Содержание
1. Общие положения.
1. Торговый представитель относится к категории специалистов компании, принимается и увольняется Работодателем.
2. Основной задачей торгового представителя является организация продаж на закрепленной территории.
3. Торговый представитель подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
4. Торговый представитель осуществляет сбор заказов от клиентов и поддерживает с ними непосредственный контакт.
5. На должность торгового представителя принимаются лица с высшим образованием и стажем работы в торговой организации не менее одного года.
6. Торговый представитель должен владеть навыками:
— основы продаж;
— основы общения;
— организация рабочего процесса.
2. Функции.
1. Организация продаж на закрепленном участке.
2. Контроль, за исполнением торговой и кредитной политики Работодателя.
3. Предоставлять своевременно отчетность по каждому клиенту..
4. Подготовка и проведение презентации,
5. Увеличение клиентской базы
6. Повышение профессионального роста.
3. Должностные обязанности.
Торговый представитель обязан:
1. Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов.
2. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов.
3. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров.
4. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента.
5. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента.
6. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории.
7. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.
8. Укреплять конструктивное сотрудничество со всеми покупателями, обеспечивать высокий уровень обслуживания.
9. Понимать стратегические цели Работодателя, всемерно способствовать их реализации.
10. Принимать активное участие во всех обучающих программах.
11. Постоянно поддерживать имидж делового человека.
12. Соблюдать график работы и отчетности, установленной формы.
4. Права.
Торговый представитель имеет право:
1. Представлять Работодателя при заключении договоров и других действий, связанных с продажей товара Работодателя.
2. Предоставлять отсрочку платежа, согласно кредитной политики Работодателя.
5. Ответственность.
Торговый агент – достаточно специфическая область деятельности. Он работает с разными группами товара, которые реализуют оптовые предприятия торговли розничным торговым точкам. Цель его работы заключается в налаживании взаимовыгодного сотрудничества. Для того, чтобы сотрудничество действительно получилось таковым, требуется приложить немало сил. Нужно убедить розничного продавца, что ему выгодно приобретать товар именно у этого оптового продавца, чем аналогичный у другого. Преимущества могут заключаться не только в качестве, но и в скидках, отсрочках платежа, условиях доставки.
> ЗАКАЗАТЬ ПРОФОРИЕНТАЦИЮ <
Выделяют семь видов торговых агентов:
— по доставке товара;
— по приему заказов;
— торговые агенты-визитеры;
— торговые агенты-информаторы, разъясняющие достоинства товаров;
— торговые агенты с техническими знаниями, выступающие как консультанты фирмы-заказчика;
— торговые агенты по продаже редко покупаемых материальных товаров (пылесосов, энциклопедий и др.), обладающие творческим подходом к покупателю;
— торговые агенты с творческим подходом к клиенту по продаже нематериальных услуг: страхование, реклама, обучение.
В эту профессию люди приходят с минимальным опытом работы, но при наличии определенных качеств постепенно поднимаются по карьерной лестнице.
На республиканском рынке труда, по мнению работодателей, наблюдается большая текучесть кадров среди работников этой профессии. «Многие работники увольняются через полгода, не выдерживают темпа работы, так как она требует затраты очень больших человеческих ресурсов. Нужно быть активным весь день, маршруты бывают очень длинными, включая пригород (Заречье, Красный Затон, Эжвинский район)».
Вместе с тем, всех кого привлекает интересная работа, связанная с постоянным общением с людьми, возможность попробовать себя в чем-то новом, перспектива высокого заработка, могут выбрать для себя профессию торгового агента.
Профессиональная самоидентификация
Все опрошенные идентифицируют себя с профессией, по которой работают в настоящее время. «Я – торговый агент”.
Некоторые работники, которые занимаются, кроме основных обязанностей, мерчендайзингом, идентифицируют себя с торговыми представителями.
Пути выбора профессии
Учебных заведений, готовящих специалистов по профессии торговый агент, нет, поэтому все опрошенные пришли в профессию случайно:
— Работал водителем в одной из торговых фирм, пока руководство не разглядело во мне многообещающий потенциал. Образования, связанного с этой должностью, у меня не было, но решил попробовать. Работа увлекла, чувствую, что мое.
— Учусь заочно в СГУ на специалиста по налогообложению. В настоящее время работа торгового агента меня устраивает. Работа нравится. Моя работа – это в некотором роде ступенька к дальнейшей карьере.
— Работу нашел по объявлению. Торгового образования и опыта работы не было. Обучили на предприятии азам профессии, прошел тренинги, много читаю. Работа нравится.
— По образованию я инженер-технолог, работать по профессии не захотел. Об этой профессии узнал от друзей. Заинтересовался. Работа очень понравилась. Все зависит от тебя самого. Стараешься сделать больше – соответственно больше получишь.
— Получила техническое образование, но в результате жизненных обстоятельств попала в сферу торговли. Работа торгового агента нравится.
Пути получения образования
Необходимый уровень образования – не ниже среднего.
Работать торговым агентом можно после получения начального, среднего и высшего профессионального образования в учебных заведениях, готовящих специалистов для сферы торговли, а также путем дополнительной подготовки в области торговли специалистов других областей (техников, технологов, педагогов и т.д.).
На работу принимаются лица, достигшие 18 лет, так как работа связана с материальными ценностями.
Подготовка торговых агентов – серьезная тема для фирм, занимающихся продажами. По опросам руководителей, к вопросам подготовки кадров отношение самое разное. На одном полюсе существуют мнения, что торговым агентам подготовка не нужна вообще, пусть всему, чему надо, они учатся сами. На другом – мнение о необходимости внимания и заботы по отношению к ним, о том, что надо тщательно, бережно и терпеливо готовить из них эффективную, творчески мыслящую команду. Между полюсами – еще множество мнений.
Мы уже говорили, что торговый агент – достаточно специфическая область деятельности. На первый взгляд может показаться, что его, как волка, ноги кормят. Однако, чтобы успешно работать, надо изучить методику, технологию этой работы, выяснить для себя вопросы, какой товар, кому и как можно продавать. Поэтому стать торговым агентом – значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения – равняться на более опытных коллег, работающих в той же системе. К нему прибегают на многих предприятиях, где не хотят вкладывать деньги в обучение вновь принятых работников из-за текучести кадров, поэтому самая распространенная практика обучения – это передача опыта от успешных сотрудников начинающим.
Вместе с тем в торговых предприятиях столицы понимают, что успешные агенты – это интеллектуальные активы. Поэтому торговые агенты проходят обучающие программы прямо в своих торговых компаниях по темам:
— стратегии продаж с учетом особенностей продавца, товара и потребителя;
— повышение стрессоустойчивости, знания своих сильных сторон и умение ими пользоваться;
— и другие.
По мнению опрошенных, участие в тренингах очень помогает в работе: речь пополняется профессиональной лексикой, появляются навыки преодоления стеснительности и т.д.
Все успешные торговые агенты систематически занимаются самообразованием.
Родственные профессии: торговый представитель, коммивояжер.
Перспективы профессионального роста – повышение квалификации, получение специализаций по другим видам товаров, карьерный рост внутри торговой компании возможен при условии наличия высшего образования.
Особенности профессионалов и профессиональной деятельности
Особенности профессионалов
По мнению большинства опрошенных профессионалов, сильными сторонами характера, типичными для профессии торгового агента являются:
1. Жизнерадостность.
Торговые агенты обычно хорошо понимают, чем они занимаются. В работе им помогают умения налаживать взаимоотношения с окружающими и жизнерадостность.
2. Оптимистичность.
Они легко заметят преимущества там, где остальные видят только проблемы. Они лучше других замечают скрытые возможности и могут заключать выгодные сделки там, где другие их просто не замечают.
3. Энергичность.
Обычно они могут работать интенсивно и долго. Всегда готовы взять на себя трудную работу, вдохновляя этим остальных.
А также стрессоустойчивость и конфликтоустойчивость. Это связано с тем, что в работе часто приходится преодолевать трудные ситуации во время профессионального взаимодействия с заведующими магазинов, частными предпринимателями.
В работе помогает «логическое мышление”.
У торгового агента должна быть грамотная, хорошо поставленная речь. Он должен быть выносливым и физически сильным.
Из качеств, препятствующих успешной профессиональной деятельности, были названы:
1. Легкомысленность.
2. Эмоциональность.
3. Безответственность.
Профессия накладывает на профессионалов свой особый отпечаток. «Со временем замечаешь в себе то, что всегда готов прийти на помощь тем, кто в ней нуждается”. «Мы часто становимся душой компании, наши друзья любят находиться в нашем обществе”.
Профессия, как рассказали опрошенные, может оказывать отрицательное воздействие на человека. «Очень часто многие берут на себя невыполнимые обязательства. Они полны решимости выполнить их, но, поддавшись эмоциям, не учитывают непосильных эмоциональных и физических нагрузок. Откладывают дела со дня на день, поскольку работы накапливается много, увольняются. Имея определенный опыт в работе, идут в другую фирму, но и здесь сталкиваются с этими же трудностями. В этом случае полноценно трудиться мешает эмоциональность и легкомысленность”.
Медицинские противопоказания: тяжелые формы сердечно-сосудистых заболеваний, хронические заболевания любых органов или систем организма, заболевания опорно-двигательного аппарата, заболевания нервной системы и психики, дефекты зрения, слуха и речи.
Особенности профессиональной деятельности
Рабочий день торгового агента начинается в 8 утра с планерки, где обсуждается уже сделанное и запланированное, определяются нормы, в которые он должен уложиться за неделю или за месяц. Например, за неделю должно быть подписано не менее 5 договоров с торговыми точками. За месяц – не менее 20. Затем речь заходит о сроках оплаты, о существующих отсрочках платежей и скидках, о перспективности сотрудничества с теми или иными торговыми точками.
После планерки торговый агент запасается прайс-листами, составляет свой маршрут по городу и начинает выполнять непосредственную работу, которая длится приблизительно до трех часов дня. Именно до этого времени обычно реально заключить договоры с клиентами.
Торговый агент полностью несет ответственность за то, чтобы обязательства были выполнены с обеих сторон и вовремя: торговое предприятие поставляет товар с отсрочкой платежа, через неделю торговая точка рассчитывается за реализованный товар. Поэтому если клиент говорит, что сможет заплатить только к вечеру, торговый агент ждет наступления этого самого вечера и идет за деньгами, то есть его рабочий день иногда может закончится и в 22 часа.
У каждого агента примерно 110 торговых точек. За неделю следует обойти 86-90 магазинов, в день примерно 20. Хорошо, если у агента есть личный автомобиль.
В последнее время торговые компании, опирающиеся на работу торговых агентов, проводят автоматизацию их работы. В качестве основного оборудования используется карманный компьютер или мобильный терминал, который с помощью специализированного программного обеспечения и мобильной связи превращается в уникальный суперпортативный инструмент, позволяющий менеджеру легко «транслировать” свои знания бизнес-процессов, товара и клиентов торговым агентам.
Поделиться с агентом своими знаниями о товаре менеджер может, подготовив на настольном компьютере всю необходимую информацию о товаре и его уникальных возможностях и передав ее на карманный компьютер торгового агента. При этом описание товара может быть дополнено фотографиями и рекомендациями по продаже, что позволяет агенту выступать перед покупателем в роли эксперта (конечно, если он умеет бегло читать). Преимущество электоронного каталога товаров на карманном компьютере перед печатным в том, что электронный каталог можно оперативно изменять. Например, появилась у менеджера идея, как более эффективно представить товар покупателю, он может легко изменить описание товара на своем настольном компьютере и передать обновленную информацию на карманный компьютер агента.
Также может быть передана агенту и информация о покупателях. При этом передается вся доступная информация о покупателе из учетной системы предприятия – его задолженности и предоплате, лимитах по отгрузке, история последних продаж, данные о руководстве торговой точки и контактных лицах, о юридических фирмах, через которые покупатель проводит бухгалтерские операции и др.
«Чтобы заказать товар для торговой точки, я использую электронное устройство, работающее по сети, как мини-компьютер. Прямо в магазине я смотрю данные по товару. Заведующая выбирает товар, я сверяю, весь ли товар имеется в наличии на складе, потом по сети делаю заявку. На «том конце провода” система проводит подсчет, остатки на складе корректируются”.
Торговый агент не только принимает заявки, но и контролирует их выполнение.
Каждый день в 16.00 торговые агенты собираются в офисе, где проводится обсуждение, как прошел день, что получилось, что нет, намечается дальнейшая стратегия работы.
По мнению опрошенных, работа торгового агента творческая. «Надо постоянно продумывать, подстраивать различные договоренности под конкретный магазин. Это может быть «выкуп полки» (на определенной полке стоит одна из группы товаров), различные акции».
Условия труда опрошенные отнесли к тяжелым. «Целый день приходится находиться на ногах. К подвижному труду со временем привыкаешь, трудно привыкнуть к неблагоприятной погоде, ведь магазины обслуживаем и в дождь, и в холод”.
Конечный продукт — быстрая реализация товара, прибыль предприятия, выполненный объем продаж.
В процессе работы у торгового агента возникают многочисленные контакты. Ключевые лица – это предприниматели, заведующие магазинов, продавцы. На работе торговый агент непосредственно подчиняется супервайзеру. Супервайзер с каждым агентом работает индивидуально, оказывает ему помощь в разрешении проблем, возникающих в ходе работы.
Опрошенные торговые агенты удовлетворены выбранной профессией. В работе привлекает свобода передвижения, возможность самому планировать рабочее время, возможность карьерного роста, хорошая заработная плата.
Торговый агент получает фиксированную заработную плату и премии (бонусы) за объем продаж, за снижение дебиторской задолженности, за участие в акциях и т.п. Опрошенные заработной платой удовлетворены.
Рынок труда
Профессия на рынке труда востребована. На работу принимают юношей и девушек. Опрошенные руководители поэтому поводу говорят, что трудно кому-то из них отдать предпочтение. «Торговые агенты – юноши более креативные, сообразительные, но с ленцой, а девушки, наоборот, ответственные, но не креативные».
Профессиональные риски: риск материальной ответственности, так как торговый агент осуществляет сбор денег за поставленный компанией товар.
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
— Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
ТП останавливается при ответе «Нет»
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Продолжение — в следующем номере.
Профессия торгового представителя подразумевает представление, продажу, а также продвижение продукции компании-поставщика на рынке. Другими словами, торговый агент – это связующее звено между компанией-производителем товаров/услуг и клиентом, под которым имеется в виду торговая точка: магазин, киоск, ресторан, кафе, клуб и так далее.
Большинство рабочего времени коммерческий представитель проводит «в полях», посещая розничные пункты на вверенной ему территории, контролируя присутствие и выкладку товара на полках, продвигая новую продукцию и контролируя оплату за предыдущие поставки. «Офисные» обязанности состоят в посещении собраний, ведении документации и предоставлении отчетности. Часто от сотрудника требуется владение собственным автомобилем, а в случае его отсутствия нужно быть готовым целый день проводить «на ногах». Все же такие выгоды, как гибкий рабочий график и возможность солидного заработка, полностью зависящего от умения общаться и продавать, перспективы карьерного роста, привлекают к профессии повышенное внимание. Учитывая тенденцию к постоянному увеличению количества торговых центров, магазинов, супермаркетов, на эту специальность наблюдается повышенный запрос со стороны работодателей.
Обязанности торгового представителя
- Первое, в чем заключается работа торгового представителя – следить за наличием товара в пунктах торговли на вверенной территории, регулярно поставлять товар и расширять ассортимент. Технологически это происходит путем приема у представителей точек розничной торговли заявок на поставку товаров, а также своевременного информирования о расширении ассортимента и появлении новинок.
- Второе, что делает торговый представитель – это контроль дебиторской задолженности. Зачастую поставщики работают со своими партнерами-покупателями на условиях отсрочки платежей, которая может составлять как несколько дней, так и более месяца. Сотрудник обязан контролировать своевременную оплату, часто – принимать текущий долг наличными.
- Мерчандайзинг также часто входит в круг обязанностей. Ведь чем заметнее товар на полке, тем выше вероятность его продажи. Поэтому нужно уметь договариваться с продавцами или собственниками точки розничной торговли о наиболее выгодной расстановке продукции на полках.
- Поиск новых точек сбыта и осуществление поставок продукции. Торговый агент должен быть хорошо осведомлен о ситуации на своей территории, знать об открытии новых магазинов, мини- и супермаркетов, киосков, своевременно подписывать с ними договора о поставках, повышая таким образом продажи и собственный заработок.
- Не менее важный момент работы – ведение сопутствующей документации: подписание договорной документации, актов сверки, оформление заказов и так далее.
Требования к торговому представителю
Обычно к соискателям на должность предъявляются следующие требования:
- Высшее или среднее специальное образование;
- Легкость в общении, умение находить общий язык с людьми, убеждать;
- Знание ПК и основных офисных программ;
- Обязательность, пунктуальность, самостоятельность;
- Опыт работы в продажах желателен;
- Наличие персонального автомобиля или прав на вождение легкового автомобиля.
Как стать успешным торговым представителем
Среди обязательных требований, в данной профессии на первый план все же выходит коммуникабельность и умение договариваться. Ведь основной целью работы является убедить магазины взять на полки предлагаемый товар. Также нужно уметь строить хорошие деловые отношения с представителями точек розничной торговли. Умение убедительно презентовать товары, аргументированно рассказав об их преимуществах, представлять свою компанию в наиболее выгодном свете также является полезным навыком, способным привести к значительному росту продаж и, соответственно, увеличению заработка.
Как и любая работа с людьми, должность коммерческого представителя предусматривает стрессоустойчивость и гибкость мышления, умение конструктивно разрешать возможные конфликтные ситуации и работать с негативом.
Многозадачность – также присутствует среди качеств успешного торгового агента, ведь работа требует постоянного контроля наличия товара в многочисленных точках розничной торговли, ведение документации и презентации новой продукции потенциальным покупателям.
Выясняя, кто такой торговый представитель , не стоит забывать о плюсах профессии, среди которых:
- Свободный график, самостоятельное построение собственного расписания;
- Удаленная работа, практически независимая от офисного распорядка «с 9.00 до 18.00»;
- Возможность постоянно повышать свой заработок, прилагая к этому адекватные усилия.