Куперс

Бухучет и анализ

Работа в минус продукты магазин нет продаж

Как должно проходить развитие торговых точек?

Компания может выпускать качественный товар, но для высоких продаж требуется развитие торговых точек, через которые реализуется продукция. Для получения преимуществ над конкурентами необходимо стимулировать дилеров и дистрибьюторов, контролировать оформление мест продаж и офисов обслуживания, а также развивать клиентский персонал, который имеет непосредственное отношение к реализации продукции.

Маркетинг для магазинов

Разработка грамотной программы для стимулирования торговых точек играет большую роль в развитии и увеличении продаж. Существует несколько разновидностей мероприятий, которые способны повысить продажи товаров:

  • Мотивационные программы. Для развития торговой точки нужно составить план, в котором необходимо учесть мотивацию для магазина и конкретных сотрудников.
  • Программы экономического стимулирования. Если нужно быстро увеличить объем продаж, усилить интерес покупателей к товару, вывести на рынок новую продукцию или провести развитие новых рынков сбыта, необходимо составить программу по вознаграждению торговых точек.
  • Trade promotion включает комплекс из нескольких мероприятий, направленных на стимулирование персонала розничных сетей и дистрибьюторов. Результатом станет повышение узнаваемости продукта и бренда.
  • Мерчандайзинг. Выкладка товара играет большую роль для привлечения внимания покупателей. Если планируется проводить мероприятия по развитию торговых точек, то следует воспользоваться услугами опытного мерчендайзера.

Контроль и проверки

В стратегии по стимулированию и развитию торговых точек важно отслеживать эффективность проводимых мероприятий. Для этого существует несколько действенных способов. Аудит магазина проводится специалистами по маркетингу. Они проверяют качество работы персонала с товаром, сервисное обслуживание в магазине, эффективность мерчандайзинга и другие параметры торговой точки, в развитии которой заинтересованы.

Услуга «Тайный покупатель» позволяет выявить настоящее положение дел в магазине, при этом процедура проводится незаметно для персонала. В результат сможете оценить интересующие моменты глазами покупателя. Наша компания предлагает профессиональные услуги по развитию интересующей торговой точки и контролю эффективности проведенных мероприятий. Ждем вашего обращения!

  • Чтобы сохранить этот материал в
    избранное, войдите или зарегистрируйтесь Материал добавлен в «Избранное» Вы сможете прочитать его позднее с любого устройства. Раздел «Избранное» доступен в вашем личном кабинете Материал добавлен в «Избранное» Удалить материал из «Избранного»? Удалить Материал удален из «Избранного»
  • Чтобы сохранить этот материал в
    избранное, войдите или зарегистрируйтесь Материал добавлен в «Избранное» Вы сможете прочитать его позднее с любого устройства. Раздел «Избранное» доступен в вашем личном кабинете Материал добавлен в «Избранное» Удалить материал из «Избранного»? Удалить Материал удален из «Избранного»

Максим Столов / Ведомости

По 90% категорий продуктов и услуг наблюдается снижение потребительского спроса – это больше, чем на других развивающихся рынках, обнаружили эксперты BCG и «Ромир». Они провели исследование потребительских настроений в условиях распространения коронавируса: респонденты рассказали о планах на полгода.

Исследование получило название «Российские потребители – новая реальность», по его данным, россияне планируют в целом тратить меньше, а наихудшие перспективы у торговых центров (там сократят расходы 47% опрошенных) и заведений уличной торговли (40%). Также сильно пострадают отдых и развлечения: кинотеатры (34%), рестораны (34%), спа-салоны (36%) и др.

Россия вместе со всем миром находится в «идеальном шторме». «Граждане и элиты оказались одинаково не готовы к такому стремительному негативному сценарию. Сокращение затрат, создание запасов, рост расходов на домашний досуг – естественная реакция на разворачивающийся экономический кризис», – полагает президент «Ромира» Андрей Милёхин. Наибольшее число опрошенных экспертами потребителей планирует урезать в следующие шесть месяцев расходы на путешествия, развлечения, рестораны, одежду и обувь, электронику и др.

