Куперс

Бухучет и анализ

Управление ассортиментом категорийный менеджмент

Определение:
Деятельность, целью которой является достижение максимума эффективности предлагаемого покупателю ассортимента, называется управление ассортиментом товаров.

Формирование ассортимента

Такой подход позволяет скорректировать ассортиментную политику и правильно сформировать товарные запасы, что приводит к повышению прибыльности предприятия или магазина. Определение спроса на ту или иную категорию товара, производится при помощи опроса или наблюдения.

Управление ассортиментом товаров в магазине представляет собой поэтапное выполнение действий, которые позволят выявить и поддерживать оптимальный уровень товарного ассортимента.

Анализ ассортимента и структуры продукции

Рассматривая методы управления товарным ассортиментом, можно выработать различные приемы и методы. Одним из наиболее эффективных является метод категорийного менеджмента. Для этого товар разбивается на категории и по каждой из них производится анализ структуры ассортимента, следующим образом:

  • формирование категории;
  • определение ее роли в ассортименте товаров;
  • разработка стратегии и тактики категории;
  • оценка эффективности;
  • корректировка при неудовлетворительной эффективности.

Формирование категории товаров производится путем объединения определенных групп, которые могут быть взаимодополняющими или взаимозаменяемыми, например, «товары для рыбалки». Управление товарным ассортиментом на предприятии торговли в разрезе формирования категорий обязательно учитывает ценовые показатели товаров и корреляционную составляющую, дающую представление о взаимозаменяемости.

Обеспечивая управление и формирование ассортиментом торгового предприятия, необходимо учитывать, что роли товарных категорий распределяются следующим образом:

  • прибыльные товары — высокие темпы продаж и высокая норма прибыли;
  • товары, создающие спрос — стабильно популярные товары;
  • товары, создающие наличность — стабильно высокие темпы продаж при ассортименте, аналогичном с конкурентами при небольшой норме прибыли;
  • товары-защитники — это товары, цены на которые устанавливаются ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь покупателя;
  • имиджевые товары — дорогие, статусные товары, привлекающие покупателей с большими деньгами;
  • тест-товары — имеют наименьшую долю и вводятся в ассортимент с целью тестирования рынка.

Постоянное совершенствование управления ассортиментом обеспечивают стратегия и тактика продвижения категорий товаров. Стратегия позволяет увеличить количество удовлетворенных целевых покупателей, увеличивая норму прибыли. Тактика — повседневный процесс, обеспечивающий реализацию стратегии. Здесь рассматриваются конкретные моменты, включая ценовую политику, способы презентации, планы поставок и другие текущие вопросы.

При оценке эффективности производится систематический анализ по показателям, которые определяются торговым предприятием. Периодичность такого анализа позволит сделать управление ассортиментом по товарным категориям более динамичным и действенным и своевременно корректировать товарные позиции.

Управление ассортиментом продукции.  
Краткосрочные решения касаются вопросов вклада единицы продукции в общую прибыль в результате управления ассортиментом продукции, объемом заказа, объемом спроса и продаж, себестоимостью и ценами, а также вопросов безубыточности производства и сбыта, производить или закупать и т. п. Они не затрагивают затрат на вложенный капитал. При краткосрочных инвестициях денежные средства оборачиваются в течение сравнительно короткого периода — до одного года.  

