приходите на тренинг или изучайте самостоятельно.

В целях необходимо проработать варианты (см.ниже многогранник интересов): объемы, стоимость единицы и всей партии, условия оплаты, количество поставок, доставка, норма упаковки, гарантийные обязательства и сервис, срок действия договора и другие, важные для вас параметры. Компоновка всех составляющих приведет к общей стоимости этой закупки. Нужно четко обозначить для себя условия со стороны поставщика, при которых вы не пойдете на сделку. Кроме того, в переговорах всегда есть промежуточные цели – можно получить информацию о рынке поставщиков, о своих конкурентах, о возможном развитии событий в будущем, об альтернативных продуктах и т.д.

Например:

Максимальная цель: заключить контракт на 6 поставок в год на основании отсрочки платежа 30 дней, средний объем поставки 4 позиции на сумму N у.е., скидки более 5%, дополнительно: гарантийное обслуживание в течение года, консультация технолога, справочные материалы, рекламная поддержка, обучение вашего персонала работе с данным сырьем.

Минимальная граница: заключить пробную сделку на X у.е. на 2 позиции на условиях оплаты по факту с договоренностью о последующих поставках, если эта поставка проходит по оговоренным условиям, скидка 1,5 %.

Дополнительная цель: получение информации о поставщике и об инвестициях в разработки нового продукта – планы, технологии, личные и корпоративные нюансы.

Важно: во время переговоров никогда не озвучивайте в качестве стартового предложения максимальную цель, иначе поле для торга начнется именно с этой границы! Подготовьте заявляемую цель, которая должна быть чуть выше максимальной.

Типичные ошибки при постановке цели – их расплывчатость и неоднозначность формулировок. Чего стоит одна фраза: «Мы договорились о долгосрочном сотрудничестве»! Договоренности бывают разными: устными и закрепленными письменно. Слово «долгосрочное» может трактоваться как 3 месяца, год, пятилетка. Сотрудничество может означать намерение, может иметь двустороннюю или одностороннюю выгоду, быть с обязательствами и без, с определенными условиями расторжения и проч. Когда начинаешь у обеих сторон прояснять, что именно они понимают под данной договоренностью, диву даешься разнообразию трактовок.

Многогранник интересов

Многогранник интересовЛюбой договор о поставке имеет множество параметров. Во время переговоров трудно будет держать в голове все условия. Для этого есть очень хороший инструмент — многогранник интересов. Позволяет не только хорошо проработать желаемое соглашение, но и удерживать картинку целей в голове.

Каждая грань — это важное для вас условие: цена, объем, ассортимент, отсрочка платежа, гарантийной обслуживание, частота поставок, доставка и др.

Каждое условие имеет желаемый уровень, приемлемый уровень и минимальную границу, ниже которой мы не можем опуститься (зеленая, желтая и красная линии соответственно). Все грани оцифровываются и приводятся к единой шкале измерений — например, рубли. В результате получится общая стоимость сделки, включающая цену всех условий, а не только цену товара. Это будет периметр, который необходимо держать в процессе торга.

Например, вы определили желаемую цену для себя 10 рублей за единицу. Приемлемым (желтым) уровнем для вас будет 10,5 рублей, но согласившись на минус в одной грани, вам обязательно необходимо добиться плюса (максимального значения) в другой — предположим, в отсрочке платежа. Будем считать, что шагом, равным 0,5 рублей будет 15 дней отсрочки платежа (надеюсь, вы используете формулу для подсчета стоимости каждого дня отсрочки или предоплаты). Поставщик решительно откажется от увеличения отсрочки платежа? У вас есть другие грани — условия, шаг в которых будет равнозначен 0,5 руб. Задача — держать общий периметр. И помним, что начинаем торги не с максимального для нас значения, а с заявляемого уровня, чтобы было поле для переговоров о цене и условиях. Заявляемый уровень тоже надо определить — он будет выходить за периметр многогранника.

Нарисуйте многогранник интересов, оцифруйте и держите его в голове во время переговоров.

Забегая вперед. Один из приемов торга — начинать торги с самого незначительного для вас условия, заявляя на старте максимально возможный, близкий к нереальному, уровень, чтобы, согласившись на снижение, иметь возможность требовать уступку по значимым для вас условиям.

На тренинге «Переговоры в закупках» я предлагаю провести игровые переговоры сначала по собственной системе подготовки участников, а потом по данной в этой статье схеме — результаты разительно отличаются.

Зона возможного соглашения

Зона возможного соглашения (Zone of possible agreement)

Zone of possible agreement. Английский вариант аббревиатуры (ZOPA) звучит на русском не очень литературно, зато хорошо запоминается. Это ваш прогноз границ договоренностей, который на переговорах с поставщиком будет зоной торга; ваш диапазон переговоров, в пределах которого могут быть достигнуты соглашения. Вне этой зоны никакие переговоры не дадут согласия.

Как определить ЗВС. Определяете максимальное и минимальное значения цели, затем оцениваете риски. Чем ниже достижение цели, тем выше риски для вашей компании. Аналогичную оценку делаете по возможным целям поставщика. Для этого вам необходимо тщательно изучить рынок поставщиков и выяснить всё возможное о компании поставщика, с которым вы планируете переговоры.

Находите пересечение интересов и определяете зону возможного соглашения. Если ЗВС отрицательная, то есть нет пересечения интересов, то соглашение невозможно и надо искать альтернативу (НАОС или BATNA, см. ниже) или расширять границы, увеличивать пирог. На этапе обмена информацией, то есть на самой ранней стадии переговоров, вам необходимо тщательно проанализировать эту зону, выясняя интересы и ценности поставщика, чтобы проверить возможность соглашения и определить границы торга. Помните, что для каждого интереса существует несколько возможных решений и вам необходимо их найти.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Best Alternative to a Negotiated Agreement. BATNA или НАОС. Планирование курса действий, если переговоры не приведут к соглашению, соответствующему поставленным целям. Это ваш рычаг в переговорах и он должен быть продуман заранее. Принцип «Если…, то…».

Какие могут быть альтернативы: приостановить переговоры, найти другого поставщика, на дефицитном рынке можно согласиться на жесткие условия, но постепенно воспитывать другого поставщика или принимать решение делать самим, договориться о совместных закупках, обратиться к третьему лицу, выйти на другое лицо, принимающее решение, изменить стратегию взаимоотношений с поставщиком, расширить границы возможного соглашения, обратиться в суд и т.п.

У вас обязательно должен быть список действий — возможных альтернатив. Все варианты необходимо оценить по матрице риски-выгоды и проранжировать. Внимание! Слабому переговорщику может помешать наличие списка НАОС — не умея грамотно выявлять интересы и ценности собеседника, он может выйти из переговоров, ухватившись за соломинку альтернатив. Для этого и оценивается Зона возможного соглашения, чтобы при узкой ЗВС или отрицательном ее значении, посылать только профессионалов или формировать команду переговорщиков.

Требования и уступки

Партнерство требует компромиссов и равносостязательности сторон. Возьмите себе за правило ведение переговоров под девизом «Уступка за уступку!». Поэтому обязательно подготовьте перечень требований к поставщику и оцените стоимость каждого требования. Ответьте на вопрос: какую пользу в количественном и качественном выражении это принесет сейчас и в будущем.

Если Вы будете требовать и торговаться, то Вам необходимо подготовить и ответные уступки со своей стороны. И здесь тоже важна цена вопроса. Расчертите лист на 2 части. В левой части запишите уступки, которые стоят конкретных денег. Например, предоплата, оплата по факту, сокращение отсрочки платежа, самовывоз, увеличение объема закупки, уменьшение количества поставок и др.. В правой колонке составьте перечень уступок, которые, на первый взгляд, не стоят денег, но дают другую пользу-выгоду для вашего партнера. Например, гарантия заказов определенных объемов, поддержка марки поставщика, содействие в рекламной кампании, планируемое производство, обратная связь о потребителе, статистика региональных продаж, индивидуальная схема логистики и приемки товара, личный контроль документооборота и др. Этот перечень может быть длинным и зависит от конкретного поставщика и его представителя.

Обоснование требований и аргументы

Закупщик тоже продает. Продает деньги и …будущие деньги. Научитесь продавать поставщику те качества вашей компании, которые отличают вашу фирму от других и позволят поставщику не только сейчас, но и в будущем получать прибыль от работы с вами.

На этапе подготовки продумайте все возможные аргументы, которые будут обосновывать ваши требования. Каким ожиданиям вашего партнера эти аргументы соответствуют? Не забывайте про то, что весомость аргументов зависит от точки зрения. Попробуйте встать на позицию вашего партнера и посмотреть на аргумент его глазами. Если вам необходимо добиться новых условий, то стоит подготовить графики и диаграммы, которые показывают динамику роста объемов закупок, темпы потребления, планы и прогнозы увеличения объемов в будущем. Визуализация данных подчеркнет значимость вашего аргумента. Продумайте также критерии, по которым вы будете оценивать предложение поставщика.

Хорошо известно, что хороший экспромт экспромтом не придумывается, а готовится заранее. Если формулировать на ходу, то можно получить такой аргумент: «Мы очень надежная организация, нам можно доверять. И поэтому когда мы задерживаем оплату, то поставщик может быть спокоен, что когда-нибудь он непременно получит свои деньги». Эта фраза записана на конкретных переговорах. Прислушайтесь к тому, что вы говорите.

Информация о поставщике

Составьте также перечень информации, которую вам необходимо получить в ходе переговоров, продумайте вопросы, с помощью которых вы получите эту информацию. Каждый продавец сейчас ведет «карточку клиента». Для этого существуют специальные программы (CRM). То есть, вся информация о контактах с вами фиксируется, сохраняется и используется в будущем. Это информация о договорах, запросах, рекламациях, днях рождения и даже о том, как зовут вашего попугая. При этом я знаю на данный момент не больше десяти закупщиков, которые ведут аналогичные «карточки поставщика». Не кажется ли вам, что продавцы лучше подготовлены к переговорам?

Если вы уже раньше работали с этим поставщиком, то поднимите историю контактов, статистику поставок, описание минусов в работе обеих сторон, обещания и ожидания сторон, данные ранее, отчеты о предыдущих переговорах и др. Если минусы в работе поставщика были серьезными, то определите более четко ваши ожидания и найдите способ убеждения поставщика в необходимости изменений.

Немаловажным ресурсом является знание механизма принятия решений в компании поставщика. Кто принимает решение, кто влияет на принятие решения, сколько времени и по какой схеме решение принимается, каков уровень полномочий контактного лица, в каких рамках это лицо принимает решение.

Переход от организационной части переговоров к содержательной

Для создания позитивной эмоциональной атмосферы многие переговорщики применяют технику малого разговора. Это может быть увлекательный для собеседника рассказ, информирование о каких-либо значимых для него событиях, цитирование общих знакомых или воспоминание о прошлом разговоре. Кроме того, информация о компании поставщике или его рынке наверняка просачивалась в прессе, размещалась в Интернете, сообщалась вашими знакомыми. Ее вы тоже можете использовать. Найдите свою тему и подготовьтесь к ней.

Если вы встречаете поставщика у себя, то подготовьте переговорную, позаботьтесь о чае/кофе, устраните возможные помехи и ситуации, за которые вам придется извиняться, сделайте так, чтобы промежуток между организационными и содержательными моментами был коротким и приятным. В большинстве случаев рекомендую проводить переговоры на территории поставщика, заодно напроситесь на экскурсию по заводу и складу — получится небольшой предварительный аудит (читайте статью о проведении аудита поставщиков)

Перед переговорами проверьте свой «рабочий стол». Визитки, бланки, шаблоны, статистика, сертификаты, договоры, рекламные материалы, калькулятор и, наконец, блокнот и ручка должны быть у вас под рукой, независимо от места проведения переговоров. Соответствующий внешний вид и «рабочий стол» — понятия настолько банальные и в нашем сознании естественные, что именно их часто упускают из вида. А уже в ходе переговоров прячут обкусанные ногти и грязные ботинки под стол. Как уж тут цель удержать и сохранить уверенность в себе. В бизнесе мелочей не бывает.

За день до переговоров уточните время и место переговоров, участников переговорного процесса, какие материалы необходимо подготовить обеим сторонам.

Теперь вы готовы встречаться с поставщиком лицом к лицу.

Этап 1. Вступление в контакт

Итак, вы во всеоружии. У вас все готово и вы настроены на эти переговоры. Пора приступать ко второму этапу – вступать в контакт. Результатом этого этапа будет: вы знаете имя собеседника, его должность, вы согласовали цели переговоров, определили продолжительность, договорились о формате (условия и структура) переговоров. Особенно выделю атмосферу, подтверждающую заинтересованность поставщика в общении с вами: явно выраженный личностный контакт, эмоциональная заинтересованность, отношение доверительности в общении.