Не до ресторанов и курортов

Предприниматели, работающие в этих сферах, к такому сценарию готовы. Быстрого восстановления спроса не будет, констатирует сооснователь ресторанного холдинга Restart Vasilchuk Brothers Алексей Васильчук: рестораны откроются одними из последних, и даже тогда заполняемость в ближайшие полгода не будет превышать 20–30% от докризисной.

Ginza Project, по словам ее партнера и гендиректора Максима Ползикова, прорабатывает несколько сценариев – «от оптимистичного, когда мы начнем работать в течение месяца, до гораздо более пессимистичных вариантов». Даже при удачном стечении обстоятельств, предполагает он, первые два месяца группа, скорее всего, будет работать на низком трафике в минус, в следующие три месяца только-только начнет выполнять текущие обязательства. «Окончательно вставать на ноги бизнес начнет не раньше чем через полгода после открытия», – осторожно оценивает он.

«Восстановление будет, возможно, с III квартала этого года. Полностью спрос восстановится не ранее чем через год», – подтверждает Олег Подгорный, гендиректор ГК «Шоколадница». Спрос будет зависеть от обстановки, в том числе информационной, вокруг темы коронавируса, предсказывает он: многим нужна уверенность, что выходить на улицы теперь безопасно во всех смыслах.

Число турпоездок за рубеж в 2020 г. суммарно может рухнуть на 60–70%, по России – более чем на 40–50%, оценивает исполнительный директор «Интуриста» Сергей Толчин и подчеркивает: это при условии, если выход из пандемии пойдет по относительно позитивному сценарию. Восстановление будет зависеть напрямую от скорости снятия ограничений, связанных с вирусом, говорят Толчин и представители TEZ Tour и «TUI Россия».

Значимой волны отложенного спроса на путешествия ждать не стоит, сетует Толчин: «Несмотря на то что в нашей стране с суровым климатом многие стараются найти возможность выехать к теплому морю, значительная часть потребителей будет вынуждена отказаться от поездок по экономическим причинам либо из страха, что ситуация может повториться».

Без обновок и косметики

Продавцы одежды и обуви ждут восстановления спроса до «докоронавирусного» уровня лишь через несколько лет.

В ближайшие полгода спрос на одежду будет отвратительный, говорит президент сети Baon Илья Ярошенко: «Двухмесячный карантин съедает последние запасы денег, люди уходят в долги, никакого настроения и возможности тратить нет. Чем дольше будет карантин, тем хуже будет всем в непродуктовом ритейле».

В прогнозе на следующие полгода Finn Flare рассматривает два сценария, рассказала президент этой компании Ксения Рясова: оптимистичный – снижение выручки на 40%, пессимистичный – на 50%. Падение спроса сеть будет компенсировать за счет продаж белья, носков, спортивных штанов и футболок – всего, что носится сейчас дома. «К тому же условия самоизоляции наверняка отразятся на фигурах – так что люди придут обновить гардероб», – надеется она.

Сопоставимые продажи после отмены карантина стартуют с 50%-ного падения, до конца года этот показатель достигнет значения минус 20–30%, прогнозирует Сергей Саркисов, вице-президент ГК «Новард» (бренд «Эконика»). Это произойдет за счет двух факторов: сокращения спроса из-за падения доходов и мощного перетока в онлайн.

Полного восстановления спроса следует ждать не ранее чем через три года, считает Рясова. А Ярошенко не думает, что спрос восстановится в ближайшие годы. Кризис поменял потребительское поведение, указывает он: удаленная работа из дома, заказы в интернет-магазинах, общение с друзьями онлайн будет больше входить в нашу жизнь. «Столько одежды, сколько у нас сейчас, уже точно не понадобится», – считает он.

«Мой прогноз спроса: высокая мода – падение на 70%, крупные супермаркеты – падение на 40–60%, магазины у дома – рост на 100%, интернет – рост в 15–20 раз», – заявил Андрей Трубников, основатель косметических брендов Natura Siberica, Organic Shop. Спрос на косметику дороже 1000 руб. мертв на год-полтора, считает он.

Спрос в ближайшие полгода не упадет или даже вырастет на базовую косметическую продукцию, говорит сотрудник другого крупного производителя, к базовым относятся мыло для рук, шампуни, основные средства по уходу за лицом, зубные пасты. Спрос на такие средства, как кондиционеры, дополнительный уход за лицом, в некоторых случаях гели для душа и дезодоранты, скорее будет снижаться, считает он.

Спрос зависит от покупательной способности и психологии потребителя, уверен Трубников: «Испуг от вируса сохранится, вероятнее всего, на долгие годы».

О полном восстановлении вряд ли приходится говорить, считает сотрудник другого крупного производителя косметики, за достаточно длительный промежуток времени потребительское поведение может трансформироваться навсегда или надолго. В пример он приводит крем для рук: «Для многих потребителей его использование – это новая привычка, вызванная необходимостью дополнительно заботиться о коже рук в связи с более регулярным мытьем и дезинфекцией».

Автопрогнозы

Автомобили не товары первой необходимости, в кризис клиенты массового сегмента откладывают покупку, говорит Денис Петрунин, гендиректор ГК «Автоспеццентр»: «Клиенты премиума менее чувствительны к экономической ситуации».

У «Фаворит моторс», рассказал его президент Владимир Попов, есть три прогноза на ближайшие шесть месяцев. Самый пессимистический: вирус побеждает экономику и любую активность потребителей, а правительство принимает явно недостаточные меры, «продолжая игру в каникулы». «В этом случае можно рассчитывать не более чем на 250 000 автомобилей до конца года», – говорит Попов. Второй сценарий – долгий выход из карантина и население в режиме тотальной экономии, правительство избирательно помогает ряду секторов, основные деньги достаются госсектору. При таком сценарии, продолжает он, продажи достигнут 400 000 шт. за счет корпоративного сектора. Третий вариант – «вирус побежден в июне, второй волны нет, правительство работает эффективно, забывает, что нефть – наше все, и создает условия для развития бизнеса в стране». «В этом сценарии мы продадим за шесть месяцев около 800 000 автомобилей», – надеется Попов.

Растущие категории

В числе статей, по которым потребители намерены наращивать траты в ближайшие полгода, – коммунальные услуги, интернет и связь, свежие продукты, безрецептурные лекарства и онлайн-видеосервисы, по данным BCG и «Ромира».

МТС, по словам ее представителя Алексея Меркутова, отмечает рост потребления своих сервисов и нагрузки на сеть. Оператор, продолжает Меркутов, активно развивает много новых технологичных продуктов, которые пользуются высоким спросом во время самоизоляции: облачные технологии, продукты на основе AI и Big Data, TV и развлекательные сервисы.

Текущая ситуация уже заставила людей поменять свои потребительские привычки в отношении большого количества услуг, замечает представитель «Вымпелкома» Анна Айбашева: «Работа, общение, покупка продуктов, занятия спортом, развлечения и др. ушли в онлайн». Очень показателен рост использования сервисов видеоконференций, говорит она. Новые привычки у части потребителей, безусловно, останутся, рассуждает Айбашева, но приведет ли это к росту трат на них, будет зависеть в том числе от покупательной способности.

В онлайн-торговле хотя и ожидается рост спроса благодаря потребителям в Москве, но и здесь ситуацию простой не назовешь, отмечает партнер в московском офисе BCG Максим Бахтин: покупатели планируют сокращать расходы практически во всех категориях из-за опасений в связи с возможным повышением цен.

Если распространение коронавирусной инфекции в стране продолжится, то это будет для большинства населения сигналом дальнейшей неопределенности и заставит экономить средства, считает представитель крупнейшего онлайн-магазина России Wildberries. Если же ситуация стабилизируется, то с лета-осени онлайн-площадку ожидает «значительное оживление потребительского спроса, который будет обеспечиваться за счет дачного сезона, спроса на летнюю одежду и сезона подготовки к школе», заключает он.

Пересмотр рациона

Эксперты BCG и «Ромира» также выяснили, на какие продукты питания россияне собираются увеличить траты, а на какие – уменьшить. Больше всего респондентов заявило о планах сократить траты на алкоголь в ближайший месяц и ближайшие полгода – 46% и 28% опрошенных соответственно. Они собираются как реже покупать алкоголь, так и переходить на более бюджетные марки, говорит исполнительный директор исследовательского холдинга «Ромир» Инна Караева.

23% планирующих сократить траты на алкоголь объясняют это тем, что уже сделали запасы.

Пока потребление основных видов крепкого алкоголя стабильно: продажи с 1 января по 20 апреля 2020 г. выросли на 3% год к году, говорит вице-президент ГК «Руст» и президент Союза производителей алкогольной продукции Игорь Косарев. В дальнейшем при снижении доходов россияне могут переходить на более дешевую продукцию. Потребление импортной продукции, цена которой напрямую зависит от курса валюты, может сократиться. Самая большая опасность – это рост потребления нелегального алкоголя. В России даже самая дешевая водка стоит не менее 230 руб. (минимальная розничная цена) за пол-литровую бутылку, говорит он, из них 180 руб. – акциз и есть риск, что потребители дешевой продукции в попытках сэкономить будут искать опасный для здоровья нелегальный алкоголь. Если такое явление будет массовым, то тогда может уменьшиться и потребление легального спиртного, говорит эксперт.

Президент «Абрау-Дюрсо» Павел Титов ждет падения спроса, за исключением разве что товаров первой необходимости. Его компания будет стимулировать спрос специальными акциями в торговых точках.

Россияне будут сокращать траты и на продукты питания – о таких планах заявил 21% опрошенных. Это будет происходить в основном за счет перехода на более дешевые марки, в том числе на собственные торговые марки ритейлеров, а также за счет отказа от продуктов не первой необходимости, говорит Караева. Экономить будут на всем: на бакалее, на консервированных продуктах и даже на детском питании.

Как планирует вести себя потребитель и как он ведет себя по факту – совершенно разные вещи, считает гендиректор агрохолдинга «АФГ Националь» Юрий Белов. Произойдет среднегодовое снижение доходов населения и изменение состава продуктовой корзины в пользу продуктов первой необходимости и более низкой цены, признает он. Но продажи традиционных продуктов, таких как крупы, вряд ли существенно изменятся за год, полагает он.

На свежих продуктах (фрукты, овощи, охлажденное мясо и т. д.) потребители тоже собираются экономить. Но это единственная категория продуктов питания, где людей, которые хотят увеличить траты, больше, чем тех, кто их уменьшит: 16% против 13% опрошенных. Караева указывает, что о планах увеличить траты на свежие продукты говорили респонденты из городов-миллионников, которые собираются таким образом лучше заботиться о здоровье. Например, крупнейший в России производитель индейки – ГК «Дамате» в основном продает продукцию в охлажденном виде и спрос на нее стабилен, говорит заместитель гендиректора по маркетингу «Дамате» Дарья Лащенко. В дальнейшем спрос будет зависеть от того, насколько сократятся реальные доходы населения. Прежде всего спрос сократится на премиальное мясо, а также на рыбу, именно они пострадали в 2008 г. При этом все больше людей стараются заботиться о здоровье, и такие продукты, как индейка, будут пользоваться большей популярностью.

Прогнозировать спрос до конца года пока сложно, отмечает представитель «Черкизово»: нет понимания, как долго продлится борьба с коронавирусом и насколько критично режим самоизоляции повлияет на макроэкономику, на реальные доходы населения. Не исключено, что по итогам года может быть спад потребления сырокопченых колбасных изделий, добавляет он, люди теперь предпочитают больше покупать мясо, в первую очередь куриное.

От чего зависит рост спроса

Нынешний кризис не тот, что может пройти за месяц-два, считает главный экономист BCS Global Markets Владимир Тихомиров. Потребительский рынок, по его словам, будет находиться под существенным давлением минимум еще год. Улучшение можно будет увидеть только во второй половине 2021 г., полагает эксперт.

После острой фазы кризиса и эпидемии определенное восстановление будет, но не до уровня конца 2019 г. Причина этого – сильное сокращение рабочих мест, падение доходов населения и вероятное закрытие части бизнеса в результате нынешней ситуации на рынке, говорит Тихомиров. По его словам, потребительское поведение изменится: после прохождения острой фазы кризиса люди будут скорее стремиться к восстановлению сбережений, которые они потратили за это время, чем пытаться поддержать или восстановить уровень потребления – даже за счет кредитной нагрузки. Кроме того, из-за ощутимой девальвации рубля цены на товары, в том числе и импортные, будут расти – это снизит их доступность для населения и также негативно скажется на потребительском спросе, резюмирует эксперт.

Динамика восстановления потребительского спроса в первую очередь будет зависеть от развития эпидемии, считает главный экономист Альфа-банка Наталия Орлова, люди напуганы, даже при наличии ресурсов они будут вести себя осторожно и не выходить лишний раз в магазин. Второй фактор – финансовые возможности как населения, так и бизнеса. Многое, по ее словам, будет зависеть от настроений предпринимателей: достаточна ли будет поддержка от правительства, насколько пример восстановления мирового бизнеса будет поддерживать российский, достаточно ли у отечественных компаний накопленного запаса прочности. В этой ситуации важен не докризисный потребительский спрос, а положительная динамика его восстановления. Если компании увидят, что потребитель готов к ним вернуться, то будут его ждать, подытоживает Орлова.

В подготовке участвовал Валерий Кодачигов

Искушение, желание, страсть и просто милая романтика — вот что заставляет нас всех положить товар в корзину. Спрос и предложение — это теория на бумаге, и лишь только роман со своим покупателем способен принести вам не просто высокий уровень продаж, а взаимное чувство любви и преданности.

Как завоевать своего покупателя, добиться его внимания и предложить ему больше, чем он сам от вас ожидал? Мерчандайзинг — вот источник не только правил заманчивого представления товаров на полках вашего магазина, но еще идей, вдохновений, трюков и секретов, которые способны повысить уровень продаж и прибыли вдвое.
В этой статье мы решили собрать для вас не только известные секреты выкладки товаров, но и несколько хитрых уловок, способных наполнить покупательскую корзину товарами доверху.

Купить нельзя пройти мимо

Сотни товарных позиций, десятки категорий, производителей, сортов и видов… Как во всем этом многообразии не только провести покупателя по магазину интуитивно понятным маршрутом, но и максимально облегчить выбор и поиск товаров?

От качества и организации выкладки товаров на полках магазина напрямую зависит товарооборот. Придерживаясь несложных базовых правил, можно значительно увеличить количество денежных купюр, которые покупатели захотят оставить в кассе вашего магазина. Самое главное в этом деле — логика и последовательность, наличие которых позволит покупателю не утонуть в море ассортимента.

Поэтому для начала стоит выбрать свойство, по которому товары будут сортироваться в любом отделе и на любой полке: это может быть цена, производитель или какое-то другое свойство товара. Главное, чтобы этот принцип был понятным и единым.

Совет №1. Чтобы товар был куплен — он должен быть доступен.

Те полки, которые находятся на уровне глаз покупателя (110 см от пола ±20 см) всегда будут самыми продающими, ниже и выше — уже недоступная для простой покупки зона. Поэтому основную массу товара рекомендуем размещать на средних полках, а нижние использовать для хранения или размещения крупногабаритного товара.

Кстати, если товар находится на уровне вытянутой руки от покупателя — то вероятность его покупки тоже велика, поэтому верхние полки рекомендуется использовать для товаров, которые можно, например, повесить так, чтобы их нижний конец оставался на уровне глаз покупателя, что особенно актуально для магазинов одежды.

Совет №2. Лучшим продажам — лучшее место.

АВС-анализ занимает в мерчандайзинге одно из важнейших мест, без него не обойтись даже в маленьком магазине. Анализ продаж, оборота и категорий поможет вам использовать торговую площадь самым эффективным способом.

Какими правилами стоит воспользоваться:

  • самый продаваемый товар должен занимать самое лучшее место в вашем магазине. «Золотая полка» позволит продать вам еще больше;
  • чем большую часть от оборота занимает товар, тем большую торговую площадь он должен занимать в магазине: приносит 15% от общей прибыли, значит и занимает 15% от торговой площади.

Совет №3. Цена — к цене, товар — к товару.

Еще раз напомним, что самое главное в выкладке — это логика и последовательность. Только так покупателю не составит труда найти желаемое. Поэтому помните, что все товары одной группы должны находиться в одном месте. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка.

Есть и еще одна тонкость: обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешевое — к дешевому, дорогое — к дорогому. Путаница снизит продажи как бюджетной категории товаров, так и люксовой.

Совет №4. Реклама должна продавать, а не закрывать.

Вам может показаться банальной эта рекомендация, но мы все-таки не обойдем ее стороной. Размещение рекламной информации рядом с товарной выкладкой несомненно помогает продать, подтвердить правильность выбора, проинформировать о достоинствах товара. Но реклама не должна закрывать товар, правило face-to-face непреклонно: товар всегда должен быть расположен лицом к покупателю, иначе его никто не купит.

Продажные «фишки» восприятия

Мерчандайзинг отнюдь не ограничивается базовыми правилами, в нем всегда остается место для фантазии и воображения в вопросе наведения порядка на полках.

И если использовать в работе особенности нашего предметного восприятия, то можно с легкостью управлять выбором покупателей, побуждая их делать нужный вам выбор. Играйте с вашим покупателем, реализуйте нестандартные идеи, расставляйте акценты и рост прибыли не заставит вас долго ждать!

Работая с выкладкой, стоит помнить, что наше восприятие склонно воспринимать похожие товары, стоящие рядом как единое целое, а внимание привлекает непохожий ни на что рядом предмет. Упорядочивание облегчает восприятие и запоминание предметов, а группы товаров обращают на себя гораздо больше внимания, чем отдельностоящие экземпляры.

Cовет №5. Используйте контрасты — они привлекают внимание.

Закон фигуры и фона — классика жанра, одно из основных свойств восприятия окружающего мира. Сделайте один товар ярким и заметным с помощью других. Например, такого эффекта помогут добиться цвет или количество товара .Товар с яркой упаковкой определенно имеет все шансы стать «фигурой» на фоне.

Если мыслить шире, то с помощью игры фигуры и фона можно легко привлечь внимание к группе товаров, если

  • разместить рядом упаковки контрастных цветов или форм,
  • поставить в центре группы товар, сама упаковка которого имеет яркие контрастные цвета,
  • расположить товар на контрастном фоне.

Совет №6. Хотите продать — выдвигайте товар вперед!

Чтобы выделить товар в общем пространстве, оденьте его в воображаемую «оправу» другим товаром, расположите его на более близком к покупателю и свободном пространстве.

Совет №7. Темное — вперед, светлое — назад!

Не забывайте о том, что покупатель не стоит на месте, а постоянно передвигается по магазину, поэтому товары с упаковками темного цвета должны находиться вначале стеллажей (они сами по себе кажутся меньшими по размеру), а светлые — в конце. Если на витрине располагаются несколько рядов разных товаров, то правило работает также: темное — вперед, светлое — назад.

Ритм на полках — музыка магазина

Ритм на полках способен завести и привлечь внимание даже самого уставшего клиента. Именно ритм может придать выкладке статичный или динамичный характер, сделать ее интересной и подогревающей интерес к продукции или, наоборот, монотонной и однообразной. Думайте о вашем покупателе, и вы найдете именно ту мелодию, которая будет играть в унисон с его настроением.

Создать ритм — задача очень интересная. Симметрия придет выкладке статичность, а чередование — динамичность, но это не значит, что они существую отдельно друг от друга. Их вполне можно и нужно совмещать на полках магазина. Например, можно разместить всю товарную группу какой-то одной стороной к покупателю, добавив к этому чередование контрастных блоков разных форм и размеров — и ваша выкладка моментально заиграет, привлечет внимание, вызовет азарт и желание положить товар с полки в корзину. Фантазируйте!

Совет №8. «Визуальные маячки» разгрузят однотонность продукции.

Эта рекомендация отлично подойдет для магазинов, торгующих множеством однотипных товаров, например, одеждой, нижним бельем. Наше восприятие готово улавливать и запоминать 7±2 предмета в одно время, поэтому позаботьтесь о том, чтобы внимание покупателя постоянно подстегивалось:

  • расставляйте цветовые, световые акценты ввиде товаров контрастной формы или цвета каждые 2-3 метра выкладки,
  • используйте шелфстопперы для разбиения однотонной выкладки на отрезки по 5-7 товарных позиций,
  • не бойтесь смелых решений — пусть полки меняют высоту или даже ориентацию в пространстве.

Если вы готовы принебречь этим советом, будьте готовы к тому, что количество импульсивных покупок будет очень низким, а значит и прибыль будет меньше ожидаемой. Хотите высоких продаж — заигрывайте с покупателем!

Совет №9. Используйте фокусные зоны и точки!

Хотите разгрузить монотонность — берите инициативу в свои руки и направляйте покупателя с помощью фокусных точек и зон. Такими зонами считаются места напотив входа в магазин и цетнральная часть торгового зала, которую можно использоваться для эмоциональных и имиджевых выкладок. Они способны привлечь внимание как к конкретному товару, так и к целой товарной группе, создавая настроение и возбуждая интерес.

Совет №10. Создавайте устойчивые композиции!

Самая главная задача выкладки товара в любом магазине — это интерес, комфорт и удобство покупателей. Мелодичная музыка радует слух и дарит позитивные эмоции, а что дарит удовольствие в представлении любого товара? Это устойчивые, приятные взгляду композиции — вот взгляните: слева — рисунок с хаотичным расположением товаров, а справа — устойчивая и правильная композиция: мониторы с большой диагональю находятся внизу, с меньшей диагональю — на самом верху, причем важен именно визуальный размер экрана, а не фактический.

Это же правило работает и для других категорий товаров: чем крупнее товар, тем ниже он должен располагаться.

Главные правила устойчивости: четкие ряды, ровные вертикальные линии, оптимальное расстояние между товарами и между рядами. Если в вашем магазине расстояние между товарами не больше 1/3 их размера, а расстояние между полками не более 2/3 размера товара — вы справились! Ваша выкладка выглядит насыщенной, интересной и комфортной для покупателя!

Эмоции как способ задеть за живое

В любом бизнесе важно зацепить своего клиента, найти ту струну, задев которую, вы сможете угадать мелодию выбора покупателя. Все, к чему мы стремимся в выкладке товаров — это вызвать отклик, эмоцию и вместе с тем желание купить. Однако и сам по себе эмоциональный фактор может играть ведущую роль в выкладке таких категорий товаров как, например, одежда, обувь, аксессуары или посуда. И для того, чтобы этот фактор сыграл в вашу пользу мерчандайзеру необходимо иметь чувство гармонии и стиля, которые помогут создать законченный продающий образ.

Совет №11. «Total look»: усиливайте восприятие целостным образом!

Чтобы усилить воздействие на покупателя используйте стилевые решения, дизайн и декорации. Особенно актуальным этот совет является для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Декоративная выкладка посуды (например, обеденный стол, сервированный праздничным сервизом) оказывает очень сильное, стимулирующее покупки влияние на покупателя, а выкладка нарядных сувениров в зале только поддержит это настроение и подтолкнет к принятию решения.

Совет №12. Используйте фотографии! Это самые живые декорации.

Ничто не может вызвать больший отклик, чем человеческое лицо, поэтому именно презентации товаров с позитивными сюжетами — лучший мотиватор к покупке. Кроме того, эмоциональные фотографии помогают создать нужный образ товара, привлечь к нему внимание и вызывают непреодолимое желание «счастливой» покупки. Учтите, чем меньше фото — тем меньше от него эффект: лучше использовать пару фотографий размером 1-1,5 метра, чем несколько маленьких. Кстати, такой прием поднимет не только продажи товара, но и посещаемость вашего магазина.

Совет №13. Играйте на интересах.

Запомните: нейтральные, не провоцирующие товарные презентации не интересуют покупателей. И чем выше эмоциональность представления продукции, бренда или конкретного товара, тем больше у вас шансов совершить продажу. Тут стоит вспомнить еще о том, что мужчин и женщин, как правило, цепляют разные темы: мужчин — эротика, агрессия и успех, а женщин — отдых, дети, семья. Играйте на интересах своих покупателей — и вы завоюете их внимание. Некоторые ритейлеры используют даже эпатажные образы в магазинах, но перебарщивать все-таки не стоит, иначе покупатель запомнит только картинку, а не товар или ваш магазин.

Совет №14. Поработайте над ценниками!

Повальным использованием приема зачеркнутой старой цены и написанной красным маркером новой не удивишь уже даже и ребенка, но покупатели до сих пор реагируют на эту «фишку». Это при том, что на ряд товаров предоставить существенную скидку очень сложно — ритейлер будет просто напросто работать «в минус».

Возьмите на заметку еще одну идею: сделайте ценники эмоциональными и мотивирующими. В этом вам как нельзя лучше помогут смайлики, детские фото, изображения товаров и картинки, изображающие мотивы покупки. Вы увидите: этот прием сработает гораздо лучше перечеркнутой цены, повысит привлекательность товаров и подтолкнет покупателей к выбору.

Совет №15. Игра ароматов: расставляйте акценты!

Нет сомнений, что запахи лучше всего помогают поддержать эмоциональный фон обстановки — это работает не только в нашей обычной жизни, но и в мире продаж. Но ароматы можно использовать не только для создания атмосферы, они способны на многое: увеличивают продолжительность пребывания покупателей в магазине, поднимают общий объем продаж и востребованность отдельных товарных категорий. Главное, чтобы аромат был правильно подобран (оттенял товар, соответствовал выбранной позиции и времени года), ведь универсального «денежного» решения не существует.

Аромамаркетинг сегодня применяют в работе все больше и больше магазинов, используя новые форматы и подходы. Но здесь мы остановимся на лишь основных тенденциях:

  • в продовольственных магазинах самыми привлекательными являются запахи, вызывающие аппетит: кофе, свежая выпечка, корица и ваниль,
  • непродовольственные магазины ароматизировать целиком нет смысла, лучше просто расставить необходимые акценты: цветочные и восточные ароматы подойдут для «чувственной продукции», а мята, базилик и лаванда создадут ощущение комфорта, уюта, свежести и отдыха,
  • подбирайте запах в соответствии с зоной магазина: аромат на входе должен заманивать покупателей, а в кассовой зоне — создавать ощущение спокойствия,
  • дизайн и аромат в магазине должны гармонировать: для светлых интерьеров подойдут легкие цветочные тона, для холодных — запахи цитрусовых или морского бриза, для насыщенных ярких дизайнерских решений — восточные или глубокие цветочные ароматы.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх