Куперс

Современный промышленный рынок характеризуется все большей ориентацией на потребителей, которые, в конечном счете, и определяют специфику межфирменных взаимоотношений, развивающихся на всех стадиях сотрудничества: от разработки идеи изделия и выпуска его прототипа, до запуска в массовое производство и организацию послепродажного обслуживания. Эта специфика характерна и для рынка машиностроения, на котором поставщиками выступают как производители, так и перепродавцы комплектующих для машиностроительной продукции, а потребителями – предприятия, производящие машины и организации, их эксплуатирующие. При этом вовлеченные во взаимодействие партнеры становятся все более зависимыми, поскольку цена переключения на нового поставщика или затраты на поиск новых клиентов велики. Так, К. Гренрус считает, что завоевание нового клиента обходится в 6 раз дороже, чем реализация мероприятий по мотивации потребителя к совершению повторной покупки. А если клиент ушел неудовлетворенным, то его завоевание обойдется компании в 25 раз дороже .

В связи с этим растет интерес к новой маркетинговой концепции – маркетингу взаимоотношений, которая, применительно к промышленным рынкам, сфокусирована на изучении природы взаимодействия компаний с бизнес-потребителями, конкурентами и другими заинтересованными сторонами и сущность которой состоит в достижении компанией конкурентных преимуществ посредством установления, поддержания и развития долгосрочных взаимоотношений с партнерами в процессе совершенствования производства, продвижения и сбыта продукции для создания той ценности, которую желает получить покупатель .

Таким образом, актуальной проблемой маркетинга промышленных предприятий становятся построение эффективной системы межфирменных взаимоотношений, которая состоит как в определении направлений сотрудничества, так и в управлении взаимоотношениями в целях повышения удовлетворенности обеих взаимодействующих сторон сотрудничеством. Этот тезис подтверждает и С.П. Кущ с соавторами, внесшие большой вклад в развитие теории маркетинга взаимоотношений: появление «межфирменных партнерств» определяет необходимость координации деятельности взаимодействующих компаний.
Принимая во внимание, что управление взаимоотношениями с партнерами предполагает установление, поддержание и развитие отношений, т.е. переход от разового сотрудничества на операционном уровне до партнерства на стратегическом уровне , автор предлагает выстроить систему маркетингового управления межфирменными взаимоотношениями на основе комплекса маркетинга взаимоотношений 6C-6P, разработанного автором в результате развития положений классического подхода 4P (product, price, place, promotion), сформулированного Дж. МакКарти в 1964 году, и концепции 4С (customer needs, cost, convenience, communications), представленной Б. Лаутерборном в 1990 году (рис. 1).

Рис. 1 Комплекс маркетинга взаимоотношений – модель 6C-6P

Суть данной модели состоит в том, что каждой рыночной характеристике продавца ставится в соответствие рыночная характеристика покупателя: предложение поставщика в отношении товара¸ цены и места противопоставляется покупательским потребностям, затратам и удобству совершения покупки; способы продвижения продукции поставщиком являются важным элементом информационного обмена с потребителем; взаимодействие контактных сотрудников компаний поставщика и потребителя, а также дополнительные возможности и сервис, предлагаемые поставщиком, и эмоциональная удовлетворенность покупателя. Перечисленные характеристики включают весь спектр взаимоотношений между поставщиком и потребителем на рынке машиностроения:

Предложенная автором система маркетингового управления межфирменными взаимоотношениями в паре «поставщик-потребитель» на рынке машиностроения представлена на рисунке 2.

Рис. 2 Система маркетингового управления межфирменными взаимоотношениями в паре «поставщик-потребитель» на рынке машиностроения

Таким образом, маркетинговое управление межфирменными взаимоотношениями включает не только функции управления закупками и поставками и, в частности, «процесс планирования и реализации политики ценообразования, продвижения и распределения идей, продуктов и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих как индивидов, так и организации» , но также реализацию функции управления качеством продукции и обслуживания, управления коммуникациями, что, в конечном счете, позволит определить специфику межфирменных взаимоотношений в паре «поставщик-потребитель» и выявить направления для координации отношений между партнерами – участниками цепочки создания ценности. Так, система маркетингового управления межфирменными взаимоотношениями включает все элементы комплекса маркетинга взаимоотношений 6C-6P: управление качеством продукта соответствует элементам Customer needs и Product; управление ценой / затратами – Cost и Price; управление распределением – Convenience и Place; управление продвижением — Communication и Promotion; управление коммуникациями – Personnel и Client; управление качеством обслуживания – Comfort и Possibilities.

Однако для успешного выстраивания взаимоотношений между партнерами требуется изучение мнения потребителя о поставщике, оценка его удовлетворенности взаимоотношениями с последним, выявление критических факторов развития межфирменных отношений, а также разработка мероприятий, направленных на удержание потребителей, контроль их текущей удовлетворенности взаимоотношениями с поставщиком, а также поиск и привлечение потенциальных клиентов.

Принимая во внимание, что отдел маркетинга является своего рода представителем потребителя на предприятии, поскольку призван не только анализировать ситуацию на существующих рынках сбыта и оценивать перспективы выхода на новые, то функция маркетингового управления также возложена на маркетологов. При этом задача маркетологов – установить целевых потребителей, систематически проводить анализ их запросов, изучать мнения и ожидания клиентов относительно продукции и услуг, определять рассогласованность интересов клиентов и предложения поставщика, а также предлагать мероприятия по укреплению сотрудничества с постоянными клиентами и привлечению потенциальных .

На основании вышеизложенного автор предлагает модель маркетингового управления взаимоотношениями с потребителями на рынке машиностроения (рис. 3).
Рис. 3 Модель маркетингового управления взаимоотношениями с потребителями на рынке машиностроения

Согласно предлагаемой модели, взаимоотношения поставщика и потребителя выстраиваются на основании получаемой информации обоими партнерами о ситуации на рынке, состоянии обеспеченности ресурсами и адекватности технологических и управленческих процессов компаний текущим условиям ведения бизнеса. Под воздействием вышеупомянутых условий сотрудничества осуществляется налаживание, поддержание, развитие или отказ от взаимоотношений между партнерами, что и составляет процесс взаимодействия поставщика и покупателя. Так, после совершения покупки отношения между партнерами не прекращаются. Оба партнера, заинтересованные в продолжении сотрудничества, нацелены на установление обратной связи как относительно качества продукции, так и по поводу удовлетворенности взаимоотношениям в целом. На основе анализа данной информации на выходе формируется маркетинговая стратегия управления взаимоотношениями с потребителями, которая состоит в разработке и реализации методики оценки удовлетворенности взаимоотношениями и на ее основе маркетинговой программы управления взаимоотношениями с потребителями. Методика, в свою очередь, включает в себя разработку инструментария для проведения исследования, осуществление маркетингового исследования потребителей, анализ полученной информации, проведение расчетов согласно методике, подготовке аналитического отчета, а также прогнозирование и планирование дальнейшего взаимодействия с потребителями и разработке рекомендаций по повышению эффективности сотрудничества. Маркетинговая программа управления взаимоотношениями с потребителями, подготавливаемая по итогам анализа, охватывает весь комплекс маркетинга взаимоотношений 6C-6P и имеет своей целью разработку оперативных мероприятий, направленных на развитие долгосрочного сотрудничества с потребителями, контроль их удовлетворенности и привлечение новых клиентов. В связи с этим программа управления взаимоотношениями может отличаться для разных клиентов в зависимости от их значимости для компании. Принимая во внимание тот факт, что в современных рыночных условиях ужесточения борьбы за покупателя каждый клиент представляет определенную значимость для поставщика, стратегия выстраивания партнерских взаимоотношений корректируется с течением времени. Для пересмотра взаимоотношений с клиентами требуется проведение комплексного анализа, включающего анализ информации (претензий, благодарностей, предложений и рекомендаций), поступающей от потребителей; анализ качества продукции, проводимого на основании внутреннего контроля качества и полученных от потребителей рекламаций; анализ портфеля взаимоотношений с потребителя согласно данным по объемам продаж за анализируемый период. В результате, на основе выявленных слабых сторон во взаимоотношениях разрабатываются стратегические и тактические мероприятия, направленные на увеличение объема реализации и прибыли, повышение конкурентоспособности, повышение уровня лояльности потребителей. Так, стратегия сотрудничества корректируется в рамках товарной, ценовой, коммуникативной и сбытовой политик компании, а также путем усовершенствования сервисной политики, включающей деятельность компании по послепродажному, гарантийному и сервисному обслуживанию клиентов, и внутренней политики в отношении организации работы специалистов, непосредственно взаимодействующих с потребителями. Таким образом, в процессе управления взаимоотношениями с потребителями учитываются все аспекты партнерства в рамках предложенного автором комплекса маркетинга взаимоотношений – модели 6C-6P.

Для того чтобы объективно сформировать портрет потребителя с его предпочтениями и ожиданиями, определить уровень качества отношений в паре поставщик-потребитель, рассчитать степень удовлетворенности потребителей этими взаимоотношениями, а также проследить динамику сотрудничества и выявить сферы деятельности, которые нуждаются в усовершенствовании, разрабатывается и внедряется методика оценки удовлетворенности потребителей взаимоотношениями с поставщиком. При измерении удовлетворенности взаимоотношениями автор предлагает использовать систему показателей, характеризующих межфирменные отношения согласно модели 6C-6P, чтобы оценить мнение потребителей относительно каждой характеристики взаимоотношений и, таким образом, получить представление о качестве отношений между поставщиком и потребителем с точки зрения последнего. Таким образом, комплексный показатель удовлетворенности потребителей предлагается считать количественной мерой качества взаимоотношений.

Предлагаемый автором алгоритм изучения удовлетворенности потребителей взаимоотношениями с поставщиком на рынке машиностроения представлен на рисунке 4.

Рис. 4 Алгоритм изучения удовлетворенности потребителей взаимоотношениями с поставщиком на рынке машиностроения

В первую очередь определяется проблема, решить которую призвание исследование потребителей. Так, в случае изучения удовлетворенности потребителей машиностроительной продукции проблемами поставщика могут быть: отток клиентов, систематические жалобы клиентов на различные факторы (ненадлежащее качество продукции, несвоевременные поставки и пр.), а также необходимость понимания ситуации поставщиком для изменения курса компании на клиенториентированность. Затем устанавливается цель исследования, которая состоит в выявлении потребителей, неудовлетворенных сотрудничеством с поставщиком, определении показателей, которые нуждаются в улучшении, а также в разработке мероприятий по улучшению качества взаимодействия между компаниями. Проведение анализа потребителей позволит выявить критические показатели, повлекшие или могущие повлечь за собой снижение спроса на продукцию; определить ожидания покупателей для сохранения лидирующих позиций на рынке, произвести сегментацию клиентов по определенным показателям и прочее. Кроме того, важно понять, что будет результатом исследования и как в дальнейшем будет использоваться полученная информация. Так, задачей исследования предлагается считать получение информации о том, насколько предложение компании соответствует идеальным представлениям потребителей, в какие характеристики необходимо инвестировать средства, а от каких можно отказаться, т.е. получить именно практические рекомендации.

В процессе формулирования показателей, которые, с точки зрения как поставщика, так и покупателя, характеризуют взаимоотношения между компаниями и анализ которых позволит получить ответ на поставленную цель исследования, всем службам компании-поставщика рекомендуется принимать в этом участие. Учитывая особенности продукции промышленного назначения и потребительского поведения в процессе покупки на b2b рынке, автором предложено включить в анкету шесть групп показателей.

К первой группе относятся показатели качества продукции: соответствие технических характеристик продукции требованиям потребителя; соответствие ресурса эксплуатации продукции требованиям потребителя; внешний вид и дизайн продукции; качество и надежность упаковки (удобство вскрытия, складирования, хранения); достаточность предлагаемого ассортимента.
Вторая группа включает показатели уровня сервисного обслуживания: качество и скорость послепродажного и гарантийного обслуживания и ремонта; качество, достаточность и удобство использования сопутствующей товару технической документации; соответствие срока гарантии требованиям потребителя; длительность определения причин выхода из строя изделия изготовителем и/или его представителем (сервисным центром).

Третья группа показателей описывает коммуникативный процесс между поставщиком и потребителем: достаточность предоставления информационных и рекламных материалов о продукции и компании; информативность сайта компании; возможность получения технических и конструкторских консультаций (потребность, доступность, частота обращений, достаточность консультаций, оперативность, профессионализм специалистов); удобство работы с отделом сбыта изготовителя и/или его представителем (частота обращений, доступность, достаточность, оперативность, профессионализм специалистов); способность поставщика к совместному разрешению проблем (конфликтов, спорных ситуаций).

Четвертая группа показателей характеризует мнение потребителей относительно степени их доверия поставщику: приемлемость соотношения цена-качество; приемлемость предлагаемых условий оплаты; способность поставщика выполнить заказ в полном объеме; своевременность исполнения сроков поставки.

Пятая группа показателей позволяет получить представление о степени приверженности потребителей к поставщику и его продукции: наличие выбора поставщиков альтернативной продукции; приобретение аналогичной продукции у нескольких поставщиков; намерение продолжить сотрудничество с данным поставщиком.

И, наконец, шестая группа включает показатели для оценки оппортунистического поведения обоих партнеров: соответствие поставщика вашим требованиям; ориентация поставщика на потребности потребителя; адекватность поставщика рыночной конъюнктуре; нацеленность поставщика на долгосрочное сотрудничество.

Анализ мнения потребителей по представленным группам показателей проводится согласно разработанной автором методики оценки удовлетворенности потребителей взаимоотношениями с поставщиком на рынке машиностроения (табл. 1)

Таблица 1 Методика оценки удовлетворенности потребителей взаимоотношениями с поставщиком на рынке машиностроения

Наименование показателя	Обозначение показателя	Содержание этапа: формулы
1. Анализ потребителей первичного рынка (Primary Market – PM)
1.1 Оценка значимости параметров при выборе поставщика продукции
Средняя оценка значимости всех показателей , …, для одного респондента . Рассчитывается для каждого респондента.		(1), где – респондент; , …, – анализируемые показатели; , …, – оценки респондента показателей , …, ; n – количество анализируемых показателей; m – количество респондентов.
Средняя оценка значимости одного показателя для всех респондентов , …, . Рассчитывается для каждого показателя.		(2), где – анализируемый показатель; , …, – респонденты; , …, — оценки респондентов , …, показателя ; n – количество анализируемых показателей; m – количество респондентов.
Общая средняя оценка значимости всех показателей , …, для всех респондентов , …, .		(3), где — средняя оценка значимости всех показателей , …, для одного респондента ; — средняя оценка значимости одного показателя для всех респондентов , …, ; n – количество анализируемых показателей; m – количество респондентов.
1.2 Анализ удовлетворенности потребителей качеством продукции (Product Quality — PQ)
Средняя оценка удовлетворенности респондента показателями качества продукции , …, . Рассчитывается для каждого респондента.		(4), где – респондент; , …, – анализируемые показатели качества продукции; , …, – оценка респондента показателей качества продукции , …, ; b – количество анализируемых показателей качества продукции; m – количество респондентов.
Средняя оценка удовлетворенности респондентов , …, показателем качества продукции . Рассчитывается для каждого показателя.		(5), где – анализируемый показатель качества продукции; , …, – респонденты; , …, — оценки респондентов , …, показателя качества продукции ; b – количество анализируемых показателей качества продукции; m – количество респондентов.
Показатель, отражающий степень удовлетворенности респондентов качеством продукции.		(6), где — средняя оценка удовлетворенности одного респондента показателями качества продукции , …, ; — средняя оценка удовлетворенности респондентов , …, показателем качества продукции ; b – количество анализируемых показателей качества продукции; m – количество респондентов.
1.3 Анализ удовлетворенности потребителей уровнем сервиса (Service Level – SL)
Средняя оценка удовлетворенности респондента показателями уровня сервиса , …, . Рассчитывается для каждого респондента.		(7), где – респондент; , …, – анализируемые показатели уровня сервиса; , …, – оценка респондента показателей уровня сервиса , …, ; c – количество анализируемых показателей уровня сервиса; m – количество респондентов.
Средняя оценка удовлетворенности респондентов , …, показателем уровня сервиса. Рассчитывается для каждого показателя.		(8), где – анализируемый показатель уровня сервиса; , …, – респонденты; , …, — оценки респондентов , …, показателя уровня сервиса ; c– количество анализируемых показателей уровня сервиса; m – количество респондентов.
Показатель, отражающий степень удовлетворенности респондентов уровнем сервиса.		(9), где — средняя оценка удовлетворенности одного респондента показателями уровня сервиса , …, ; — средняя оценка удовлетворенности респондентов , …, показателем качества продукции ; c – количество анализируемых показателей уровня сервиса; m – количество респондентов.
1.4 Анализ коммуникаций (Communications – C)
Средняя оценка удовлетворенности респондента показателями коммуникаций , …, . Рассчитывается для каждого респондента.		(10), где – респондент; , …, – анализируемые показатели коммуникаций; , …, – оценка респондента показателей коммуникаций , …, ; d – количество анализируемых показателей коммуникаций; m – количество респондентов.
Средняя оценка удовлетворенности респондентов , …, показателем коммуникаций . Рассчитывается для каждого показателя.		(11), где – анализируемый показатель коммуникаций; , …, – респонденты; , …, — оценки респондентов , …, показателя коммуникаций ; d – количество анализируемых показателей коммуникаций; m – количество респондентов.
Показатель, характеризующий удовлетворенность потребителей коммуникацией с поставщиком.		(12), где — средняя оценка удовлетворенности одного респондента показателями коммуникаций , …, ; — средняя оценка удовлетворенности респондентов , …, показателем коммуникаций ; d – количество анализируемых показателей коммуникаций; m – количество респондентов.
1.5 Анализ доверия (Trust – T)
Средняя оценка респондента показателями доверия , …, . Рассчитывается для каждого респондента.		(13), где – респондент; , …, – анализируемые показатели доверия; , …, – оценка респондента показателей доверия , …, ; f– количество анализируемых показателей доверия; m – количество респондентов.
Средняя оценка респондентов , …, показателем доверия . Рассчитывается для каждого показателя.		(14), где – анализируемый показатель доверия; , …, – респонденты; , …, — оценки респондентов , …, показателя доверия ; f – количество анализируемых показателей доверия; m – количество респондентов.
Показатель, отражающий уровень доверия потребителей к поставщику.		(15), где — средняя оценка одного респондента показателями доверия , …, ; — средняя оценка респондентов , …, показателем доверия ; f – количество анализируемых показателей доверия; m – количество респондентов.
1.6 Анализ приверженности (Loyalty – L)
Показатель, отражающий уровень конкуренции в регионе сбыта.		(16), где A – показатель, характеризующий ситуацию, когда у потребителя есть возможность выбора, у какого из конкурирующих поставщиков приобретать продукцию; B – показатель, характеризующий ситуацию, когда у потребителя нет возможности выбора поставщиков и он приобретает продукцию только у одного поставщика; m – количество респондентов.
Показатель, отражающий отношение потребителей к продуции конкурентов.		(17), где С – показатель, характеризующий ситуацию, когда потребитель останавливает свой выбор только на одном поставщике; D – показатель, характеризующий ситуацию, когда потребитель приобретает продукцию у нескольких конкурирующих поставщиков; m – количество респондентов.
Показатель, отражающий намерение потребителя продолжать сотрудничество.		(18), где E – показатель, характеризующий ситуацию, когда потребитель намерен продолжать сотрудничество с поставщиком; F – показатель, характеризующий ситуацию, когда потребитель не намерен продолжать сотрудничество с поставщиком; m – количество респондентов.
Показатель, отражающий привеженность потребителей взаимоотношениям с поставщиком.		(19), где — показатель, отражающий уровень конкуренции в регионе сбыта; — показатель, отражающий отношение потребителей к продукции конкурентов; — показатель, отражающий намерение потребителя продолжать сотружничество.
1.7 Анализ оппортунистического поведения (Opportunism – O)
Средняя оценка респондента показателей оппортунизма , …, . Рассчитывается для каждого респондента.		(20), где – респондент; , …, – анализируемые показатели оппортунизма; , …, – оценка респондента показателей оппортунизма , …, ; g– количество анализируемых показателей оппортунизма; m – количество респондентов.
Средняя оценка респондентов , …, показателя оппортунизма . Рассчитывается для каждого показателя.		(21), где – анализируемый показатель оппортунизма; , …, – респонденты; , …, — оценки респондентов , …, показателя оппортунизма ; g – количество анализируемых показателей оппортунизма; m – количество респондентов.
Показатель, характеризующий степень оппортунизма в отношениях между поставщиком и потребителем.		(22), где — средняя оценка одного респондента показателями оппортунизма , …, ; — средняя оценка респондентов , …, показателем оппортунизма ; g– количество анализируемых показателей доверия; m – количество респондентов.
1.8 Расчет показателя удовлетворенности потребителей первичного рынка
Итоговый показатель удовлетворенности потребителей первичного рынка.		(23) (24), где— показатель, отражающий степень удовлетворенности респондентов качеством продукции; — показатель, отражающий степень удовлетворенности респондентов уровнем сервиса; — показатель, характеризующий удовлетворенность потребителей коммуникацией с поставщиком; — показатель, отражающий уровень доверия потребителей к поставщику; — показатель, отражающий приверженность потребителей взаимоотношениям с поставщиком; — показатель, характеризующий степень оппортунизма в отношениях между поставщиком и потребителем.
1.9 Анализ разрывов между ожиданиями потребителей и предложением поставщика
Показатель, отражающий разрыв между общими оценками значимости и удовлетворенности по параметру всеми респондентами		(25), где — показатель, отражающий разрыв между средними оценка значимости и удовлетворенности по параметру всеми респондентами; — средняя оценка значимости одного параметра для всех респондентов , …, ; — средняя оценка удовлетворенности всех респондентов , …, параметром . (26), где — общая средняя оценка значимости всех параметров , …, для всех респондентов , …, ; — итоговый показатель удовлетворенности респондентов первичного рынка.
2. Анализ потребителей вторичного рынка (Secondary Market — SM)
2.1 – 2.9 Аналогичный анализ проводится по предприятиям вторичного рынка
3. Анализ динамики итогового показателя удовлетворенности потребителей
3.1 Расчет интегрального показателя удовлетворенности потребителей первичного и вторичного рынков
Интегральный показатель удовлетворенности потребителей.		(27) (28), где – итоговый показатель удовлетворенности респондентов первичного рынка; – итоговый показатель удовлетворенности респондентов вторичного рынка.
4. Разработка плана мероприятий для увеличения удовлетворенности потребителей, назначение ответственных и определение сроков исполнения

При оценке параметров качества продукции (), уровня сервиса (), коммуникаций (), доверия () и оппортунизма () используется балловая шкала от 5 до 1, где 5 – очень значимо, 1 – совсем не значимо. При этом максимально значение показателей значимости и удовлетворенности по анализируемым параметрам составляет 5 баллов или 100%. Показатель приверженности () рассчитывает по двухбалльной шкале: положительный ответ на поставленный вопрос оценивается в 2 балла, отрицательный – в 1 балл. Максимально значение показателя приверженности составляет 2 балла или 100%.

При расчете итоговых показателей удовлетворенности респондентов первичного и вторичного рынков (,), а также интегрального показателя удовлетворенности () за максимальное значение принимается 27 баллов или 100%, получаемое как сумма максимальных значений всех показателей.

Для определения качественного уровня взаимоотношений предлагается использовать шкалу от 0 до 100%, которая разделена на интервалы. Каждому интервалу ставится в соответствие определенный уровень качества. Так, автором предлагается выделить четыре уровня качества межфирменных взаимоотношений: высокое, практически не требующее улучшений (при 90% << 100%); удовлетворительное, требующее незначительных улучшений (при 70% << 90%); приемлемое, требующее значительных улучшений (при 50% << 70%); неудовлетворительное, требующее координального пересмотра взаимоотношений с партнером вплоть до отказа от сотрудничества (при< 50%).

В результате проведенного исследования подготавливается сводный документ, в котором прописан алгоритм проведения исследования, методика расчетов, а также представлены основные калькуляции по изучаемым показателям, сделаны выводы относительно тех направлений сотрудничества, по которым требуется улучшение, и предложены рекомендации по улучшению характеристик качества взаимодействия между поставщиком и его потребителями. Результативность методики проявляется при постоянном мониторинге удовлетворенности потребителей, который состоит в отслеживании «выполнения показателей процесса через определенные интервалы с целью управления и регулирования». Изучение показателя удовлетворенности в динамике позволяет выявлять критические факторы, влекущие за собой неудовлетворенность клиентов, разрабатывать мероприятия для их устранения и прогнозировать развитие ситуации, принимая взвешенные решения по распределению ресурсов.

Таким образом, грамотно выстроенная стратегия управления межфирменными взаимоотношениями позволяет обеспечивать непрерывное совершенствование технических и потребительских свойств выпускаемых изделий, предотвращать возврат не отвечающей требованиям потребителя продукции, предлагать конкурентоспособную цену, расширять и упрощать послепродажное обслуживание, развивать товаропроводящую сеть для максимальной приближенности к потребителям, предпринимать индивидуализированные меры по сохранению и поддержанию контактов, выявлять перспективы их развития, продвигать бренд на международных рынках, создавать безукоризненный имидж предприятия и пр. При этом дальнейшие исследования в области изучения особенностей межфирменных взаимоотношений на промышленном рынке и, в частности, на рынке машиностроения необходимы как на теоретическом уровне – в сфере разработки единого методологического подхода, так и на уровне эмпирической проверки предложенной модели маркетингового управления отношениями в паре поставщик-потребитель, ее апробации и адаптации на практике.

Управление отношениями с поставщиками – скоординированная программа действий (интегрированный бизнес-процесс), разработанный совместно покупателем и поставщиком, чтобы улучшить общие показатели функционирования и снизить общие издержки цепи поставок.

Процесс формирования отношений подробно описан М. Holmlund (1999), который исследует варианты взаимодействия между двумя или несколькими предприятиями, возникающие па пяти последовательных уровнях:

• • действия – это конкретные мероприятия, осуществляемые предприятием, такие как телефонные разговоры или посещения поставщиков, которые могут касаться продукта, информации, финансовых ресурсов или социальных контактов;
• • эпизоды – несколько связанных между собой действий, например, переговоры с поставщиком, отгрузка продукции и др.;
• • последовательность эпизодов – например, продвижение продукции и (или) услуг;
• • взаимоотношения, состоящие из нескольких последовательностей эпизодов, например, из реализации комплекса маркетинга;
• • партнерство, которое основано на совместном использовании информации, доверительных и открытых отношениях, координации и планировании, общей выгоде и общих рисках, признании взаимозависимости, общих целях, совместимости принципов ведения бизнеса.

На каждом уровне указанные выше взаимодействия состоят из процесса (что сделано?) и результата (что получено?). Таким образом, взаимодействия на более низком уровне могут влиять на взаимодействия на более высоком уровне, и наоборот. В зависимости от того, на чем концентрируются усилия предприятия – на процессе или результате – может быть достигнута та или иная перспектива взаимоотношений поставщика и потребителя.

Используя изложенный выше материал, можно предложить версию формирования и развития отношений между поставщиком и потребителем. Данная версия основана на данных рис. 1.23, 6.15 и представлена в табл. 8.9.

Таблица 8.9

Версия формирования и развития отношений между поставщиком и потребителем

Вариант отношений	Интегрируемые подсистемы предприятий		Характеристика отношении
	потребителя	поставщика
1. Организация бизнеса (начало деятельности) – «действия»		Маркетинговая	Исследование потребностей сегмента рынка
2. Осуществление разовой закупки – «действия»	Покупок, финансовая	Маркетинговая, продаж, финансовая	Торг и заключение договора разовой купли-продажи
3. Периодическая закупка при выпуске одного вида продукта и (или) оказании услуги – «эпизоды»	Покупок, финансовая, технологическая	Маркетинговая, продаж, финансовая, технологическая	Пролонгация договора купли- продажи, возможное предоставление скидок на оптовые партии ресурсов
4. Организация выпуска типоразмерного ряда продукции и (или) услуг «последовательность эпизодов»	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная	Маркетинговая, продаж, финансовая, технологическая, инновационная	Согласование сотрудничества в сфере подготовки производства
5. Организация послепродажного обслуживания продукции – «последовательность эпизодов»	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная сервисная	Маркетинговая продаж, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная	Организация сотрудничества с целью удержания конечных потребителей
6. Организация выпуска дифференцированного ряда продукции и (или) услуг – «взаимоотношения»	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная, маркетинговая, информационная	Продаж, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная, маркетинговая, информационная	Качественное удовлетворение элитарных потребностей сегментов рынка
7. Выпуск дифференцированного ряда продукции и (или) услуг при нарастающей конкуренции на рынке – «взаимоотношения»	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента	Продаж, финансовая, технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента	Приобретение дополнительного конкурентного преимущества за счет дополнительного создания ценности для конечного потребителя
8. Выпуск дифференцированного ряда продукции и (или) услуг при значительной конкуренции на рынке – «партнерство»	Покупок, финансовая, технологическая, инновационная сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента персонала	Продаж, финансовая, технологическая, инновационная, сервисная, маркетинговая, информационная, логистического менеджмента персонала	Развитие человеческого капитала предприятий при ориентации на создание единой концепции управления
9. Выполнение индивидуальных заказов конечных потребителей – «партнерство»	Интеграция подсистем предприятий-партнеров		Формирование единой концепции управления предприятиями- партнерами

При организации отношений потребителя и поставщика могут использоваться следующие модели реализации логистического менеджмента.

• 1. First Party Logistics (1PL) – модель, при которой все логистические функции выполняет либо потребитель, либо поставщик.
• 2. Second Party Logistics (2PL) – модель, предполагающая использование посредников, выполняющих отдельные логистические операции, представленные на рис. 1.26.
• 3. Third Party Logistics (3PL) – модель, предполагающая использование посредников, выполняющих логистические операции в комплексе в зависимости от предпочтений предприятия-заказчика. Отличительными характеристиками посредников в данном случае являются:
  • • владение (или аренда) и управление транспортом и складами;
  • • привлечение и одновременное использование значительного количества ресурсов:
  • • предоставление широкого ассортимента функций логистического менеджмента, в том числе и на международном уровне;
  • • наличие информационных технологий для решения локальных задач логистического менеджмента, таких как, например, выбор траекторий движения ресурсов или установление приоритетов управления логистическими потоками и др.

Основные требования к посредникам данного типа следующие:

• • минимизация времени типовых операций (например, время, затраченное на погрузо-разгрузочные работы);
• • возможность безубыточной работы в случае падения спроса на тот или иной товар или в период сезона отпусков или каникул в странах-поставщиках;
• • установление конкурентоспособных цен;
• • информационное обеспечение и обработка данных и др.

Следующей промежуточной формой развития логистических посредников являются логистические посредники, работающие по модели LLP (Lead Logistics Providers). Фактически, это те же самые логистические посредники, работающие по модели 3PL, однако они обладают дополнительными инструментами, которые обеспечивают открытость их деятельности и доступ к оптимизационному моделированию управленческих решений. Кроме того, этот тип посредников характеризуется нацеленностью на получение синергетического эффекта за счет использования потенциала специализированных предприятий, в том числе на региональном уровне.

4. Fourth Party Logistics (4PL) – модель, предполагающая объединение функций всех звеньев цепей поставок, участвующих в процессе проектирования, создания и доставки ценности для конечных потребителей.

В задачу 4РL-провайдера входят планирование, организация и контроль всех логистических процессов предприятия-заказчика для достижения долгосрочных стратегических целей и расширения задач бизнеса.

В 1996 г. Accenture дала следующее определение посредников, работающих по модели 4PL: «4PL – это интегрирующая структура, которая собирает ресурсы, характеристики и технологии в своей организации и других структурах для разработки современных решений для цепей поставок и для их последующей реализации».

5. Fifth Party Logistics (5PL) – модель, предусматривающая планирование, организацию, координацию и контроль всех звеньев цепи поставок с помощью электронных средств информации.

Нетрудно заметить прямую взаимосвязь концепций управления предприятиями (см. табл. 1.1) с моделями реализации логистического менеджмента (табл. 8.10).

Таблица 8.10

Взаимосвязи концепций управления предприятиями с моделями реализации логистического менеджмента

Концепция управления	Модель
Производственный менеджмент	First Party Logistics (1PL)
Маркетинг	Second Party Logistics (2PL)
Управление ценностью	Third Party Logistics (3PL)
Управление цепями поставок	Fourth Party Logistics (4PL)
Логистика	Fifth Party Logistics (5PL)

Алгоритм управления отношениями с поставщиками представлен на рис. 8.9.

К основным показателям эффективности отношений с поставщиками относятся:

• • производственная мощность и коэффициент ее использования;
• • производительность: оборудования, труда, капитала;
• • надежность поставок;
• • общее время и длина траектории движения ресурсов;
• • затраты на движение ресурсов;
• • степень удовлетворенности заказчика (потребителя);
• • количество убытков из-за повреждения ресурсов;
• • количество ошибочных доставок;
• • количество ошибок при обработке заказов и др.

Рис. 8.9. Алгоритм управления отношениями с поставщиками

ВНУТРЕННЕ КОНТРОЛЬ

ВНУТРЕННИЙ КОНТРОЛЬ РАСЧЕТОВ С ПОСТАВЩИКАМИ И ПОДРЯДЧИКАМИ

Т. И. КРИШТАЛЕВА, доктор экономических наук,

профессор кафедры экономического анализа и аудита Российский университет кооперации

В процессе функционирования любой организации возникает необходимость контроля за учетом взаиморасчетов с поставщиками и подрядчиками. Достоверное отражение в учете дебиторской и кредиторской задолженности по расчетам с поставщиками имеет большое значение, так как суммы балансовых остатков по этим задолженностям и периоды оборачиваемости каждой из них влияют на оценку финансового состояния организации.

Синтетический и аналитический учет дебиторской и кредиторской задолженностей должен быть организован таким образом, чтобы обеспечивать прозрачность и простоту формирования необходимой информации для раскрытия в финансовой отчетности, а также управление этими активами и обязательствами.

Можно рекомендовать аналитический учет, позволяющий формировать информацию по операциям (авансы на капитальное строительство, авансы поставщикам на поставку материалов, на предоставление услуг). Такая детализация позволяет корректно группировать данные учета для целей подготовки отчета о движении денежных средств. Степень детализации аналитического учета должна позволять анализировать оборачиваемость дебиторской задолженности и погашение кредиторской задолженности в разрезе каждого контрагента и однородных хозяйственных операций в разрезе каждого договора.

Необходимо проводить анализ авансов, выданных на предмет выявления предоплаты, по которой не ожидается оказания услуг или поставки товаров.

Аналитический учет должен позволять анализировать задолженность по срокам возникновения.

В соответствии с Инструкцией по применению плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций аналитический учет по счету 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» ведется по каждому поставщику или подрядчику, а также по каждому предъявленному ими счету.

Для правильного отражения дебиторской и кредиторской задолженности в бухгалтерской отчетности необходимо разделять задолженность на долгосрочную и краткосрочную. Разделение задолженности на краткосрочную и долгосрочную осуществляется на основании информации о счетах на оплату, полученных от поставщика, и договорах длительного действия с поставщиками. Для разделения задолженности на долгосрочную, краткосрочную и просроченную при составлении регламентированной отчетности используются реквизиты «Дата возникновения обязательства» и «Дата погашения обязательства». Вид договора указывается для того, чтобы в специализированных отчетах можно было сгруппировать информацию о расчетах с поставщиками по видам. Анализ информации по состоянию взаиморасчетов с поставщиками на конец периода показывает, что в большинстве организаций имеется как дебиторская, так и кредиторская задолженность.

Наличие дебиторской задолженности по расчетам с поставщиками требует особого контроля правильности вычета НДС по перечисленным авансам. Право налогоплательщика на вычет НДС по пе-

речисленным авансам установлено Федеральным законом от26.11.2008 № 224-ФЗ с 01.01.2009.

Применение вычета НДС по авансам возможно при выполнении условий, перечисленных в п. 9 ст. 172 НК РФ: наличие счета-фактуры наполучен-ный аванс от поставщика; наличие документов, подтверждающих перечисление аванса; наличие договора, предусматривающего обязанность перечисления аванса. Специалисты Минфина России в письме от 06.03.2009 № 03-07-15/39 подчеркивают, что нельзя предъявить НДС к вычету, если оплата производилась наличными деньгами или расчеты производились в безденежной форме. Также в письме отмечается, что если условие о предоплате в договоре не предусмотрено или соответствующий договор отсутствует, а предварительная оплата перечисляется на основании счета, то налог по перечисленному авансу к вычету не принимается.

Порядок выставления и составления счетов-фактур на аванс установлен п. 3 ст. 168 НК РФ и п. 5.1 ст. 169 НК РФ. Так, данный документ должен выставляться продавцом в течение пяти дней с момента получения предоплаты. При этом, по мнению специалистов Минфина России, счет-фактура на аванс может не оформляться в случае, если отгрузка товаров происходит в течение пяти дней с момента получения предоплаты. Такие счета-фактуры не должны оформляться и при получении предоплаты в счет предстоящих поставок, подлежащих обложению нулевой ставкой, а также не подлежащих налогообложению.

Если перечисление покупателем предоплаты и получение им товара, оказанной услуги происходят в одном и том же налоговом периоде, то принятие к вычету суммы НДС по предоплате требует дополнительных записей в книге покупок и книге продаж, увеличивает документооборот и не влияет на расчеты с бюджетом. Организации выгоднее принять к вычету предъявленный НДС не в момент перечисления аванса, а в момент принятия на учет приобретенного товара. Вычет суммы НДС по предоплате может реально уменьшить итоговую сумму НДС по декларации за налоговый период в тех случаях, когда перечисление предоплаты и получение приобретения в счет этой предоплаты происходят в разные налоговые периоды.

Следует отметить, что данный вычет является правом, а не обязанностью организации (п. 1 ст. 171 НК РФ). Минфин России в письме от 09.04.2009 № 03-07-11/103 указал, что покупатель в каждом конкретном случае самостоятельно принимает решение о том, применять ли вычет НДС с предоплаты, и это не требует отражения в учетной политике организации. При этом если организация

не использует данное право, то это не повлияет впоследствии на вычет НДС при оприходовании товара, ведь нормы Налогового кодекса РФ не содержат между данными вычетами никакой взаимосвязи. Кроме того, при оприходовании товара будут выполняться все условия для применения вычета, установленные п. 1 ст. 172 НК РФ. Аналогичная позиция выражена и в письме Минфина России от 06.03.2009 № 03-07-15/39.

Согласно подп. 3 п. Зет. 170 НК РФ в случае перечисления покупателем поставщику сумм предварительной оплаты и принятия покупателем к вычету сумм НДС производится восстановление этих сумм налога в том налоговом периоде, в котором суммы налога по приобретенным ценностям подлежат вычету в общеустановленном порядке, т. е. в момент принятия на учет приобретенных ценностей при наличии первичных документов и счета-фактуры поставщика. Для подтверждения правильности суммы восстановления необходимо увязать между собой счет-фактуру на приобретенный товар и счет-фактуру на предоплату. При восстановлении суммы предварительной оплаты согласно п. 16 Правил, утвержденных постановлением правительства № 914, по книге продаж проводится счет-фактура на предоплату, который до этого проводился как вычет по книге покупок, а по книге покупок одновременно с этим проводится счет-фактура на оприходованный товар. Для подтверждения соответствия друг другу счетов-фактур на предоплату и на поставку можно использовать реквизит «Номер платежно-расчетного документа». Принимая к вычету налог по счету-фактуре на поставку с указанными там реквизитами платежного поручения, налогоплательщик одновременно восстанавливает налог по счету-фактуре на предоплату с теми же реквизитами платежного поручения. Благодаря этому он обеспечивает себе возможность подтверждения правильности восстановления и по сумме, и по налоговому периоду.

Для управления дебиторской и кредиторской задолженностью следует осуществлять контроль за графиком платежей (погашение кредиторской задолженности) и соблюдением расчетно-платежной дисциплины. Для того чтобы получить информацию о том, как погашалась кредиторская задолженность в течение отчетного периода, можно использовать отчет «Обороты между субконто». Отчет «Обороты между субконто» позволяет анализировать обороты между одним или всеми поставщиками (аналитическими разрезами, либо объектами) одного вида и одним или всеми субконто (аналитическими разрезами, либо объектами) другого вида. Можно проанализировать обороты между субконто «Кон-

трагенты» и субконто «Виды движения денежных средств». Для этого в настройке отчета в поле «Вид субконто» (основное) выбрать — «Контрагенты»; в поле «Вид субконто» (корреспондирующее) установить — «Движение денежных средств», а в поле «Субконто» дополнительно выбрать — «Оплата поставщику». В сформированном отчете будут отражены суммы погашения кредиторской задолженности по всем кредиторам.

В дополнение к этой информации можно построить отчет «Диаграмма», который является средством визуального анализа и может быть использован руководителем организации, менеджерами и другими специалистами, которые напрямую не связаны с бухгалтерскими службами. В настройке отчета на закладке «Данные» указывается счет 60-1, выбирается вид итогов — остатки на конец года, кредит, сумма; на закладке «Диаграмма» устанавливаются параметры, необходимыедля формирования отчета. Для лучшей наглядности формируют «Диаграмму» по каждому контрагенту.

При построении такой диаграммы можно проанализировать кредиторскую задолженность контрагента в течение года. Если, например, погашение задолженности происходило неравномерно, то это свидетельствует о необходимости разработки графика платежей.

Одним из важных средств контроля за учетом дебиторской и кредиторской задолженности является инвентаризация. Инвентаризация проводится, как правило, на конец отчетного периода и позволяет оценить реальность остатков дебиторской и кредиторской задолженности.

В соответствии с п. 4 Положения по бухгалтерскому учету «Учетная политика организации» (ПБУ 1/2008) при формировании учетной политики утверждается порядок проведения инвентаризации активов и обязательств организации.

Следует напомнить, что организация обязана проводить инвентаризацию имущества и обязательств перед составлением годовой бухгалтерской отчетности (ст. 12 Федерального закона от 21.11.1996 № 129-ФЗ «О бухгалтерском учете»). При этом руководитель организации вправе устанавливать количество инвентаризаций в отчетном году, даты их проведения, перечень имущества и обязательств, проверяемых при каждой из них, и т. д. (п. 26 Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации, утвержденного приказом Минфина России от 29.07.1998 № 34н.). С учетом этого при издании соответствующего приказа инвентаризация расчетов может проводиться в любое время. При этом в распоряжении целесообразно указывать не только о

проведении общей инвентаризации, но и частичной, например, по расчетам с поставщиками.

Методическими указаниями по инвентаризации имущества и финансовых обязательств, утвержденными приказом Минфина России от 13.06.1995 № 49 (далее — Методические указания), определен порядок ее проведения. Для этого в организации создается постоянно действующая инвентаризационная комиссия (п. 2.2 Методических указаний). В ходе инвентаризации анализируются все расчеты с партнерами по бизнесу по состоянию на ближайшую отчетную дату (последнее число текущего календарного месяца), выявляются суммы кредиторской задолженности, числящиеся сверх сроков исковой давности.

В типовой конфигурации «Бухгалтерский учет» для этой цели предназначен отчет «Инвентаризация расчетов с контрагентами» (Отчеты — Специализированные — Инвентаризация расчетов с контрагентами). Отчет может быть сформирован либо с использованием унифицированной формы ИНВ-17 «Акт инвентаризации расчетов с покупателями, поставщиками и прочими дебиторами и кредиторами», либо в произвольной форме.

В ходе инвентаризации путем документальной проверки необходимо установить, в частности, правильность и обоснованность сумм кредиторской задолженности, включая суммы кредиторской задолженности, по которым истекли сроки исковой давности.

Для взыскания долгов установлен общий срок исковой давности — три года (ст. 196 Гражданского кодекса РФ). При этом, исходя из ст. 197 ГК РФ, для отдельных видов требований законом могут устанавливаться специальные сроки исковой давности — сокращенные или более длительные по сравнению с общим сроком. Кроме того, ст. 203 ГК РФ установлена возможность перерыва течения срока исковой давности. Срок прерывается в следующих случаях: предъявлением искав установленном порядке; совершением обязанным лицом действий, свидетельствующих о признании долга. После перерыва течение срока исковой давности начинается заново; время, истекшее до перерыва, не засчитывается в новый срок. Соответственно, подписание акта сверки взаиморасчетов приводит к перерыву срока исковой давности.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Если в договоре указан срок исполнения обязательства, то срок исковой давности начинает течь со дня, следующего заднем исполнения. При безналичных расчетах просрочка наступает по истечении срока на осуществление банковского перевода. В пределах одного субъекта РФ общий срок проведения платежей по безналичным расче-

там не может превышать двух операционных дней, а в пределах России — пяти.

Если срок исполнения договором не предусмотрен либо определен моментом востребования, то течение исковой давности начинается с момента, когда у кредитора возникает право предъявить требование об исполнении обязательства (п. 2 ст. 200 ГК РФ). Такие обязательства должник обязан исполнить в семидневный срок со дня предъявления кредитором требования о его исполнении, если обязанность исполнения в другой срок не вытекает из закона, иных правовых актов, условий обязательства, обычаев делового оборота или существа обязательства (п. 2ст. 314ГКРФ). Течение исковой давности начинается на восьмой день после выставления требования. Документом, подтверждающим требование кредитора, будет являться полученное от него письмо, претензия или иск.

Суммы кредиторской задолженности, по которой истек срок исковой давности, согласно п.18 ст. 250 НК РФ являются внереализационными доходами организации. Поэтому необходимо своевременно списывать кредиторскую задолженность с истекшим сроком исковой давности, поскольку несвоевременное списание кредиторской задолженности может быть расценено налоговыми органами как сокрытие внереализационных доходов организации. В пункте 4 ст. 271 НК РФ установлена дата признания внереализационных доходов для целей налогообложения прибыли. Так, доход в виде кредиторской задолженности, по которой истек срок исковой давности, учитывается в составе внереализационных доходов в последний день того отчетного периода, в котором истекает срок исковой давности. При этом, по мнению налоговых органов, не имеет никакого значения, списана ли такая задолженность фактически налогоплательщиком или нет (т. е. была ли проведена инвентаризация, имеется ли письменное обоснование, а также приказ руководителя).

Однако, по мнению Президиума ВАС РФ, выраженному в постановлении от 15.07.2008 № 3596/08, необходимо в определении даты списания кредиторской задолженности наряду с фактом обнаружения (проведения инвентаризации) и истекшим сроком исковой давности исходить из наличия приказа (распоряжения) руководителя. Если данного распоряжения нет, то нет и оснований для списания кредиторской задолженности и включения ее в состав внереализационныхдоходов. То есть, по сути, включение в состав доходов в налоговом учете определяется процедурой списания кредиторской задолженности в бухгалтерском учете.

Такой подход согласуется, на взгляд автора, с положениями п. 1ст. 54, ст. 313 НК РФ, согласно которым исчисление налоговой базы налогоплательщиками должно производиться с учетом данных регистров бухгалтерского учета.

В бухгалтерском учете списание сумм невостребованной кредиторской задолженности, по которой истек срок исковой давности, производится в соответствии с п. 78 Положения по ведению бухгалтерского учета: «Суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым срок исковой давности истек, списываются по каждому обязательству на основании данных проведенной инвентаризации, письменного обоснования и приказа (распоряжения) руководителя организации и относятся на финансовые результаты у коммерческой организации или увеличение доходов у некоммерческой организации».

Списанные суммы кредиторской задолженности согласно п. 8 ПБУ 9/99 включаются в состав прочих доходов. Такие прочие доходы признаются в том отчетном периоде, в котором истек срок исковой давности. При этом в бухгалтерском учете осуществляется запись: дебет счета 60 кредит счета 91 — включены в состав прочих доходов суммы кредиторской задолженности с истекшим сроком исковой давности.

По мнению автора, суды, скорее всего, при рассмотрении споров будут учитывать выполнение налогоплательщиком требований бухгалтерского учета, в частности, требование бухгалтерского учета об обязательном проведении инвентаризации перед сдачей отчетности, а также порядка осуществления инвентаризации, прописанного в учетной политике. Если в соответствии с учетной политикой она проводится ежеквартально, то включать кредиторскую задолженность в доход надо в отчетном периоде. При проведении ежегодной инвентаризации списанная сумма кредиторской задолженности учитывается по итогам года.

Постановление ВАС может быть использовано налогоплательщиком при защите своей позиции в суде. Тем же, кто не хочет доводить дело до суда, лучше включать кредиторскую задолженность в состав внереализационныхдоходов, как только по ней истек срок исковой давности.

Просроченная же дебиторская задолженность может учитываться в составе расходов при наступлении одного из оснований, предусмотренных п. 2 ст. 266 НК РФ. Сумма НДС, принятая к вычету по перечисленным авансам, в случае если товар так и не был поставлен, а образовавшаяся при этом дебиторская задолженность окажется не реальной к взысканию, восстановлению не подлежит. Однако

при списании такой дебиторской задолженности следует учесть, что при перечислении предоплаты налогоплательщику была предъявлена соответствующая сумма НДС (п. 1 ст. 168 НК РФ). А, исходя из п. 19ст. 270 НК РФ, данная сумма НДС не может быть учтена в составе расходов по налогу на прибыль. Соответственно, в рассматриваемой ситуации в расходы по налогу на прибыль пойдет дебиторская задолженность за минусом НДС, ранее принятого к вычету.

В бухгалтерском учете дебиторская задолженность относится к прочим расходам (п. 11 ПБУ 10/99 «Расходы организации», утверждено приказом Минфина России от 06.05.1999 № ЗЗн). Суммы нереальной к взысканию дебиторской задолженности включаются в состав расходов в том периоде, в котором долг признан не реальным к взысканию (п. 18 ПБУ 10/99). Дебиторская задолженность, по которой срок исковой давности истек, другие долги, не реальные для взыскания, списываются по каждому обязательству на основании данных проведенной инвентаризации, письменного обоснования и приказа (распоряжения) руководителя организации и относятся соответственно на счет средств резерва сомнительных долгов либо на финансовые результаты у коммерческой организации.

Задолженность, по которой истек срок исковой давности, признается безнадежной. Понятие безнадежного долга дано в п. 2ст. 266 НК РФ. Безнадежными долгами (долгами, не реальными к взысканию) признаются, кроме тех долгов, по которым истек установленный срок исковой давности, долги, по которым в соответствии с гражданским законодательством обязательство прекращено вследствие невозможности его исполнения, на основании акта государственного органа или ликвидации организации. Документальным подтверждением невозможности погашения должником задолженности перед организацией служат: выписка из Единого государственного реестра или справка налогового органа о ликвидации должника; уведомление ликвидационной комиссии (конкурсного управляющего) или решение суда об отказе в удовлетворении требований по взысканию соответствующей задолженности из-за недостаточности имущества ликвидированной организации-должника; акт судебного исполнителя о невозможности взыскания задолженности с должника. По мнению автора, при наличии таких документов задолженность должна быть списана с баланса организации как безнадежная.

Списание задолженности возможно не только в случаях нереальности взыскания (безнадежные

долги), но и в случае прощение долга и уступки права требования и перевода долга.

Само по себе прощение долга в соответствии с гражданским законодательством классифицируется как договор дарения (п. 1 ст. 572 ГК РФ). При этом ст. 575 ГК РФ установлен запрет дарения в отношениях между коммерческими организациями, за исключением обычных подарков, стоимость которых не превышает трех тысяч рублей. Следует отметить, что несоблюдение данного ограничения приводит к ничтожности сделки (ст. 168 ГК РФ).

Однако в силу п. 3 ст. 2 ГК РФ к имущественным отношениям, основанным на административном или ином властном подчинении одной стороны другой, в том числе к налоговым и другим финансовым и административным отношениям, гражданское законодательство не применяется, если иное не предусмотрено законодательством.

Кроме того, в соответствии с п. 8 ст. 250 НК РФ безвозмездно полученные имущество, имущественное право относятся к внереализационным доходам в целях исчисления налогооблагаемой прибыли. Следовательно, прощение кредиторской задолженности должно признаваться внереализационным доходом организации.

Методологически не урегулированной является ситуация с прощением долга между сторонами, вклад одной из которых в уставный капитал другой стороны составляет более 50 %.

Имущество, полученное от учредителя, доля которого составляет более 50%, или от организации, в которой непосредственно участвует принимающая сторона и ее доля составляет более 50 %, доходом для целей налогообложения не признается (подп. 11 п. 1ст. 251 НК РФ). Но данная норма не распространяется на прощение долга. Минфин России считает, что эту операцию следует рассматривать как списание кредиторской задолженности, которая подлежит включению в состав внереализационных доходов на основании п. 18 ст. 250 НК РФ. Однако арбитражным судом сказано, что освобождение субъекта от внесения платы за пользование имуществом, влекущее сбережение субъектом средств, в целях налогообложения рассматривается как получение денежных средств. Следовательно, по мнению судей, прощение долга между связанными по уставному капиталу (более 50 %) организациями подпадают под действие подп. 11п. 1СТ.251НКРФ.

Прощенная дебиторская задолженность расходом для целей налогообложения не признается. Согласно п. 16 ст. 270 НК РФ не учитываются в составе расходов при исчислении налогооблагаемой прибыли расходы в виде стоимости безвозмездно

переданного имущества (работ, услуг, имущественных прав) и расходов, связанных с такой передачей.

В бухгалтерском же учете прощение долга учитывается в составе прочих доходов или расходов на основании п. 7 ПБУ 9/99 ип.11 ПБУ 10/99.

Отношения по уступке права требования регулируются гл. 24 ГК РФ. Так, согласно п. 1 ст. 382 ГК РФ кредитор вправе передать (уступить) принадлежащее ему требование по обязательству другому лицу. Если иное не предусмотрено законом или договором, согласия должника на переход прав кре-диторадругомулицу не нужно (п. 2ст. 382 ГК РФ).

Следует отметить, что долг может быть переведен как на должника, если у него же имеется дебиторская задолженность перед организацией, так и на любое другое лицо. Прекращение задолженности перед поставщиком путем взаимозачета будет отражаться на дату подписания договора или акта о взаимозачете записью по дебету счета 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» и кредиту счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

С 2009 г. отменена обязанность при проведении взаимозачетов перечислять сумму налога на добавленную стоимость отдельным платежным поручением. Однако п. 12 ст. 9 Федерального закона № 224-ФЗ предусмотрено, что при осуществлении неденежных расчетов за приобретения, принятые к учету ранее 31.12.2008, предъявленные покупателю суммы НДС подлежат вычету в соответствии с правилами, действующими на дату принятия к учету этих приобретений. Следовательно, если организация осуществляет неденежные расчеты позже 2009 г. по товарам, принятым к учету в 2007 г. или в 2008 г., то необходимо произвести корректировку, т. е. уменьшить сумму вычета за период, когда НДС

был принят к вычету, так как организация не предполагала рассчитываться неденежными способами. Это делается путем подачи уточненной декларации. Вычет можно будет произвести не ранее периода, в котором суммы НДС перечислены продавцу отдельным платежным поручением. Позиция Минфина России, высказанная в письме от 23.03.2009 № ШС-22-3/215 по поводу зачета взаимных требований, сформулирована следующим образом: суммы НДС по приобретениям, принятым на учет в 2008 г., когда бы ни осуществлялись расчеты за них путем зачета взаимных требований, подлежат вычетам не ранее периода, в котором одновременно выполняются три условия: подписан акт о зачете взаимных требований; суммы НДС перечислены покупателем продавцу на основании платежного поручения; у покупателя имеются полученные от продавца счета-фактуры и первичные документы по соответствующим приобретениям.

Перевод долга на другое лицо и списание кредиторской задолженности будут признаваться прочим доходом организации в соответствии с п. 7 ПБУ 9/99. В налоговом же учете исполнение обязанности по оплате третьим лицом без встречных обязательств будет расцениваться как внереализационный доход в соответствии со ст. 250 НК РФ.

Список литературы

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

1. Лапина О. Г. Годовой отчет за 2009 г. М. : Эксмо, 2010.

2. Пугачев В. В. Внутренний аудит и контроль: организация внутреннего аудита в условиях кризиса. М. : Дело и Сервис, 2010, 224 с.

3. Соколов Б. И. Внутренний контроль в коммерческих организациях (организация, методика, практика). М. : Омега-Л, 2006, 248 с.

* * *

Влияние поставщиков на функционирование организации

Влияние поставщиков на деятельность предприятия заключается в том, что они создают определенную товарную зависимость, прочность которой зависит от состояния конкретного ресурсного рынка. Например, установление предприятиями-монополистами неоправданно высоких цен на свои товары может поставить предприятие под угрозу банкротства. В подобных условиях предприятие должно направлять свои усилия на минимизацию ресурсной зависимости.

Вне зависимости от того, какой продукцией обеспечивает предприятие поставщик, эффективность отношений предприятия с ним зависит от целого ряда параметров: уровня специализации поставщика, стоимости переключения с одного поставщика на другого, наличие альтернативных поставщиков аналогичных ресурсов и т.д. Кроме того, большое значение имеет прочность взаимоотношений предприятия и поставщика (здесь диапазон значений может находиться в континууме от «случайных контактов» до «долговременных связей») и его характер (от «открытого противостояния» до «тесного сотрудничества»).

Многие предприятия стремятся ограничить круг своих поставщиков и направить усилия не на поиск ценовых выгод, а на построение прочных взаимовыгодных взаимоотношений с оставшимися. Традиционно отношения между производителями и поставщиками напоминали отношения между двумя соперниками, находящимися в вечном противостоянии. Сегодня многие предприятия осознают, что тесное сотрудничество позволяет им добиться существенной экономии, повышения качества товаров и услуг и ускорить выход на рынок новых продуктов. Сотрудничество с поставщиками перестало быть исключением и перешло в разряд обязательного правила.

Конкурентоспособность — это эффективность функционирования организации в краткосрочном периоде.

Задача конкурентного анализа — изучение возможностей предприятия организовывать и развивать основной вид деятельности в реальных условиях с учётом нестабильности факторов внешней среды и их неопределённости.

Поставщики имеют возможность оказывать прямое влияние на эффективность функционирования их покупателей и заказчиков. Сильные поставщики способны повышать или снижать цены на свои товары, а также повышать или снижать качество поставляемых товаров и услуг.

Конкурентное влияние со стороны поставщиков в значительной степени снижается, если товары которые они поставляют, являются стандартным предметом потребления, поставляемым на открытый рынок большим количеством фирм, полностью обеспечивающих спрос. Тогда достаточно просто выбрать из перечня поставщиков несколько производителей и разместить у них заказы, порождая тем самым конкуренцию между ними. В этом случае поставщики могут воздействовать на рынок тогда, когда предложение на их продукции ограничено, а потребители испытывают настолько острую необходимость в ней, что готовы согласиться на условия, более предпочтительные и выгодные для поставщиков. Конкурентная сила поставщика снижается, если на рынке появились большие партии заменителей, а переключение на них не требует больших затрат.

Конкуренция со стороны поставщиков может анализироваться с позиций необходимости установления деловых контактов и возможностей их замены в случае, если отношения между поставщиком и фирмой обострились.

Силу воздействия поставщика на потребителя определяет ряд факторов, в частности:

— баланс спроса и предложения;

— степень спициализированности закупаемых товаров;

— возможность потребителя приступить к созданию аналога или товара-заменителя, производимого поставщиком, либо закупать его у других поставщиков, что в свою очередь снижает конкурентную силу действующего поставщика;

— доля закупок потребителя у данного поставщика в общем объёме закупок (чем больше доля, тем соответственно выше зависимость от поставщика);

— заинтересованность конкурентов-потребителей в данном поставщике повышает конкурентную силу поставщика;

— наличие товаров заменителей, производимых другими поставщиками, делает потребителя более независимым от поставщика, то есть снижает его конкурентную силу.

Влияние всех перечисленных факторов может быть выражено в денежном эквиваленте, отражающем стоимость переключения с одного поставщика на другого. Чем она выше, тем больше конкурентная сила поставщика, и наоборот.

Рыночная власть поставщиков влияет на цены и качество поставляемой продукции и услуг, что в свою очередь отражается на рентабельности отрасли. Условия, при которых рыночная власть поставщиков высокая включают:

— предприятие не является важным заказчиком для поставщика;

— поставщики представляют собой небольшую группу предприятий, обладающих большей монополией, чем обслуживаемое ими предприятие;

— относительная незначимость производителя для поставщиков;

— важность продуктов поставщиков для производителя;

— большая концентрация в отрасли поставщиков, нежели чем в отрасли производителей;

— расходы по смене поставщика достаточно велики по сравнению с экономией, которая может быть получена от этой смены;

— недоступность товаров-заменителей;

— высокая дифференциация поставщиков;

— возможности поставщика по прямой интеграции с производителем.

Таким образом, идеальной конкурентной средой будет та, в которой поставщики и покупатели имеют слабые позиции; нет хороших субститутов; входные барьеры высоки; конкуренция между продавцами умеренная.