Управление ассортиментом должно осуществляться путем углубления и прореживания отдельных продуктовых линий, характеризующих различную степень активности групп покупателей, расширения ассортимента чаще всего за счет поиска более прибыльных товарных направлений в рамках развития существующих или создания новых продуктовых линий. При ограниченных возможностях рынка и сворачивании производства происходит сужение ассортимента за счет отказа от производства и сбыта наименее рентабельных товаров. Решения по углублению продуктовой линии требуют хорошего знания потребностей рынка. Углубление продуктовой линии может происходить вверх (увеличение числа более качественных и дорогих модификаций товара) или вниз (акцент на снижении стоимости товаров) за счет модернизации продуктовой линии (включение новых товаров в пределы существующего ценового диапазона). Прореживание продуктовой линии должно происходить с учетом интересов даже небольших групп потребителей и возможных будущих изменений на рынке. Текущее понижение цен и рентабельности продукции не должно рассматриваться как сигнал к немедленному выводу товара из сферы реализации.  
Вывод товара в сферу реализации, сопровождаемый специальными маркетинговыми средствами продвижения на рынок, во многом определяет объем будущих продаж. Принципиальной основой для позиционирования товара на рынке, т. е. определения его места в товарном предложении и способов продвижения на рынок, являются решения относительно цены и затрат на стимулирование реализации. Компания предлагает на рынке ассортимент продукции, состоящий из отдельных товаров и продуктовых линий (групп товаров, которые тесно взаимосвязаны между собой назначением, условиями реализации или использования). Управление ассортиментом — это его формирование и развитие в соответствии с конъюнктурой рынка и стратегическими целями компании.  

Как известно, ассортимент — это состав продукции, выпускаемой предприятием, по видам, типам, сортам, размерам, маркам, артикулам и т. п. Формирование ассортимента базируется на необходимости наиболее полного удовлетворения потребностей в изделиях, пользующихся спросом. Следовательно, процесс формирования ассортимента выпускаемой продукции должен быть управляем. Управление ассортиментом выпускаемой продукции на основе концепции маркетинга заключается в производстве и предложении рынку такой продукции, которую в данный период потребитель хочет приобрести, и основывается на принципе выпускать продукции столько, сколько нужно и когда нужно.  
Управление ассортиментом представляет собой отбор изделий для будущего их производства и сбыта, приведение спецификаций и характеристик этих изделий в соответствие с требованиями потребителя, выявленными в результате комплексного изучения рынка, а также прогнозных значений  
Процесс управления ассортиментом промышленной продукции довольно сложный и трудоемкий, обусловленный широтой и многообразием потребностей на самые различные изделия. Например, номенклатура продукции предприятий сельскохозяйственного машиностроения составляет около 46 тыс. наименований, станкостроения — 11 тыс., электротехнической промышленности — 150 тыс., приборостроения — 65 тыс. видов.  
Управление ассортиментом товарной продукции на промышленных предприятиях происходит на нескольких уровнях в зависимости от принятой классификации изделий. Вся продукция предприятия классифицируется по видам, группам, разновидностям или маркам изделий. Каждая позиция номенклатуры представляет конечный продукт производственного цикла, имеющий определенное назначение и собственное название, которое отражает его внешние особенности или внутреннее содержание. Изделия, относящиеся к одному и тому же виду, могут быть разделены на отдельные группы по функциональным признакам, уровню качества, назначению для удовлетворения различных потребностей конкретных групп потребителей. В свою очередь, каждый вид продукции состоит из разновидностей изделий, образующих низшую ступень товарной классификации. Например, машиностроительные заводы изготавливают тракторы, комбайны, транспортеры и др. Комбайны подразделяются на зерноуборочные, свеклоуборочные и прочего назначения. В свою очередь, зерноуборочные комбайны имеют разновидности — Нива , Дон , Колос и т. п. Наиболее важным моментом процесса управления ассортиментом продукции является выявление потребности в ней, формирование достоверного представления об изделии на основе аналитических, статистических или экспертных  
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ  

Рис. 12. Управление ассортиментом продукции в системе маркетинга

Приведенные данные говорят о том, что процесс управления ассортиментом выпускаемой продукции происходит гораздо эффективнее на небольших предприятиях, которые имеют возможность гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Переход к рыночным отношениям требует ускоренного создания сети малых предприятий, способных активизировать структурную перестройку экономики, предоставить широкую свободу выбора и дополнительные рабочие места, обеспечить быструю окупаемость единовременных и текущих затрат, оперативно реагировать на изменение рыночного спроса.  
Эффективность процесса управления ассортиментом выпускаемой продукции во многом зависит также от результатов исследований степени новизны изделия, предполагаемого к замене выпускаемого в данный момент на предприятии. В системе маркетинга в связи с этим различают целый ряд понятий. Представляется, что наиболее точно степень новизны изделия можно охарактеризовать следующими определениями.  
Было бы ошибочным считать, что процесс управления ассортиментом выпускаемой продукции связан только с производством новых изделий. Действительно, распространение новой, прогрессивной продукции имеет важнейшее значение для успешной деятельности любого промышленного предприятия. Но вместе с тем, необходимо также предусматривать меры, направленные на продление времени рентабельного производства и выпускаемых ранее изделий. К тому же средства на финансирование новых разработок, освоение производства новой продукции могут быть получены в основном за счет отчислений от реализации выпускаемой в течение ряда лет продукции, которую предприятие предполагает производить и в будущем. Действия специалистов по маркетингу в данном случае могут вестись как минимум в двух направлениях.  
Процесс управления ассортиментом выпускаемой продукции непрерывен от зарождения замысла о создании нового изделия до снятия его с производства, т. е. в течение всего жизненного цикла изделия.  
В процессе управления ассортиментом продукции промышленное предприятие руководствуется тремя важнейшими критериями, определяющими экономическую рациональность товарного ассортимента продукции динамикой объема реализации и уровнем нормы и массы прибыли, полученной предприятием в результате реализации продукции.  
Использование концепции жизненного цикла товара в управлении ассортиментом обусловлено применением определенного набора маркетинговых мер на каждом из перечисленных этапов цикла, что обеспечивает максимально возможный уровень реализации товара и получения прибыли. Функции и роль тех или иных элементов маркетинга определенным образом изменяются при переходе от одного этапа жизненного цикла изделия к другому.  
Изучение, исследование и прогнозирование экономических циклов жизни изделий в комплексе с их жизненными циклами на рынке позволяет производить оперативные расчеты прогнозных значений емкости рынка и его отдельных сегментов, предвидеть изменение конъюнктуры по отдельным видам промышленных изделий, на новом качественном уровне решать проблемы управления ассортиментом выпускаемой продукции в условиях рыночных отношений. Решение поставленной задачи представляет принципиально новый подход к практике внутрифирменного планирования ассортимента продукции на длительный период.  
Циклы жизни потребности, спроса и производства представляют собой интереснейший и многоплановый материал для решения проблемы управления ассортиментом выпускаемой продукции на промышленном предприятии. Используя эти данные, можно обоснованно, в соответствии с требованиями времени и рынка, переходить с производства одного вида продукции на другой, что и показано на рис. 21.  
Временные графики потребности, спроса и производства по основной номенклатуре выпускаемой продукции, а также по перспективным разработкам предприятия или фирмы должны находиться в центре внимания ее руководителя, формирующего стратегию управления ассортиментом выпускаемой продукции на научной основе.  
С точки зрения притока дополнительных денежных средств управление ассортиментом выпускаемой продукции означает его оптимизацию с целью увеличения объема продаж либо продукции с наилучшими показателями инкассации.  
Недостатки в управлении ассортиментом продукции  
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом как важнейшая составная часть товарной политики заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые в целом соответствуя профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требования определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, и называют ассортиментом.  
Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в том, чтобы объединить все перечисленные элементы для достижения конечной цели — оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей.  
Норма, 1997. —279 с.
Важную роль в товарной политике играет управление ассортиментом (номенклатурой), главной целью которого является его оптимизация. В процессе оптимизации управленческие воздействия направляются на главные характеристики номенклатуры (ассортимента) широту, насыщенность, глубину, гармоничность.  
Службы изучения рынка осуществляют свою деятельность в тесном контакте со специалистами, в обязанности которых входит планирование, организация производства и сбыта товаров, материально-техническое снабжение, проектирование и конструирование, управление ассортиментом и качеством изделий. Эти службы организуют и непосредственно осуществляют поиск, сбор, систематизацию, обработку и анализ рыночной информации, а затем передают все данные соответствующим специалистам и подразделениям для принятия решений и разработки производственной программы данного предприятия.  
Товарное предложение, как правило, не ограничивается одним товаром. Предприятие предлагает на рынке ассортимент продукции, состоящий из отдельных товаров и продуктовых линий (групп товаров, которые тесно взаимосвязаны между собой назначением, условиями реализации или использования). Его формирование и развитие в соответствии с конъюнктурой рынка и стратегическими целями предприятия составляют содержание управления ассортиментом.  
Оптимизация структуры и управление ассортиментом продукции.  
Ресурсы предприятия ограничены, следовательно, производиться и продаваться должно только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный денежный поток. Реализация разработанной стратегии предполагает поиск новых рынков и каналов сбыта, развитие средств маркетинга,, рекламы, продвижения товара. Эффективное управление ассортиментом продукции позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств без значительных инвестиций.  

Важную роль в товарной политике играет управление ассортиментом (номенклатурой), главной целью которого является его оптимизация.  
Фаза роста — наиболее активный период для формирования ассортимента, когда начинается активное управление ассортиментом, осуществление ассортиментной политики. Эффективное управление обеспечивает появление звезд , приносящих наибольшую прибыль. Чтобы рост состоялся, конечно, недостаточно заниматься лишь товаром, но об этом мы поговорим в соответствующей главе книги.  
Важным направлением товарной политики является формирование и управление ассортиментом предоставляемых услуг. Формирование ассортимента предполагает решение вопросов, связанных с разработкой оптимального пакета услуг, а также с определением необходимости создания новых услуг, изменением уже существующих, прекращением оказания нерентабельных видов услуг. При этом нужно учитывать фазу жизненного цикла, на которой находится та или иная услуга (см. гл. 2).  
Конечная продукция, ее потребительские качества и технические возможности представляют собой сердцевину маркетинговой деятельности промышленного предприятия. Если изделие не удовлетворяет потребителя, то никакие дополнительные затраты и усилия, связанные с использованием элементов маркетинга (реклама, стимулирование сбыта и т. д.), не смогут существенным образом улучшить положение данного изделия на рынке. Весомым элементом маркетинга на предприятии является управление ассортиментом выпускаемой продукции, определение видов, типов и типоисполнений изделий, пользующихся в данный момент спросом на рынке, прогнозирование временных интервалов смены отдельных видов изделий или их модернизации с учетом изменяющихся потребностей потребителей.  
Перерва П.Г. Управление ассортиментом продукции. — М. Изд. Реклама, информация, маркетинг , 1991. — 76 с.  
Система управления ассортиментом включает в себя разработ-  
Наступательная (атакующая) стратегия сопряжена с управлением товарным ассортиментом. При расширении ассортимента увеличивается доля рынка (отбирается часть рынка у конкурентов), затрудняется для конкурентов выведение их товаров, усиливаются конкурентные позиции. Но расширение ассортимента усиливает конкуренцию собственных вариантов товара, сопровождается увеличением издержек на производство и маркетинг. В ряде случаев компания использует в управлении ассортиментом тактику перепозиционирования или акцентирования внимания на новой характеристике товара.  
Что касается товарной политики в фазе спада, то здесь на первое место выходит проблема управления ассортиментом. Обычно широта, насыщенность и глубина ассортимента тщательно анализируются и номенклатура сокращается. Оставлять на рынке товары, находящиеся в фазе спада, нерационально по многим причинам. Это убыточность производственной и рекламной деятельности, отрицательное восприятие политики фирмы потребителями, отвлечение внимания и средств от инновационного процесса, подрыв конкурентных позиций. В ряде случаев для пожинания плодов на рынке оставляются те товары, которые могут быть реализованы при минимальных (или без) затратах на маркетинг.  

Ізнатов Жанкелді,
Начальник Отдела категорийного управления

Закупочная категорийная стратегия — это документ, определяющий оптимальный подход к закупке товаров, работ и услуг (ТРУ), исходя из максимизации выгод в долгосрочной или краткосрочной перспективе. Стратегия включает в себя выводы, сделанные на основе результатов проведенного анализа расходов прошлых периодов, будущей потребности, рынка поставок и требований бизнеса.

Категория закупок– это группа товаров и/или группа работ и/или услуг, которые не являются идентичными, при этом объединяются в одну группу на основании одинаковых характерных признаков или схожих атрибутов, технических и иных характеристик, обеспечивающих выполнение схожих функций. Номенклатурныхе позиции ТРУ объединяются в категорию закупок с учетом наличия общего рынка поставщиков, одинаковой технологии производства, принадлежности к одной сфере деятельности.

Раньше главным критерием закупок являлась цена, то есть приходилось выбирать поставщика с наименьшей ценой. Как показывает практика, приобретение ТРУ по самой низкой цене – это не самое лучшее решение. Приобретаемая ценность должен отвечать требованиям заказчика, как по качеству, так и по цене. Ведь можно приобрести самый дешевый товар, который прослужит 5 лет, а можно чуть доплатить за более качественный товар, который будет служить 10 лет. Важно найти баланс между ценой и качеством. Именно такой подход сейчас внедряется в группе компаний «Самрук-Қазына».

Категорийное управление закупками является составной частью проекта «Внедрение новой модели закупок». В настоящее время работниками Компании разрабатывается категорийная стратегия по закупкам до 2020 года. Применяя новый подход при осуществлении закупок, мы получим выгоды за счет снижения совокупной стоимости владения ТРУиповысим надежность поставок и качество ТРУ за счет внедрения предварительной квалифицированной оценки.

Для достижения этих целей намисформирована проектная команда – создан отдел категорийного управления, в количестве 4 человек. Привлечены консультанты ТОО «ПрайсуотерхаусКуперс Такс энд Эдвайзори (PWC)». В соответствии с портфелем проектов АО «KEGOC» до конца 2018 года рабочей группе предстоит совместно с консультантами PWC разработать закупочные категорийные стратегии 3 и 4 волн, чтобы обеспечить исполнение контрольных точек Дорожной карты Программы Трансформации бизнеса АО «KEGOC» на 2017-2018гг.

Проект по внедрению новой модели закупок и категорийного управления закупками мы начали в 2016 году, когда была утверждена Первая пилотная закупочная категорийная стратегия по категории «Автозапчасти» на общую выделенную сумму закупки 100 млн.тенге. По данной категории сумма выгод составила — 10,19 млн. тенге, которую получили за счет сокращения затрат на закупку автозапчастей.

На сегодняшний день мы реализовали еще четыре пилотные Закупочные категорийные стратегии по следующим видам закупок: автошины, ГСМ, железобетонные изделия и металлоконструкции и линейно-подвесная арматура.

По 2 волне утверждены закупочные категорийные стратегии — «ГСМ» на общую выделенную сумму для закупки в размере 595 млн.тенге и «Автошины» на сумму 71,16 млн.тенге. По ГСМ экономический эффект составил 109 млн. тенге. А по автошинам экономический эффект планируется получить в конце июня 2018 года;

По 3 волне за счет групп «Линейно-подвесная арматура» и «Железобетонные изделия и металлоконструкции» в 2018 году получен экономический эффект в размере- 93,98 млн. тенге.

Общий экономический эффект от внедрения всех категорийных стратегий до настоящего времени составил порядка 213 млн. тенге Выгоды в 2018 году согласно Дорожной карте планируются в размере 382 млн. тенге.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх