Содержание
Торговые скидки
Смотреть что такое «Торговые скидки» в других словарях:
-
ТОРГОВЫЕ СКИДКИ — англ. discounts; нем. Handelsabschlag. Часть розничной цены товара, предназначенная для возмещения издержек обращения и образования прибыли различных торговых организаций и предприятий. Величина Т. с. рассчитывается как разница между розничной… … Энциклопедия социологии
-
Торговые скидки — часть розничной цены (См. Розничные цены) товара, остающаяся в распоряжении торговой организаций и предприятий и используемая ими для покрытия издержек обращения и образования прибыли. Т. с. дифференцированы по отдельным товарам и… … Большая советская энциклопедия
-
Торговые скидки — … Википедия
-
ТОРГОВЫЕ СКИДКИ — англ. discounts; нем. Handelsabschlag. Часть розничной цены товара, предназначенная для возмещения издержек обращения и образования прибыли различных торговых организаций и предприятий. Величина Т. с. рассчитывается как разница между розничной… … Толковый словарь по социологии
-
Торговые скидки — часть розничной цены товара, предназначенная для возмещения издержек обращения и образования прибыли розничных торговых организаций и предприятий. Величина торговых скидок рассчитывается как разница между розничной ценой и оптовой ценой, т.е.… … Краткий словарь основных лесоводственно-экономических терминов
-
ТОРГОВЫЕ СКИДКИ, функциональные скидки — снижение цены продукта или услуги, предлагаемое фирмой, осуществляющей оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках розничным торговцам, являющимся ее постоянными оптовыми покупателями. Разница между розничной ценой и… … Финансово-кредитный энциклопедический словарь
-
СКИДКИ ТОРГОВЫЕ — (rebate или ca h refund offer) метод стимулирования потребителей, заключающийся в возвращении части денег, уплаченных покупателем за товар, приобретенный на льготных продажах, которые организуются дилерами в определенном месте и в определенное… … Внешнеэкономический толковый словарь
-
Наценки (скидки) к ценам — Наценки (скидки) к ценам, составная часть цены товара, возмещающая издержки обращения и обеспечивающая прибыль торговых и сбытовых организаций и предприятий. В СССР существуют торговые и оптово сбытовые скидки с розничных цен, дифференцированные… … Большая советская энциклопедия
-
РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ — юридические или физические лица, занимающиеся продажей продукции конечным покупателям, потребителям сравнительно мелкими партиями или поштучно. Это важнейшие участники каналов дистрибуции, причем их роль и особенности… … Маркетинг. Большой толковый словарь
-
ТОРГОВАЯ СКИДКА (ТОРГОВЫЕ УСЛОВИЯ) — (trade discount, trade terms) Снижение розничной цены продукта или услуги, предлагаемое дистрибьюторам в связи с тем, что они являются постоянными оптовыми покупателями. Разница между розничной ценой и ценой со скидкой дает возможность розничном … Словарь бизнес-терминов
Торговая скидка
Определение понятия «скидка» в документах системы нормативного регулирования бухгалтерского учета, а также в законодательстве о налогах и сборах отсутствует, но есть деление, сформированное практикой.
Торговая скидка — это сумма, на которую снижается продажная цена товаров, продаваемых покупателю, исполнившему условия, установленные продавцом. Скидка может предоставляться покупателю либо в форме уменьшения обычной продажной цены, либо в форме бесплатной передачи определенного количества того или иного товара (бонусные скидки).
Документальное отражение скидки
Обоснованием применения скидок может быть маркетинговая политика организации как метод стимулирования продаж. Кроме того, указание на формирование цены сделки с учетом скидок в рамках проведения маркетинговой политики также необходимо отразить в тексте договора купли-продажи товаров, реализуемых со скидкой, в счете на оплату товара. Это является доказательством того, что цена товара не занижена вследствие иных причин. В обязательном порядке они должны быть закреплены в специальных внутренних документах. Это может быть приказ или распоряжение руководителя организации, утверждающего прайс-листы на весь ассортимент продаваемых товаров и т. п.
Установленные организацией цены, размеры и период применения скидок с цены после их обоснования (с проведением соответствующих расчетов) должны быть закреплены в специальных внутренних документах, составляемых при оформлении маркетинговой политики как составной части учетной политики. К ним могут относиться такие организационно-распорядительные документы, как приказ или распоряжение руководителя организации и др. Указание на формирование цены сделки с учетом размера соответствующих скидок (надбавок) в рамках проведения маркетинговой (в том числе ценовой) политики также необходимо в тексте договора купли-продажи товаров, реализуемых со скидкой.
Первичными документами, подтверждающими реализацию товара, являются:
a. товарная накладная (унифицированная форма № ТОРГ-12) на отгрузку товаров, утвержденная постановлением Госкомстата России от 25.12.1998 г. N° 132, в организации оптовой торговли. Товарно-транспортную накладную выписывают при доставке товаров транспортом;
b. счет-фактура, оформленный в соответствии с требованиями Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов- фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по налогу на добавленную стоимость, утвержденных постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 г. № 914 «Об утверждении Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по налогу на добавленную стоимость» (сизм. и доп. от 15 марта 2001 г., 27 июля 2002 г., 16 февраля 2004 г, 11 мая 2006).
Торговые наценки и скидки (стр. 1 из 3)
1. Сущность цены
2. Торговая наценка
3. Стратегия предоставления скидок и бонусов
4. Виды скидок
5. Экономия скидок
6. Психология скидок
7. Список использованной литературы
Сущность цены
Важное место среди различных рычагов экономического механизма хозяйственной политики предприятия принадлежит ценам и ценообразованию, в которых отражаются все стороны его экономической деятельности. Цена оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление.
В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.
Цена – денежное выражение стоимости товара. Она выполняет различные функции: учетную, стимулирующую и распределительную. В учетной функции цены отражаются общественно необходимые затраты труда на производство и реализацию продукции, оцениваются затраты и результаты производства. Стимулирующая функция используется для развития ресурсосбережения, повышения эффективности производства, улучшения качества продукции, внедрения новых технологий и т.д. Распределительная функция предусматривает учет в цене акциза на отдельные группы и виды товаров, налога на добавленную стоимость и других форм централизованного чистого дохода, поступающего в бюджет государства, региона и т.д.
Предприятие обычно разрабатывает не одну-единственную цену, а систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий.
Эта система цен учитывает особенности качественных характеристик товара, модификаций продукта и различия ассортимента, а также внешние факторы реализации, такие, как географические отличия издержек и спроса, интенсивность спроса на отдельных сегментах рынка, сезонность и др. Используются различные виды модификации цен: система скидок и надбавок, ценовая дискриминация, ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту продукции и др.
Торговая наценка используется каждой торгующей организацией (кроме тех организаций, которые продают не дороже, чем покупают, но это случается крайне редко).
Однако специальный учет торговой наценки ведется лишь организациями розничной торговли и только в случае, если их учетной политикой предусмотрен учет товаров по продажным ценам.
Модификация цен через систему скидок используется для стимулирования действий покупателя, например, приобретения, более крупных партий, заключения договоров в период спада продаж и т.д. В этом случае используются разные системы скидок: сконто, оптовые, функциональные, сезонные и др.
Модификация цен для стимулирования сбыта зависит от целей фирмы, особенностей товара и других факторов. Например, могут устанавливаться специальные цены во время проведения каких-либо мероприятий, например, сезонных распродаж, где снижаются цены на все товары сезонного потребления, выставок или презентаций, когда цены могут быть выше обычных, и т.д. Для стимулирования сбыта могут использоваться премии или компенсации потребителю, купившему товар в розничной торговле и пославшему соответствующий купон на предприятие-производитель; специальные процентные ставки при продаже товаров в кредит; гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании и т.д.
О ценовой дискриминации принято говорить в том случае, когда предприятие предлагает одинаковые продукты или услуги по двум и более различным ценам. Ценовая дискриминация проявляется в различных формах в зависимости от потребительского сегмента, форм продукта и его применения, имиджа предприятия, времени продажи и т.д.
Ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту товаров используется в том случае, когда предприятие производит не отдельные продукты, а целые серии или линии. Предприятие определяет, какие ценовые ступени необходимо ввести по каждой отдельной модификации продукции. При этом помимо различия в издержках необходимо учесть и цены на продукцию конкурентов, а также покупательную способность и ценовую эластичность спроса.
Модификация цен возможна только в пределах верхней и нижней границ установленной цены.
Торговая наценка
Расходы, связанные со сбытом, измеряются торговой наценкой, или разностью между ценой продажи конечному пользователю (потребителю) и ценой, уплаченной изготовителю первым покупателем. Торговая наценка ассоциируется с понятием стоимости, добавленной сбытом. Для непрямого канала, включающего несколько посредников, торговая наценка равна сумме наценок последовательных посредников. Наценка конкретного дистрибьютора — это разность между ценами, по которым он продает и покупает. Если имеется только один посредник, оба определения наценки совпадают.
Оптовые и торговые (розничные) наценки являются элементами прейскурантных оптовых и розничных цен. По своей сути — это цены за услуги, оказываемые оптовой и розничной торговлей производителям. Оптовые наценки включают в себя затраты, связанные с покупкой, транспортировкой, хранением, обработкой, реализацией продукции, а также таможенные пошлины, сборы и прибыль. Оптовые наценки могут устанавливаться свободно самими участниками оптового звена, а могут регулироваться и устанавливаться исполнительной властью субъектов Российской Федерации.
Торговые (розничные) наценки включают в себя затраты розничных продавцов, связанные с доставкой товара от поставщика и реализацией их покупателям, прибыль, а на некоторые товары налог на добавленную стоимость. Розничные наценки могут быть свободными и регулируемыми. Например, регулируются торговые наценки на продукты детского питания, на предприятиях общественного питания при школах, средних и высших учебных заведениях; на продукты и товары, реализуемые в районах Крайнего Севера. Торговые наценки, как правило, дифференцированы по отдельным товарам, товарным группам, по торговым системам.
Расходы, связанные с реализацией товаров розничными торговыми предприятиями населению, возмещаются через торговую надбавку. Формула для расчета цены на основе торговой скидки имеет вид:
где Pп — цена продажи товара; Рпр— цена приобретения товара; г — скидка, доли единицы.
Уровень торговой скидки определяется величиной необходимых затрат для реализации данным звеном своей функции в процессе товародвижения, а также желаемым уровнем рентабельности, объемом продаж.
Торговая надбавки — денежная сумма, на которую продавец увеличивает продажную цену по сравнению с ценой приобретения для себя. Расчет продажной цены производится по формуле
где а — торговая надбавка на цену приобретения, в долях единицы.
Торговые надбавки определяются продавцом самостоятельно, исходя из конъюнктуры рынка. В торговую надбавку включаются издержки розничного продавца, в том числе транспортные расходы по доставке товара от поставщика. Они зависят от вида франко, предусмотренного в свободной отпускной цене предприятия-изготовителя или цене закупки продукции (товаров) и условий поставки, указанных в договоре. Включаются и другие расходы по закупке и реализации товаров розничной торговой организацией, а также прибыль и налог на добавленную стоимость.
Если по продукции и товарам применяются регулируемые торговые надбавки, предприятия торговли используют торговую надбавку установленных размеров.
Органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации устанавливают и регулируют размеры торговых надбавок к ценам на продукты детского питания (включая пищевые концентраты), лекарственные средства и изделия медицинского назначения; наценки на продукцию, реализуемую на предприятиях общественного питания при образовательных школах, профтехучилищах, средних специальных и высших учебных заведениях, а также на продукцию и товары, реализуемые в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях с ограниченными сроками завоза грузов.
На предприятиях общественного питания цены на реализуемую продукцию формируются, исходя или из свободных отпускных цен, или цен закупки на эту продукцию и единой наценки (вместо торговой надбавки и наценки), или торговой надбавки и наценки.
Размеры наценок устанавливаются на сырье (продукцию), покупные товары, реализуемые предприятиями общественного питания. Определяются наценки с учетом возмещения издержек производства, обращения и реализации, НДС, отчислений в бюджет (кроме предприятий, освобожденных от уплаты с доходов этого налога) и обеспечения рентабельной работы этих предприятий. Органы исполнительной власти России могут вводить государственное регулирование наценок на продукцию, реализуемую на предприятиях общественного питания.
Величина издержек обращения связана с условиями купли-продажи. Чем больше посредников участвуют в реализации товара, тем выше издержки обращения тем выше и уровень продажной цены. Поэтому создание или возникновение в стране крупных оптово-торговых фирм будет способствовать удешевлению товародвижения. Крупный, оптовик дает крупные, выгодные, стабильные заказы производителям. Он выгодно отличается от мелкого и розничного тем, что не завышает прибыль на единицу товара, а увеличивает массу прибыли в зависимости от массы товара. Более того, крупные оптовики чаще всего сами регулируют свою отпускную и розничную цены, определяя долю другого посредника или розничного продавца в этой цене. В таких случаях имеет место оптовая или торговая скидка.
Стратегия предоставления скидок и бонусов
Когда клиент видит скидки на товары, то чаще всего он реагирует позитивно, так как можно сделать выгодную покупку. В то же время постоянные скидки в одном и том же магазине, если это не магазин распродаж, — тревожный знак. Возможно, продукция с дисконтом низкого качества, ведь ее почему-то никто не покупает, поэтому продавцы и снижают цену. Таким образом, для покупателя скидка — это:
Система скидок и надбавок, применяемых на транспорте
- Главная
- Избранное
- Популярное
- Новые добавления
- Случайная статья
12
ПМ.01. БРОНИРОВАНИЕ И ПРОДАЖА ПЕРЕВОЗОК И УСЛУГ
МДК.01.02. ТАРИФНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
Раздел 2. Ценообразование на автомобильном транспорте
Тема 2.1. Основы ценообразования на транспорте
ЗАНЯТИЕ № 8 (54)
«Особенности государственного регулирования рынка транспортных услуг и транспортных тарифов»
Узловые вопросы:
Методы ценообразования, используемые при реализации транспортных услуг.
Система скидок и надбавок, применяемых на транспорте.
Установление дискриминационных цен.
Методы ценообразования, используемые при реализации
Транспортных услуг
Стратегия, политика и тактика деятельности предприятия базируются на цене или системе цен за предоставляемые услуги. На практике применяется два подхода к ценообразованию: затратный и ценностный (рис. 1).
Рис. 1. Подходы, используемые при ценообразовании на услуги
Затратный подход к ценообразованию принимает в качестве отправной точки фактические затраты предприятия на производство услуг. Этот подход получил наиболее широкое распространение, так как предприятие лучше знает и умеет просчитать собственные затраты, чем предположить, как могут измениться спрос или требования клиентуры. Определив затраты и желаемую величину дохода (прибыли), предприятие устанавливает цены без учета ценности услуги для клиента. При использовании данного подхода колебания конъюнктуры могут вызвать у предприятия трудности со сбытом услуг, когда цена «отрывается» от ценности, или потеря части прибыли может стать реальностью.
Ценностное ценообразование − установление цен таким образом, чтобы обеспечить предприятию получение большей прибыли за счет достижения выгодного для него соотношения «ценность/затраты».
Строится не только на стремлении сделать клиентов «довольными», что достигается системой скидок, а прежде всего на достижении оптимального соотношения «ценность − затраты».
Предметом анализа при установлении цен являются:
· готовность потребителей платить определенную цену (верхняя граница цены);
· реакция потребителей на изменение цен (эластичность цен);
· возможность дифференцирования цен для различных групп потребителей или рынков.
Установление цены при ценностном подходе начинается с изучения ценности услуги для клиента, что позволяет рассчитать необходимые затраты и объемы производства услуг в соответствии с выявленным уровнем спроса и требованиями клиента.
Подходы к ценообразованию определяют поведение предприятия на рынке. Затратному подходу соответствует пассивное ценообразование − установление цен на основе затрат или только под влиянием ценовых решений конкурентов, когда влияние конкуренции невелико, а производитель не проявляет активности в привлечении или удержании клиентуры в воздействии на нее.
Ценностному подходу соответствует активное ценообразование − установление цен с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат и целевого или нормируемого уровня прибыли. На практике по ценовой активности всегда можно определить наиболее «выгодного, уступчивого» компромиссного производителя услуг, который дорожит клиентом и пренебрегает сиюминутной выгодой.
Сущность подходов к ценообразованию раскрывается в трех элементах ценовой системы предприятия: тактике, политике и стратегии ценообразования.
Стратегией ценообразования называют принципы, основополагающие правила, которыми предприятие руководствуется при установлении цен на услуги. Другой акцент стратегии − определение и поддержание долгосрочных перспектив устойчивого развития предприятия.
Политикой ценназывают набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике.
Тактика ценообразованияопределяет набор конкретных практических мер по управлению ценами на услуги, которые используются при ежедневных контактах с клиентурой и изменяются под воздействием конъюнктуры.
Конкретные задачи предприятия по покрытию текущих эксплуатационных затрат и их планированию, созданию резервов для обеспечения нормального функционирования предприятия в течение года, накопление ресурсов для развития − суть ценовой политики предприятия.
В ценовых политике и тактике предприятия используются разнообразные методы ценообразования на основе положенного в стратегию подхода − затратного или ценностного. Использование конкретных методов или их набора − в основном результат интуитивных или аналитических предположений руководства о том, каким образом должна устанавливаться цена. На практике часто используется не один, а комбинация методов, что придает устойчивость, гибкость системе ценообразования.
Методы ценообразования, применяемые для формирования цен и ценовой политики на транспортные услуги, приведены на рис. 2.
Рис. 10. Методы, используемые при ценообразовании на транспортные услуги
К методам ценообразования, ориентированным на издержки, относят:
v ценообразование на основе накидки к себестоимости. Рассчитываются средние издержки и к ним добавляют желаемую прибыль. Метод не учитывает особенности спроса и конкуренции, является очень популярным, так как предприятие хорошо знает свои издержки и не имеет представлений о спросе и ценах конкурентов.
Метод ставит в равные условия продавца и клиента, уменьшает ценовую конкуренцию, когда все предприятия отрасли используют его в своей практике, и цены на услуги одного уровня;
v ценообразование на основе целевой прибыли. Ориентирует производителя на определенную норму рентабельности, а следовательно, на известную величину целевой прибыли. Цена устанавливается из расчета желаемого объема прибыли, производителю лишь необходимо рассчитать, при каком уровне цены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие покрыть валовые издержки, и получить целевую прибыль. Этот метод обеспечивает скорее оптимальный, чем максимальный объем реализации продукции, отражает традиционную ориентацию в большей мере на производство и в меньшей мере − на рынок;
v ценообразование, ориентированное на издержки на международных рынках. Применение этого метода отличается от описанных выше подробным расчетом на уровне мировых или международных издержек.
Методы ценообразования, ориентированные на спрос, используются при применении ценностного подхода, они учитывают, прежде всего, потребительские аспекты реализуемых услуг.
Проблема заключается в том, что спрос значительно труднее определить и выразить в количественных показателях, чем издержки.
Это объясняется, в частности, тем, что на спрос оказывают влияние многие факторы. В лучшем случае фирма может располагать общей информацией о форме кривой спроса, но она подвержена постоянным колебаниям под воздействием конкуренции, появления товаров-конкурентов, рекламы, факторов внешней среды и т.д.
Поэтому фирме предпочтительнее получить информацию хотя бы о «вчерашнем» движении спроса, чем не иметь ничего, тем более если информация подкрепляется сравнительно точным знанием об издержках фирмы, влиянии факторов окружающей среды на спрос. В этом случае появляется возможность составить калькуляцию цены достаточно обоснованно.
Оценка спроса на новый товар − дело довольно сложное, так как в отношении этого товара за предшествующие годы нет данных, необходимых для расчета. Однако фирма может изучить спрос на аналогичные или подобные товары.
Для этого используются такие приемы оценки спроса, как эксперимент, прямое интервью, статистические заключения.
К ним относят:
v предельное ценообразование − изменение цены до такой точки, в которой выручка равна предельным издержкам. В литературе и на практике этот метод более известен как анализ безубыточности.
Главным моментом его использования является необходимость оценок спроса и ценности услуг для клиента. Далее просчитываются несколько вариантов достижения безубыточности деятельности, из которых выбирается наиболее приемлемый;
v гибкое безубыточное ценообразование − цену устанавливают путем максимизации разности между совокупной выручкой и совокупными издержками при различных уровнях спроса, также рассматривается несколько вариантов;
v ценообразование, исходящее из спроса, − цены назначают, определяя, сколько клиенты склонны платить за единицу услуги, а затем вычитая издержки из выручки с целью убедиться в достаточности нормы прибыли.
Методы ценообразования, ориентированные на конкуренцию, также применяются при реализации ценностного подхода и используются комбинированно с другими маркетинговыми инструментами, как, например, рекламные мероприятия, коммуникации, организованные информационные структуры.
Например, закрытые торги: на большей части рынка государственных учреждений и некоторых других рынках поставщики приглашаются к участию в торгах на поставки определенных видов товаров. Их предложения (тендеры) с указанием наименьшей цены обычно просят представить к заранее установленному сроку в опечатанном конверте.
Эти конверты вскрываются в присутствии целого ряда лиц, публично, и наиболее выгодное предложение (с наименьшей ценой) принимается.
В связи с тем, что в данном случае отсутствует возможность последующего внесения изменений в цену, решение о назначении цены частично основывается на собственных затратах и в основном на анализе возможных предложений конкурентов.
Этот анализ включает:
— анализ прошлых предложений конкурентов;
— анализ нынешнего состояния дел конкурентов, т.е. того, насколько полон их портфель заказов; можно также опираться на то, что конкурент, который обладает полным портфелем заказов, будет предлагать высокие цены, а конкурент с неполным портфелем заказов − низкие цены.
Проблема состоит в том, что хотя предложение с низкой ценой и может выиграть торги, при этом имеется риск упустить потенциальную прибыль. Предложение с высокой ценой может проиграть торги, что ведет к потерям, связанным с подготовкой к участию в торгах.
К ним относят:
v следование за лидером − цена устанавливается на уровне или чуть ниже уровня цен конкурента-лидера отрасли. При этом предприятие для удержания цен использует не только чисто маркетинговые инструменты, но и стремится к технико-технологическому развитию, создавая реальные технологические и инновационные преимущества и удерживая их;
v связанное ценообразование с учетом отраслевых норм − один из самых популярных в настоящее время на международных и междугородных автомобильных перевозках методов ценообразования. Цена устанавливается на основе изучения цен множества конкурентов на подобные услуги с небольшими отклонениями от среднего их уровня. Такое ценообразование часто бывает частично регулируемым со стороны государства;
v прогнозируемую реакцию конкурентов, с учетом которой цены устанавливаются таким образом, чтобы вызвать определенные действия со стороны конкурентов;
v текущую цену, которая используется на рынках однородных услуг с высокой степенью конкуренции – олигополистических рынках. Производитель стремится повысить конкурентоспособность услуг, уменьшая ценовую конкуренцию. В ценовой конкуренции спрос должен достаточно эластично реагировать на понижение цен, чтобы не допустить снижения прибыли, и учитывать реакцию конкурентов. Проблема назначения цены услуги в этом случае заключается не в поиске ее величины, а в нахождении оптимальной последовательности повышений или понижений цены – стратегии цен;
v параметрические методы. Применяются для расчета цен серийных товаров потребительского и производственного назначения и практически не применяются для расчета цен уникальных изделий − удельной стоимости. Параметрические методы трудно применимы для установления цен на транспортные услуги. Однако имеются отдельные попытки использовать параметрические методы при ценообразовании на услуги по перевозке грузов автомобильным транспортом.
Возможны три направления установления уровня цены:
ü минимальный уровень цены, определяемый затратами;
ü максимальный уровень цены, сформированный спросом;
ü оптимально возможный уровень цены.
Сформированный в России РТУ свободен, разнообразен в представленном ассортименте услуг, слабо регулируется со стороны государства, что определяет и свободу ценообразования.
Соответственно стратегии, подходы и методы, используемые для установления цен, разнообразны, причем каждый производитель услуги избирает свой собственный путь. Развитие и ужесточение конкурентной среды приведет к еще большей индивидуализации при ценообразовании на услуги и одновременно выравниванию базисных ставок. Таким образом, тенденции ценообразования и уровень ставок на услуги находятся под мощным воздействием конъюнктуры рынка.
Система скидок и надбавок, применяемых на транспорте
Важной составной частью тарифной системы транспортных предприятий являются скидки и надбавки к тарифной плате.
Надбавки и скидки устанавливаются обычно в процентах к рассчитанной по установленной схеме тарифной плате (или к отдельным тарифным ставкам) и используются как средство:
ü учёта в цене, условий предоставления услуг, существенно отличающихся от «заложенных» в тарифных ставках;
ü поощрения потребителей к постоянной совместной работе с данным транспортным предприятием (ТП) и приобретения определённых услуг предприятия.
Надбавки – это во многом цивилизованная форма компенсации ТП нарушений потребителем требований транспортного законодательства. Во многих случаях согласованные с потребителем надбавки являются цивилизованной формой компенсации ТП нарушений потребителем требований транспортного законодательства. Гражданское законодательство, Устав автомобильного транспорта предусматривают для таких случаев определённые штрафные санкции. Однако предъявление претензий или иска в такой ситуации следует рассматривать как коммерческую неудачу предприятия. Как бы ни завершилось рассмотрение соответствующего дела в арбитраже, потребитель оказывается для предприятия потерянным. Поэтому, чтобы предупредить возможные отклонения от расчётных условий обслуживания по вине потребителя, нужно заранее оговорить соответствующие надбавки к тарифу.
В практике работы транспортных предприятий наиболее распространёнными являются надбавки, учитывающие:
1) особенности перевозимых грузов − за применение специализированного подвижного состава, за перевозки грузов, требующих специального оборудования и приспособлений;
2) особые условия обслуживания − за срочность подачи транспортного средства под погрузку, за срочность доставки, за сверхурочную работу, за работу в выходные и праздничные дни;
3) надбавки за предоставление рассрочки платежа. Представляют собой продажу в кредит (на это идут транспортные предприятия, находящиеся в устойчивом финансовом положении). Более актуальным является предоставление скидок за предварительную оплату перевозок.
Кроме того, в системе поощрительного ценообразования используются надбавки к цене за:
ü повышенное качество;
ü удобство приобретения;
ü надежность и срочность поставки;
ü доставку непосредственно к месту использования и прочее, т.е. за выполнение дополнительных требований клиентуры.
Установление надбавок к тарифам целесообразно в тех случаях, когда имеется уверенность в готовности клиентуры оплачивать перевозки с такими надбавками. При ценностном подходе распространенным методом является поощрительное ценообразование, основанное на создании производителем услуг с особой привлекательностью цены. Для этого используется механизм скидок с цены. Разнообразие скидок позволяет формировать гибкую систему цен на услуги. При этом происхождение скидок имеет различные источники (рис. 3):
ü некоторые скидки возможны за счет экономии на условно-постоянных затратах − плановые скидки;
ü другие используют конъюнктурную ситуацию – тактические скидки − уменьшают прибыль производителя услуг.
Рис. 11. Источники формирования скидок на транспортные тарифы
При ценообразовании на транспортные услуги возможно применение следующих скидок.
Общая, или простая, скидка представляет собой скидку с прейскурантной или справочной цены. При оплате покупки наличными покупатель получает скидку сконто. Сконто − скидка с базисной цены товара при его предоплате. Например, формулировка «2/10, нетто 30» означает, что платеж должен быть совершен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 2% меньше, если оплатит товар в течение 10 дней.
Количественные − поощряют клиента на приобретение большего количества услуг или заказ больших объемов обслуживания.
Подобные скидки предоставляются клиентам при оформлении заказа на перевозку, например, крупных партий груза. Прогрессивная скидка предоставляется покупателям за приобретение определенного количества товаров, т.е. за объем покупки, или за ее периодичность.
Различают количественныекумулятивные и некумулятивные скидки.
Кумулятивные количественные скидки (бонусные) − скидки за увеличивающийся или ускоряющийся объем оборота в год, предоставляются постоянным покупателям. В контрактах устанавливается плата за скидку в зависимости от достигнутого оборота. Цель предоставления таких скидок − привязать клиента к продавцу. Например, при объеме заказа на перевозку груза в течение месяца, превышающем половину провозных возможностей производителя услуг, предлагается скидка до 12% с цены услуги, а превышающем треть провозных возможностей − 5%.
Некумулятивные количественные скидки − на каждый отдельный договор с клиентом. Чем больше общее количество договоров за определенный период времени, тем большая скидка предоставляется клиенту. Например, если в течение трех месяцев клиент заключил с предприятием более четырех договоров на выполнение услуг, предлагается скидка до 5%, более десяти договоров − 15%.
Скидки за платеж наличными являются мерой, направленной против покупателей, которые медлят с оплатой. Такая практика широко распространена как контрмера против дебиторской задолженности. Такие скидки помогают улучшить финансовое положение и состояние ликвидности продавца, сократить расходы в связи с взысканием безнадежных долгов. В нашей стране имеет место дефицит наличности.
Торговые скидки называют иначе функциональными. Они представляют собой оплату посредникам за выполнение различных операций в зависимости от их последовательности в системе распределения. Чаще всего такие скидки при международных автомобильных перевозках предоставляются экспедиторам, операторам смешанной перевозки грузов и другим посредникам, принимающим на себя отдельные операции или их комплексы при выполнении перевозки грузов (предоставляются службами товародвижения).
Стимулирующие скидки предлагаются посредникам за выполнение рекламно-пропагандистской деятельности и привлечение дополнительных клиентов.
Сезонные скидки предлагаются за приобретение услуг вне активного периода продажи, позволяют сглаживать неравномерность спроса на транспортные услуги в течение года, заставляя клиентов более ритмично планировать свои транспортные потребности. Так как сезонность является одним из характерных факторов транспортной деятельности, сезонные скидки широко используются отдельно и в разнообразных комбинациях с другими скидками.
Специальные скидки устанавливаются для клиентов, в которых фирма особенно заинтересована. В этом случае всегда можно найти удобный повод предоставления скидки. Базисная цена с разработанной к ней системой скидок и надбавок позволяет предприятию проводить на рынке гибкую политику, индивидуализируя работу с каждым клиентом и заказом на транспортное обслуживание.
Скрытая скидка дается покупателям в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т.д. Такая скидка может предоставляться конфиденциально, на основании устной договоренности и не фиксироваться в контрактах.
Сложная скидка сочетает в себе одновременно несколько разных скидок. В табл. 1 представлены основные виды и причины предоставления скидок на основную цену товара (услуги).
Таблица 2. Виды и причины предоставления скидок
| Вид скидки | Причина предоставления скидки |
| Вводная скидка | Рекламное содействие вводу товара на рынок |
| Скидка по количеству | Снижение издержек вследствие возросшего сбыта |
| Скидка с совокупного оборота | Завоевание постоянных клиентов |
| Дифференцированные скидки | Стимулирование больших объемов заказов |
| Сезонные скидки | Выравнивание спроса |
| Сконто (скидка при платеже наличными или авансом) | Ускорение платежей |
В связи с тем, что окончательный характер транспортных услуг часто определяется лишь в результате персонального контакта с клиентом, особенно важно применять процедуры стандартизации затрат как основы или как цели ценообразования. Это требует разработки или унификации нормативов затрат на осуществление отдельных операций и опоры на них при обосновании тарифов и скидок услуг с базовыми характеристиками. Координация деятельности в этом направлении проводится государством, которое периодически проводит испытания и публикует основные нормативные материалы, необходимые для расчета затрат на транспортные услуги.
Вместе со скидками и надбавками нормативная база для расчета затрат может составить гибкую и удобную систему ценообразования.
Разнообразие ассортимента и необходимость дифференциации услуг, предлагаемых различным рынкам или сегментам, подталкивает транспортные предприятия к поиску привлекательных видов цен и форм сбыта услуг. Так, для транспортных услуг распространенным способом продажи и ценообразования является продажа комплекса − набора услуг.
Логика ценообразования набора услуг − комплекс благ – должна стоить покупателю меньше, чем при покупке каждого из благ этого набора в отдельности. С другой стороны, клиент приобретает качественный, полный цикл обслуживания. При таком подходе к ценообразованию возможны два типа наборов.
Первый − неразбиваемый − услуги набора нельзя купить по отдельности, т. е. некоторые услуги выполняют форму «нагрузки».
Важнейшим фактором формирования такого набора выступает его уникальность, отличие от других предлагаемых на рынке услуг и наборов.
Второй − разбиваемый − услуги могут быть приобретены как вместе, так и по отдельности, стоимость комплекса ниже, чем сумма цен услуг при отдельном их приобретении.
Кроме рассмотренных скидок и надбавок в практической деятельности АТП широкое распространение получает уторговывание цены. Оно заключается в том, что заказчик информирует о применяемых в АТП и у ближайших конкурентов тарифах и настаивает на снижении прейскурантной цены. Если заказчик не информирован о применяемых тарифах, ему обычно предлагают подвижной состав, обеспечивающий получение АТП наивысших доходов и прибыли.
Для более обоснованного подхода к принимаемым решениям необходимо учитывать затраты до и после реализации решения и выходить на итоговый показатель деятельности − прибыль.
Виды скидок и их типы: ТОП-30 самых самых
СОДЕРЖАНИЕ Показать всё содержание СОДЕРЖАНИЕ
Идея этой статьи пришла совершенно неожиданно. Разбирая документы в своем компьютере, я обнаружил файл, где было собрано 10 видов самых необычных скидок.
И глядя на них, я задумался, а почему бы не взять и не написать больше в виде методички. Будет полезно и нам в компании, и Вам, нашим читателям, будет полезно в работе. Поэтому сегодня мы поговорим о скидках. Вернее, я напишу виды скидок в маркетинге.
Скорее всего у Вас может возникнуть вопрос “А зачем нам это надо?”. И верно, Вы и сами прекрасно знаете, какие бывают виды скидок, например, “постоянным клиентам” или “больше купите больше получите”.
Однако, это все выборочно, урывками. Я же для Вас постарался и нашел различные типы и виды скидок с примерами, и структурировал их. А Вы уже сами подумайте, как их использовать.
Виды и примеры скидок: ТОП-30
Ниже Вы найдете виды скидок и условия их применения. Выбирайте те, которые более подойдут под Вашу сферу деятельности и под Вашу задачу.
1. Скидка на один день. Отлично работает, даже зачастую сам на нее покупаюсь. Выделяете какой-то товар и устанавливаете на него скидку. Кстати, если выделить ее ценником “Только сегодня”, то товар, особенно если это товар-локомотив, будет отлично разлетаться.
И не забывайте, что выделять нужно не тот товар, который у Вас и так прекрасно продается, а тот, который у Вас “уже залежался”.
2. Скидка по дням недели. Практически то же самое, что и скидка на один день, но привязывается к конкретному дню недели.
К примеру, у международной сети супермаркетов SPAR в пятницу можно существенно дешевле купить различную мясную продукцию. Называется это “Мясная пятница”.
3. Скидка на любой срок. Аналог скидок на один день или день недели, только срок может быть любой. Рекомендую не ставить большие интервалы. Выгода как всегда в самом простом – в жадности.
Покупатели понимают, что хорошего понемногу, что скоро предложение сгорит, поэтому активно расстаются со своими деньгами.
4. Скидка на конкретный товар. Скидки на товар могут быть ограниченными по сроку (предпочтительней), могут нет. Отличное решение – выделить ценником “Товар дня” (со старой и новой ценой).
5. Скидка на предварительный заказ. Кто раньше заказывает, а следовательно и отдаёт деньги раньше, тот получает существенную скидку. Ваша прибыль крайне простая – Вы получаете деньги, которыми оплачиваете этот самый товар.
Да, заработок может быть не такой большой за счет предоставленной скидки. Однако, Вы экономите время и не пользуетесь займами и кредитами (если говорить про крупную покупку).
6. Магнитная скидка. При достижении определённого объема покупок предоставляется скидка. Почему магнитная? Потому что отлично работает с технологией “Магнит сверху”.
Такой вид скидки, к примеру, очень неплохо отработал себя у нашего клиента, который занимается продажей ювелирной продукции. Только за первую неделю внедрения такого инструмента, количество чеков с суммой от s__ выросло на 19% по сравнению с прошлым месяцем.
7. Скидка на опт/большую сумму. Чем больше сумма покупки у клиента, тем больше он будет хотеть получить скидку. Можете играть на этом при разработке своей стратеги в маркетинге.
8. Скидка накопительная. Довольно популярный сейчас вид скидки. С каждой покупки падает определённый процент на баланс клиента, которым в последствии он может расплатиться.
9. Скидка за оплату наличными/безналичными. Мы все не любим банки. Вернее, не так. Большинство предпринимателей не любят оплату банковскими картами.
Причины на это 2: эквайринговая комиссия в среднем составляет 2%, а при большом обороте это не выгодно. И деньги доходят довольно долго. Поэтому предлагайте скидку, если клиент будет расплачиваться наличными.
10. Скидка с персонализацией. Примеры могут быть следующие: “Только для Никит” (хоть где-то себя упомянул), “Только по этому промокоду”, “Скажите это слово и получите скидку”. Конечно, не используйте их вот в таком прямом виде, как я написал выше. Измените под свою компанию.
11. Скидка на праздник/событие. День города, Новый год, День России, да на любые профессиональные праздники.
Кстати, праздники Вы можете придумывать самостоятельно. Например, скидки и бонусы в честь Дня Рождения бабушки директора (реальный случай).
12. Скидка на запуск товара или услуги. Хотя и являются событием или праздником, все же выделил в отдельный блок, так как бывают всего раз при запуске бизнеса.
13. Скидка в интернете. Довольно распространенный сейчас ход в маркетинге, когда предоставляется скидка за онлайн заказ через сайт. Она может составлять 5-10 или более процентов. Все это работает как дополнительная реклама Вашего сайта.
Лайфхак: чтобы и далее напоминать о себе клиентам, запустите ретаргетинг на тех, кто был у Вас на сайте. Убьете двух зайцев за один выстрел.
14. Скидка за действие. Поставьте “Лайк” и получите скидку. Сделайте репост, покажите администратору и получите скидку.
Очень популярна сейчас среди молодежи. Главная ее задача даже не в том, чтобы сделать скидку с цены и у Вас купили сейчас, а запустить цепную реакцию в социальных сетях и увеличить охват потенциальной аудитории.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook
15. Тающая скидка. Устанавливаются на определённое время и с каждым днем/часом сокращаются. Пример: машины выставляются 1-го декабря со скидкой 30% и каждый день скидка уменьшается на 1%.
16. Скидка в моменте. Самая распространённая скидка. Та самая, которую просит любой покупатель, когда покупает товар словами “А скидку дадите?“.
17. Неожиданная скидка. Повод может быть любым. Из тех, что мне понравились: “Первый покупатель дня”, “Последний покупатель дня”, “1000й покупатель”.
18. Скидка определённым группам лиц. Выделяете определённую группу лиц и предоставляете им скидку. Пример: “Всем студентам скидка 10%” или “Скидка для пенсионеров 15%”.
19. Скидка партнерская. Популярна в сетевом маркетинге. То есть скидка предоставляется всем вновь пришедшим партнёрам.
20. Скидка за рекомендацию. Если Ваш постоянный покупатель порекомендовал Вам клиента, который купил, Вы предоставляете постоянщику скидку в благодарность.
21. Скидка коллективная. Предоставляется группе людей с определённым количеством человек. По факту, то же самое, что скидка за опт, только на людях.
22. Кросс-скидка. Один или несколько товаров продаются по стандартным ценам, а дополнительный или сопроводительный уже со скидкой. Пример: ремень со скидкой к джинсам.
23. Скидка за скорость. Самое интересное описание этой скидки, которое я встречал – “Скидка для быстрых зайчиков” :). То есть, чем быстрее клиент вносит предоплату (возможно даже до согласования договора и прочее, тем большую скидку он получает).
К примеру, у нас есть крайне интересные условия на маркетинговый консалтинг для людей, которые нас знают и быстро принимают решения о сотрудничестве с нами.
24. Скидка на первую покупку. Тренд последних пары лет. Очень актуально в Интернете, но последнее время активно переходит и в оффлайн. При покупке первой вещи покупателю предоставляется на неё скидка.
25. Скидки-абонементы. Распространены в фитнес-клубах. Разовое занятие стоит 1000 рублей, а, к примеру, при покупке абонемента его стоимость снижается для клиента до 200-300 рублей.
В последнее время очень хорошо себя отрабатывают в общепите. Абонементы на бизнес-ланчи и кофе в некоторых кофейнях.
26. Бонусная скидка. Это когда даже при наличии дисконтной карты у покупателя Вы даете ему еще одну скидку (бонусом), но только на какой-то определённый вид товара.
27. Сезонная скидка. Если говорить правильно, то это внесезонная скидка. Простой пример – пуховики, шубы, горнолыжные костюмы.
То есть скидка дается на группы товаров, для которых сейчас “не сезон”. Как правило опытные (и экономные) люди ждут таких “распродаж” и покупают летнюю резину зимой и наоборот.
На Ваш ответ, что это не совсем выгодно, напомню про одну предпринимательницу из Ижевска, которая в несезон делает оборот на продаже шуб больше, чем в сезон.
28. Скидка клубная. Если Ваш магазин входит в систему скидочных клубов, к примеру, “Радуга” или “Клуб скидок”, то клиенты получают скидку по этой карте.
Скажу честно, данная система умирает в ее изначальном понимании, так как большинство магазинов уже внедряют свои приложения со скидками. Но в то же время начинают продвигаться приложения, в котором содержатся 20-30 дисконтных карт небольших магазинов.
Пользоваться данным приложением гораздо удобней. Поэтому рекомендую присмотреться в ним, если Вы владелец небольшого магазина. Этакая современная программа лояльности для клиентов уровня 21-го века.
29. Trade-in-скидка. Больше всего известная в автомобилях и технике. Сдавая старую машину одной марки и покупая автомобиль этой же марки, можно получить существенную скидку.
Думаете, работает только в крупных покупках? Отнюдь! Например, у одного своего клиента мы внедрили эту скидку при продаже/покупке музыкальных инструментов. И она довольно успешно отработала себя в провальные месяца.
Вот еще пара ниш, где точно работает такой подход – ювелирка (особенно актуально если есть свой ломбард) и компьютерная техника.
30. Скидка по поводу. Все-таки выделил в отдельный блок. Повод может быть любым – день ангела, именины и прочее.
Коротко о главном
Как видите, ценовые скидки бывают разнообразными и их огромное множество (предполагаю, что я назвал далеко не все, на 100% достоверность не претендую).
К примеру, я не упомянул про продажу купонов на скидку, как это рекомендуют на популярных дисконтных сервисах по типу Биглиона или Френди.
То есть Вы покупаете купон за 200 рублей, к примеру, который дает Вам скидку 50% на все меню в конкретном ресторане. Однако, основные виды скидок, думаю, я Вам назвал и на вопрос “какие бывают виды скидок?” я ответил.
Главная Ваша задача после прочтения статьи – это тестирование в Вашем маркетинге всех представленных вариантов. Возможно Вы посчитаете, что это не нужно, ведь “есть же рабочие”, однако, я Вас уверяю, если конкуренты пробовали, но у них “не пошло” это не означает, что они сделали все правильно. Поэтому список Ваших действий такой:
- Прочитать статью еще раз и выписать скидки, которые подойдут Вашей нише. Вернее так, виды скидок и условия их применения;
- Посчитать прибыльность каждой скидки (не будете же Вы давать их себе в минус);
- Внедрить в свой бизнес, написав краткий текст с пояснением по применению (и отработке возражений) для сотрудников на каждый тип скидки.
Третий пункт особенно важен, чтобы не получилось случая, как у одного нашего клиента (ниша – продукты). Он поднял цены, но при этом ввел накопительные дисконтные карты. Если все посчитать в разрезе 3-4х покупок, то цены получались еще меньше.
Однако, он забыл написать пояснение для своих продавцов, и люди просто начали бежать из магазина, когда на свой вопрос “А почему подняли цены?” они слышали вместо объяснений ответ: “А потому, что руководство так захотело”.