Вступление в контакт состоит из определенных действий:

1. Приветствие. Пауза, позволяющая пожелать здравия в ответ.

2. Представление своего имени. Пауза для ответного сообщения.

3. Рукопожатие. Уверенное. Руки параллельно.

4. Обмен визитками. Визитку положить перед собой на стол. При отсутствии визитки собеседника записать его имя.

5. Представление своей компании и должности.

6. Согласование цели визита.

7. Определение продолжительности встречи.

8. Согласование формата – кто, как и в какой последовательности ведет эти переговоры.

9. Введение личностных аспектов в общение, комплимент внутренним и профессиональным качествам партнера, подчеркивание полезности и социальной значимости партнера, его экспертной позиции и т.д.

В переговорах особенное значение имеет завоевание инициативы в общении: динамичное начало и организация переговоров, оперативный переход к деловому и личностному общению, отсутствие промежуточных зон между организационными и содержательными моментами в начале взаимодействия, формирование чувства «мы», положительное внимание к партнеру, контроль реакции собеседника, «транслирование» собственной расположенности к партнеру.

Дальнейшие переговоры станут результативными только при условии действительно состоявшегося личностного контакта с соблюдением организационных моментов. Основные невербальные сигналы, говорящие о контакте: контакт глазами, наклон корпуса в вашу сторону, слегка приподнятые брови, открытые веки, улыбка, открытая поза, согласное кивание головой, свободная жестикуляция.

Этап 2. Обмен информацией

Благодаря созданию соответствующей позитивной и доверительной атмосферы вы можете приступить к обмену информацией.

Последовательность ваших шагов на этом этапе такова:

  1. Уточнить первичное предложение поставщика – что конкретно заинтересован продать поставщик сейчас (продукт, количество, сроки, цены, условия);
  2. Определить потребности и ожидания поставщика – зачем ему именно такая сделка, что она ему даст в широком смысле (хорошее вознаграждение, стабильное развитие, избежание определенных рисков, обладание особенным отношением, поддержание имиджа, подтверждение статуса солидной компании);
  3. Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие условия жестко обозначены, какие можно обсуждать;
  4. Зафиксировать полученную информацию и получить согласие с ее интерпретацией.

На этом этапе наиболее важно закрепить контакт и получить информацию, которая позволит сделать предложение, с которым согласится поставщик. Для получения данного результата необходимо научиться слушать и слышать то, что сообщает вам партнер. Запомните, что слушать – это не значит ждать своей очереди говорить. Отвлекитесь от всех своих мыслей и сосредоточьте свое внимание на словах партнера. Для этого задавайте вопросы, уточняйте правильность понимания, не пытайтесь интерпретировать, а проясняйте и слушайте. Ведите запись словами партнера, повторяйте их про себя, кивайте головой в ритме его слов.

На этапе выявления потребностей 80 % времени говорит продавец (ведь это его работа) и только 20% — вы. При этом вы произносите только вопросы на прояснение и парафразы. На этапе обмена информацией вы не делаете никаких предложений и ничего не принимаете, не оспариваете. При этом на возникшие вопросы поставщика вы отвечаете частично, а после этого сразу же задаете свой вопрос (техника контрвопроса). В вашем ответе должна быть только информация и никаких обещаний. Например, «Да, в определенных ситуациях наша компания работает с оплатой по факту. Какие привлекательные для ваших клиентов условия вы готовы предложить в обмен на такое условие?».

Результатом этапа «обмен информацией» является проверенная зона возможного соглашения, которая теперь станет зоной торга. В конце данного этапа вы хорошо себе представляете, каков возможный периметр вашего многогранника интересов.

Этап 3. Достижение договоренности

Теперь вам понятно, в чем нуждается ваш партнер, какие условия для него важны и почему, вы привыкли к его речи и сможете сформулировать свое предложение на языке поставщика.

Ваши действия на этапе достижения договоренности:

  1. Сформулировать уточненное, реальное предложение поставщика. Ждать подтверждения от партнера.
  2. Сделать свое предложение. Пауза. Ждать реакции.
  3. Определить реакцию партнера на предложение.
  4. Проверить свою интерпретацию реакции. «Мне показалось, что вы сомневаетесь. Это так?».
  5. При наличии сомнений или возражения, выяснить, с чем связано возражение/сомнение.
  6. Предложить аргументы, связанные с потребностями и мотивами партнера, отработать аргументацию до согласия
  7. Согласовать скорректированное предложение по пунктам

На этом этапе нужно научиться держать паузу, соглашаться и держать свои эмоции под контролем. Например, в ответ на реплику поставщика «У вас очень высокие запросы. Наши клиенты покупают у нас такие объемы на условиях предоплаты и со скидками не более 5%», скажите: «Действительно, наш запрос точно сформулирован и четко связан с большими планами последующих закупок именно у вас. На какие объемы продаж вы рассчитываете при годовом контракте?».

Сосредоточьтесь на задаче, включите дигитальный канал восприятия и переработки информации (ориентация на смысл, содержание, важность и функциональность). Учитесь любое возражение партнера выслушивать до точки, не моргнув глазом. Сделав предложение, ждите реакции, дайте время на обдумывание. Не пытайтесь оправдывать свое предложение или условия, просто ждите. Уверяю вас, что пауза не продлится дольше 30 секунд. Фиксируйте все, даже малейшие договоренности. С помощью парафраза закрепите ответственность за сказанное партнером.

Этап 4. Заключение сделки и завершение контакта

Всё. После согласования каждого пункта контракта резюмируйте заключенное соглашение в целом. Часто упускается важный момент после заключения сделки – проговорить и согласовать механизм мониторинга контракта. Остались немаловажные детали – определить, как будет проходить заключение контракта и выполнение заказа. Детально, до малейших нюансов проясните, как будет происходить работа по выполнению заказа: кто, когда, в какой форме, кому, как, с какой продолжительностью и в какие сроки. По каждому пункту проверяйте готовность поставщика именно к такому действию. «Мы сегодня подпишем все документы, и завтра в 11-00 курьер будет у вас. Кто будет принимать документы?… Вы сможете сразу подписать документы и отдать курьеру?…Доставка на наш склад будет 14 числа, во вторник, с 12-00 до 15-00. Вы сможете обеспечить доставку именно в это время? …Ваш сотрудник привезет все необходимые документы: сертификаты, накладные и …?» Иногда на этом этапе вам придется начать сначала, бывает, что поставщик что-то не так себе представлял и по определенным моментам необходимо вернуться к предыдущим этапам переговоров.

После согласования всех нюансов, важно провести мост в будущее, признать ценность такого партнера, сообщить о вашей готовности в любой момент ответить на возникшие вопросы. И вместо дежурной фразы «приятно было пообщаться с вами» сказать, что вам действительно! приятно! работать с таким человеком и специалистом. Случаются у переговорщиков энергетические спады после заключения сделки, что называется, начинают за здравие, а кончают за упокой. Начинайте за здравие и завершайте на высокой ноте благорасположения. Поделитесь частичкой своей энергии с вашим партнером! И, как на Руси делали купцы, закрепите вашу сделку крепким рукопожатием. Энергичное завершение контакта – очень важная часть переговоров.

Этап 5. Анализ переговоров

И в завершении об этапе, которому порою ничтожно мало уделяется внимания.

Ваши действия на этапе анализа переговоров:

  1. Внесите в свой рабочий график все договоренности, скорректируйте календарь встреч и контактов.
  2. Передайте всем сопутствующим службам необходимую информацию, подтвердите их готовность все выполнить в намеченные сроки, ведь именно Вы заключали соглашение и Вам нести за него ответственность перед поставщиком. Особенно хочу отметить важность внесения в график проплат в бухгалтерии выставленных счетов по поставкам. Просроченная задолженность несет в себе риски ухудшения условий будущих контрактов.
  3. Занесите информацию о контакте и договоренностях в вашу базу данных, не забудьте зафиксировать информацию о личностных особенностях продавца – пригодится для будущих переговоров.
  4. Запишите свои удачные аргументы, зафиксируйте новые для вас возражения, подумайте над другими вариантами ответов на вопросы поставщика.
  5. Похвалите себя за удачные действия. Неэффективные действия проанализируйте, определите для себя, как будете действовать в будущем.

Теперь вы точно готовы к новым переговорам. У вас впереди их будет много. И каждая последующая сделка будет лучше предыдущей, потому что вы любите и умеете торговаться и вести переговоры. Каждая новая сделка – это новый контакт, новая информация, новые действия и новые возможности для вас и вашей компании.

Делитесь материалом со своими коллегами! При использовании материалов делайте ссылку, пожалуйста, на ресурс. Спасибо!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх