Куперс

Международные перевозки грузов О контейнерных перевозках CIF и FOB транспортные условия контрактов

Транспортные условия поставки в международной торговле. Что такое базис поставки?

• Контрактная цена и базис поставки
• Базисные условия поставки CIF и FOB: разница в обязанностях сторон
• Транспортные условия и коммерческие риски
• Распределение расходов и рисков между перевозчиком и владельцем груза
• Термины Инкотермс и их особенности

Контрактная цена и что такое базис поставки?

В международной торговле при заключении контрактов, как правило, четко указывается, на ком лежат те или иные расходы и, соответственно, какой будет цена товара. Таким образом, контрактная цена – это цена, зафиксированная в документе купли-продажи (контракте). Само же распределение обязанностей сторон по страхованию и оплате транспортных расходов, определение моментов перехода рисков и прав собственности от продавца к покупателю носит название базиса поставки.

Базисные условия поставки CIF и FOB: разница в обязанностях сторон

Что такое – fob условия поставки или cif условия поставки? Казалось бы, пропиши четко в контракте, кто, за что и до какого момента отвечает – и никаких проблем. Ан нет! Главной проблемой является совершенно разная, иногда даже противоположная интерпретация некоторых торговых терминов законодательством отдельных стран. Отсюда – недоразумения, разногласия, споры, потеря времени и денег и судебные разбирательства. Для того чтобы термины и условия трактовались одинаково и проблемы однозначной интерпретации возникали как можно реже, Международная торговая палата (International Chamber of Commerce — The World Business Organization http://www.iccwbo.org) разработала и опубликовала единые стандартизированные правила – Инкотермс (международные коммерческие термины), называемые также базисными (основными) условиями поставки – Basis terms of delivery. Они позволяют максимально упросить формулировки при заключении договора купли-продажи, четко обозначить обязательства, которые принимают на себя стороны, и значительно облегчают выбор транспортных условий.
Если у вас дорогой груз или его надо доставить в несколько таможен то в России самый простой и наименее затратный вариант – это нанять таможенного перевозчика.

Целью Инкотермс является четкое регулирование следующих вопросов:

• Кто из сторон отвечает за предоставление транспортных средств для отправки товара.
• На ком из сторон лежат расходы по таможенной очистке, сертификации и лицензировании ввозимого/вывозимого товара.
• Точное место, а иногда даже положение товара, в котором заканчиваются транспортные расходы продавца и начинаются – покупателя.
• Точка перехода рисков повреждения или утраты груза от продавца к покупателю.
• Момент времени, до которого продавец должен выполнить свои обязанности и передать товар покупателю (или транспортной компании). Другими словами – сроки поставки.

В новой редакции Инкотермс обязанности сторон сгруппированы в 13 разделов. Ниже мы кратко охарактеризуем каждый из разделов, а сейчас давайте рассмотрим эти обязанности на примере двух наиболее популярных условий – FOB и CIF.
Для нас эти условия близки еще и тем, что относятся исключительно к морским грузоперевозкам.

FOB условия поставки

Заключая контракт на условиях FOB, продавец обязан организовать и оплатить доставку груза в порт отгрузки и его погрузку на выбранное покупателем судно. При экспортной поставке он же проводит таможенную очистку товара. Риски, связанные с порчей или гибелью товара, переходят на покупателя в тот момент, когда груз пересекает борт судна в порту погрузки.
Условия FOB STOWED (FOB с размещением) и FOB STOWED AND TRIMMED (FOB с размещением и утруской) используются в договорах купли-продажи для уточнения обязанности продавца по укладке и правильному распределению в трюме товара, погруженного на судно. Второй вариант используется исключительно для сыпучих грузов. При добавлении подобных терминов в договор купли-продажи необходимо уточнить, кто несет расходы по этим дополнительным обязанностям, и в какой момент риски переходят на покупателя, чтобы четко определить цену на условиях FOB.

CIF условия поставки

Согласно термину CIF условия поставки налагают на продавца ответственность за доставку груза в порт назначения, его страховку, экспортную таможенную очистку, погрузку на выбранное продавцом судно и фрахт этого судна. Несмотря на то, что продавец оплачивает все вышеперечисленное, его обязанности по поставке считаются выполненными уже после погрузки товара на судно в порту отправления. Соответственно, там же происходит и передача рисков.

Таким образом, основной разницей между условиями поставкиCIF и FOB является транспортная составляющая: кто выбирает перевозчика и оплачивает транспортные расходы – продавец или покупатель. Соответственно, от транспортной составляющей зависит разница цены CIF и FOB.

Если не вдаваться в детали CIF – за транспорт платит продавец, если FOB – за транспорт платит покупатель. Разница между ценой CIF и ценой FOB равна стоимости доставки в порт назначения.

Транспортные условия и коммерческие риски

Следует заметить, что Инкотермс регулирует отношения сторон исключительно в рамках договора купли-продажи. Поэтому договор перевозки стоит заключать отдельно, и уже в нем оговаривать все интересующие Вас транспортные условия. При морских перевозках в этом разделе договора купли-продажи оговариваются:

• порт погрузки и выгрузки товара;
• точка передачи или перевалки груза;
• вид чартера или коносамента;
• порядок информирования сторон о прибытии судна в порт и его готовности к погрузочно-разгрузочным операциям;
• порядок определения сталийного времени;
• нормы погрузки и выгрузки;
• условия и порядок выплаты штрафов (демерреджа и диспача) перевозчику.

Инкотермс также не оговаривает, кто принимает на себя коммерческие риски по возможным морским надбавкам. Например, BAF (топливная надбавка), ERS (непредвиденные транспортные расходы) или CAF (валютная надбавка). К коммерческим рискам также можно отнести внезапные повышения портовых или страховых ставок, рост заработной платы или тарифов перевозчиков. К сожалению, таких «подводных камней» скрыто в Инкотермс немало.

Все эти риски можно дополнительно перестраховать. Правда, в этом случае вырастут расходы на страхование.

Распределение расходов и рисков между перевозчиком и владельцем груза

Один из самых больших рисков для заключающих договор сторон заключается в выборе условий поставки. Конкретно – кто, когда и сколько будет платить за перевозку.

Тут следует напомнить, что контракты чаще всего заключаются задолго до отправки груза. И на момент отгрузки цена транспортировки может существенно отличаться от той, которая указана в договоре. Сам перевозчик тоже рискует, оговаривая стоимость своих услуг задолго до начала перевозки.

В идеале сумма фрахта причитающегося перевозчику, должна покрывать все будущие расходы (горючее, зарплата экипажу, погрузочно-разгрузочные работы, ремонт и содержание судна, портовые пошлины) и риски перевозчика. Однако в условиях конкуренции перевозчику приходится указывать заведомо более низкую цену. Таким образом, сумма фрахта может и не возместить судовладельцу всех издержек.

Термины Инкотермс (Incoterms) и их особенности

Incoterms или Инкотермс (International commerce terms) — международные правила, для однозначного толкования терминов в области внешней торговли, прежде всего, относительно места перехода ответственности от продавца к покупателю (франко место). Международные торговые термины представляют собой стандартные условия договоров международной купли-продажи.
Правила впервые опубликованы в 1936 году Международной торговой палатой, первая редакция известна как «Инкотермс-1936». Поправки и дополнения были позднее сделаны в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 годах.

EXW (от английского EX Works) + название завода/шахты/склада. Продавец предоставляет покупателю товар прямо на своей территории. Ни за погрузку, ни за таможенную очистку товара продавец ответственности не несет. Естественно, при таких условиях цена товара является минимальной.
Важно! Договор на условиях EXW может быть дополнен отдельным соглашением, возлагающим на продавца обязательства, связанные с загрузкой товара на транспортное средство и его отправкой до указанного покупателем места назначения. Если же покупателю требуется, чтобы продавец провел еще и экспортную таможенную очистку груза, проще воспользоваться условием FCA.

FCA (от английского Free Carrier) + название места отгрузки. Продавец обязан доставить товар к обозначенному покупателем перевозчику и организовать таможенную очистку груза. За погрузку и разгрузку товара продавец несет ответственность, только если это происходит на его территории.
Важно! Перевозчиком при этом условии будет считаться не только полноценная транспортная компания, но и любой экспедитор. Т.е. «перевозчик» — это тот, кому продавец передал груз по согласованию с покупателем, даже если саму перевозку такой «перевозчик» осуществлять не будет.

FAS (от английского Free Alongside Ship) + название порта отгрузки. Продавец обязан доставить товар в порт отгрузки и разместить его возле борта указанного покупателем судна или портовой транспортной баржи. Таможенная очистка также входит в обязанности продавца (если в договоре не указано иначе).
Важно! Данное условие используется только для морских перевозок.

FOB (от английского Free On Board) + название порта отгрузки. Помимо доставки товара в порт и организации его таможенной очистки, в обязанности продавца входит его погрузка на указанное покупателем судно.
Важно! Ключевой пункт этого условия («вдоль борта») закрепляет переход рисков с продавца на покупателя в момент пересечения грузом поручней судна. Поскольку такой способ погрузки совершенно неприменим для некоторых типов грузов и судов (к примеру, для Ro-Ro), в этих случаях следует использовать условие FAS или FCA.

CFR (от английского Cost and Freight) + название порта назначения. Продавец организует доставку товара в порт отгрузки, его таможенную очистку и погрузку на указанное покупателем судно, а также оплачивает морской фрахт.
Важно! Условие используется только при морских перевозках. Несмотря на то, что расходы по доставке груза в порт назначения несет продавец, риски переходят на покупателя в момент пересечения грузом поручней судна в порту отгрузки.

CIF (от английского Cost, Insurance and Freight) + название порта назначения. Помимо поставки груза на указанное покупателем судно и оплаты фрахта, продавец также несет расходы по таможенной очистке и страхованию поставляемого товара.
Важно! Условия СИФ используются только при морских перевозках. Продавец страхует товар по минимальной ставке (110%). Увеличение покрытия страховки за счет продавца должно быть указано в договоре отдельно, либо покупатель должен самостоятельно оплатить его.

CPT (от английского Carriage Paid) + название места назначения. Продавец отвечает за доставку груза перевозчику, таможенную очистку товара и его транспортировку до указанного покупателем места назначения.
Важно! Риски гибели или порчи товара ложатся на покупателя в момент передачи груза продавцом перевозчику. Как и при условии FCA, «перевозчиком» считается, в том числе, и экспедитор. Если подразумевается транспортировка груза несколькими перевозчиками, то переход рисков происходит при передаче груза первому из них.

CIP (от английского Carriage and Insurance Paid) + название места назначения. Продавец оплачивает доставку груза указанному покупателем перевозчику, его таможенную очистку, страховку и перевозку до места назначения.
Важно! Продавец страхует товар по минимальной ставке. «Перевозчиком» считается, в том числе, и экспедитор. Если подразумевается транспортировка груза несколькими перевозчиками, то переход рисков происходит при передаче груза первому из них.

DAT (от английского Delievered ad Terminal) + название терминала. В обязанности продавца входит доставка товара на указанный покупателем терминал в стране прибытия. Все расходы, связанные с перевозкой, экспортно-импортной очисткой груза и прочими таможенными пошлинами на товар также ложатся на продавца.
Важно! Данное условие применимо, в том числе, и для комбинированных перевозок. В понятие «терминал» входит любой терминал (авиа, авто, ж/д), а также причал, склад и т.п.

DAР (от английского Delievered at Point) + название пункта назначения. Продавец должен доставить готовый к разгрузке с транспортного средства товар в указанное покупателем место назначения.
Важно! Данное условие применимо, в том числе, к комбинированным перевозкам.

DDP (от английского Delivery Duty Paid ) + название места назначения. Продавец обязан доставить растаможенный товар к месту, указанному покупателем. Продавец также несет все расходы, связанные с уплатой пошлин и прочих сборов в процессе доставки товара покупателю.
Важно! Если НДС на таможне (в числе прочих сборов) уплачивает иностранный поставщик, российский покупатель-импортер не сможет принять этот таможенный НДС к вычету.

FOB и CIF это условия поставки по Инкотермс. Инкотермс – это международные правила по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли. Инкотермс регулируют ряд наиболее важных, принципиальных, базовых вопросов, связанных с организацией доставки товара до места назначения, любой базис поставки регулирует три ключевых «транспортных» вопроса:
1.Распределение между продавцом и покупателем транспортных расходов.
2. Момент перехода с продавца на покупателя рисков повреждения, утраты или случайной гибели груза.
3. Дату поставки товара.
Условия FOB (Free on Board) в Инкотермс означают, что продавец поставляет товар на борт номинированного покупателем судна в определенном сторонами порту отгрузки. Риски утраты или повреждения товара переходят к покупателю после того, как товар оказывается на борту судна, и предполагается, что с этого момента покупатель несет все расходы, связанные с дальнейшей транспортировкой.
CIF расшифровывается как cost, insurance and freight или дословно стоимость, страхование и фрахт. Это значит, что ваш продавец доставит груз в порт, где проведет таможенное оформление этого груза и оплатит терминальные сборы, оплатит морской фрахт и страховку, далее груз прибудет на судне в порт назначения, где после пересечения поручней судна юридически станет грузом покупателя. С этого момента на покупателя ложатся заботы и расходы по:

1.Обработке в порту назначения.
2.Таможенному оформлению в Украине.
3. Отправке по железной дороге или на автомобильном транспорте до конечного пункта назначения.
4.Приему контейнера на станции назначения (ЖД отправка).
5. Доставка автомобильным транспортом до склада выгрузки.
6. Сдача порожнего контейнера в сток собственника.

Момент перехода права собственности Инкотермс не оговаривает вовсе, и данное существенное условие стороны запродажного контракта должны согласовать самостоятельно. Конечно, желательно, чтобы моменты перехода рисков, возникновения обязательств по расходам и права собственности совпадали. Но, что еще важнее, чтобы условия запродажного контракта в отношении момента изменения статусов продавца и покупателя были понятны подрядчикам, привлеченным к организации транспортного процесса (агенты, экспедиторы и пр.).
Для более детального понимания расходной части на каждом этапе, предлагаем рассмотреть их ниже.

Этапы расчетов за доставку вашего товара.

1. Морская перевозка.
Вы платите судовой линии через своего экспедитора имеющего договорные отношения с судовой линией. Так же вы платите за использование контейнера судовой линии по ЖД в случае необходимости.

2. Обработка в порту назначения.
Вы платите порту, через своего портового экспедитора имеющего договорные отношения с портом. Порт выставляет счета на портового экспедитора согласно приложению к договору между портом и экспедитором.

3. Таможенное оформление.
Вы платите таможенному брокеру: непосредственно или через своего экспедитора.

4. Отправка по железной дороге или автомобильным транспортом
По железной дороге:
Вы платите ЖД через своего экспедитора, который имеет договор с ЖД.
На автомобильном транспорте:
Вы платите автоперевозчику через своего экспедитора, имеющего договор с автоперевозчиком. Или экспедитору, если вывоз происходит на авто экспедитора.

5. Прием контейнера на станции назначения (ЖД отправка).
Вы платите экспедитору в пункте назначения. Если вы приобрели сквозную ставку вы платите своему экспедитору, а тот в свою очередь своим агентам.

6. Доставка автомобильным транспортом до склада выгрузка.
Вы платите экспедитору в пункте назначения. Если вы приобрели сквозную ставку вы платите своему экспедитору, а тот в свою очередь своим агентам.

7. Сдача порожнего контейнера в сток собственника.
Вы платите экспедитору в пункте назначения. Если вы приобрели сквозную ставку вы платите своему экспедитору, а тот в свою очередь своим агентам.

На каждом из вышеперечисленных этапах, существуют определенные риски, на которые вы выступая со стороны покупателя или продавца должны обратить должное внимание.

Риски на каждом шаге доставки вашего товара:

1. Морская перевозка.
-Риск получить слишком высокую стоимость фрахта в случае обращения к судовой линии через посредников или напрямую, при малом объеме груза. Сотрудники экспедитора в порту назначения лично общаются с агентами судовой линии, договариваясь о стоимости фрахта.
-Риск увеличения транзитного времени или непопадания вашего контейнера на рейс в высокий сезон. Основной поток контейнерных грузов доставляется через транзитные порты. В случае если ваш контейнер «застрянет» в транзитном порту, ваш портовый экспедитор будет решать эту проблему лично с агентами судовой линии в порту назначения.

2. Обработка в порту назначения.
– Порча груза в порту, повреждение контейнера. В случае порчи груза или контейнера по вине порта, портовый экспедитор отстаивает ваши интересы.
– Риск дополнительных перемещений контейнера на терминале (рост расходов) вследствие ошибочно заполненных документов (коносаментов). Грамотный портовый экспедитор избегает ошибок, а в случае ошибки по своей вине, берет расходы на себя.

3. Таможенное оформление.
Таможенное оформление несет в себе множество рисков.
4. Отправка по железной дороге или автомобильным транспортом
– Ошибочное заполнение перевозочных документов.
– Отправка в несоответствии с техническими условиями.
– Повреждение контейнера или груза.

7.Сдача порожнего контейнера в сток собственника.
-Сдача порожнего контейнера не по инструкции собственника.
-Утеря контейнера.

И так проанализировав все вышеперечисленное, приведем несколько отличий для сравнения и взвешивания рисков как для покупателям, так и для продавца согласно условиям поставки CIF и FOB.

Отличия между CIF и FOB :
– повышенные риски экспортера, связанные с организацией морской перевозки груза в случае поставки на условиях CIF;
– это риски возникновения споров по демереджу ( в случае с FOB вопросы демереджа могут коснуться продавца только в порту отгрузки и лишь в качестве регресса от покупателя как фрахтователя судна, а в случае CIF урегулирование отношений с судовладельцем и в порту отгрузки, и в порту выгрузки – это непосредственное обязательство продавца-экспортера);
– важным для покупателя в случае поставки CIF является согласование с продавцом условий по страхованию груза;
– при организации поставки на условиях CIF покупатель, получает возможность осуществления дополнительного контроля груза по качеству и количеству в порту выгрузки, что несет дополнительные риски для продавца ( потому что зависит от продолжительности и условий организации морской перевозки, которые бывают весьма затяжными).
Следует обратить внимание, что при наличии вышеуказанных рисков маржа, существующая между CIF и FOB ,достаточно невелика.
Но на условиях CIF могут себе позволить лишь те, кто имеет не только хорошие финансовые возможности с минимальными кредитными ставками, но и обладают поддержкой надежных и опытных смежных специалистов (фрахтовых и страховых брокеров, юристов, экспедиторов и пр.), работа с которыми существенно снижает вышеуказанные риски.
В то время как согласно FOB продавец обязан за свой счет поставить товар на борт судна, зафрахтованного покупателем, в согласованном порту погрузки в установленный срок, а также очистить товар от экспортных пошлин. Покупатель должен за свой счет зафрахтовать судно и своевременно известить продавца о сроке, условиях и месте погрузки, названии, времени прибытия судна. В этом случае право собственности и риск случайной гибели или повреждения товара и все дальнейшие расходы переходят с продавца на покупателя в момент переноса товара на борт через поручни данного судна. Что значительно снижает расходную часть и риски продавца, но как указывалось выше, повышает риски неудовлетворенности покупателем товаром и отказом от него в дальнейшем ( в связи с этим возникает сложная цепь взаимоотношений «груз-транспорт»).
На первый взгляд отношения в рамках Инкотермс, а также непосредственно применение условий FOB и CIF должны снижать риски возникновения спорных ситуаций между сторонами отношений. К сожалению, на практике, количество вопросов, в международной торговле остается значительным.

Остались вопросы? Звоните нашему адвокату в Одессе! И мы придем Вам на помощь!

17 февраля 2017 г.: ru 6 20 февраля 2017 г.: ru 5 9 февраля 2017 г.: ru 2 всего: 327518.06.12

• Транспорт и Логистика
• Международная торговля

FOB и CIF при экспорте агропродукции из Украины

Достаточно часто сотрудникам Международной юридической службы приходится слышать от клиентов и знакомых: «Работаем на FOB, а хотим отгружать CIF. Помогите». Мы подсказываем отличия в документах, знакомим с надежными фрахтовщиками и порядочными страховщиками, поясняем риски, помогаем подготовить необходимые договоры с контрагентами и банками и в итоге наблюдаем, как, организовав несколько CIF поставок, отправители… вновь возвращаются к «старому доброму FOB».

Юристы Interlegal оказывают помощь в вопросах, связанных с контрактными обязательствами по запродажным договорам, а также помогут построить выгодные взаимоотношения с перевозчиками, экспедиторами и терминалами. Наши услуги

В данном материале мы попытаемся отразить характерные различия двух наиболее популярных в аграрном бизнесе условий поставки продукции, основанные на мнениях самих участников отношений.

Как известно, условия FOB (Free on Board) в Инкотермс 2010 означают, что продавец поставляет товар на борт номинированного покупателем судна в определенном сторонами порту отгрузки. Риски утраты или повреждения товара переходят к покупателю после того, как товар оказывается на борту судна, и предполагается, что с этого момента покупатель несет все расходы, связанные с дальнейшей транспортировкой.

В некоторых случаях имеют место исключения, связанные с требованиями локального законодательства. К примеру, какие бы условия поставки ни указали стороны при экспорте из Бангладеш, расходы, связанные с погрузкой груза на судно в порту, будет нести покупатель. При этом чтобы избежать необходимости 100% предоплаты услуг местного экспедитора, необходимо воспользоваться гарантиями локального банка, что крайне сложно сделать оперативно или для разовой поставки. Что касается законодательства Украины, то здесь правила Инкотермс работают в полной мере, если стороны контракта не предусмотрели иного.

Несмотря на распространенное мнение, что CIF и FOB по-разному регулируют момент перехода права собственности и перехода рисков от продавца к покупателю, CIF (Cost, Insurance & Freight), по сути, отличается от FOB только тем, что на продавца возлагаются обязательства по:

• заключению договора перевозки и оплате связанных с ней расходов;
• заключению договора страхования груза на период перевозки в пользу покупателя и оплате соответствующих расходов.

Согласно обоим условиям поставки риски повреждения/утраты товара покупатель несет с момента пересечения товаром поручней судна в порту отгрузки.

Момент перехода права собственности Инкотермс не оговаривает вовсе, и данное существенное условие стороны запродажного контракта должны согласовать самостоятельно. Конечно, желательно, чтобы моменты перехода рисков, возникновения обязательств по расходам и права собственности совпадали. Но, что еще важнее, чтобы условия запродажного контракта в отношении момента изменения статусов продавца и покупателя были понятны подрядчикам, привлеченным к организации транспортного процесса (агенты, экспедиторы и пр.). В противном случае, если с товаром что-то произойдет, между сторонами могут возникнуть спорные ситуации, как в отношении самого товара, так и в отношении расходов, связанных с его перевозкой.

Также крайне важным для покупателя в случае поставки CIF является согласование с продавцом условий по страхованию груза (желаемый страховщик, условия страхования и пр.). Если страховые случаи в отношении повреждения груза вызывают меньше вопросов, то в случае морских происшествий (спасание, общая авария, столкновение судов и пр.) профессиональность, оперативность и рейтинг страховщика могут иметь решающее значение для снижения убытков сторон.

По большей части отличия между CIF и FOB достаточно очевидны. Прежде всего, это повышенные риски экспортера, связанные с организацией морской перевозки груза в случае поставки на условиях CIF. В первую очередь, наверное, это риски возникновения споров по демереджу. Причем если в случае с FOB вопросы демереджа могут коснуться продавца только в порту отгрузки и лишь в качестве регресса от покупателя как фрахтователя судна, то в случае CIF урегулирование отношений с судовладельцем и в порту отгрузки, и в порту выгрузки — это непосредственное обязательство продавца-экспортера.

Кроме того, при организации поставки на условиях CIF покупатель, на практике, получает возможность осуществления дополнительного контроля груза по качеству и количеству в порту выгрузки, что также в зависимости от продолжительности и условий организации морской перевозки несет дополнительные риски для продавца.

Также существует большое количество рисков, связанных с локальным законодательством, незнание или невозможность оперативного реагирования на которые могут привести к срыву сделки или к соответствующим претензиям, как со стороны покупателя, так и судовладельца (арест груза и/или судна в порту и пр.).

Ну и, наверное, наиболее существенный нюанс, играющий роль при выборе условий поставки экспортером, — то, что при наличии вышеуказанных рисков маржа, существующая между CIF и FOB ,достаточно невелика. С учетом значительной разницы в периодах оборачиваемости денежных средств эффективно работать с CIF могут себе позволить лишь те, кто имеет не только хорошие финансовые возможности с минимальными кредитными ставками, но и обладают поддержкой надежных и опытных смежных специалистов (фрахтовых и страховых брокеров, юристов, экспедиторов и пр.), работа с которыми существенно снижает вышеуказанные риски.

Мы также попросили наших клиентов и друзей, работающих в сфере торговли агропродукцией, выразить свое отношение к условиям поставки CIF и FOB и поделиться опытом работы с обоими условиями.

Константин Муха, менеджер по торговле и маркетингу AFEGRA EASTERN EUROPE LLC (Украина/Швейцария):

«Если нет финансовых проблем и есть надежные поставщики фрахта/страховки, то остается «небольшой» вопрос — кому продавать? Ведь если нет реальных покупателей в стране назначения (а еще лучше, чтобы и свое представительство там имелось), то ни о какой торговле на базисе CIF не может быть и речи».

Наталья Армаш, директор по экономике и финансам Orom ImExpo (Молдова):

«Различия между продажами на FOB и CIF значительны. Прежде всего, CIF сопряжен с дополнительными рисками и удлинением периода оборачиваемости денежных средств. Если финансовых трудностей нет, то далее необходимо рассматривать риски, сопряжённые со следующими дополнительными звеньями:

• фрахт: сложность заранее предусмотреть ставку по фрахту и учесть ее в стоимости товара на CIF — она колеблется, к тому же возникает сложность с поиском судна нужного тоннажа;
• риск потери части товара по весу: по обыкновению на CIF признается вес в порту выгрузки, иногда это очень существенные объемы;
• риск по качеству: достаточно долгий период занимает экспертиза качества груза обеих сторон. На FOB сразу по отплытии судна производится анализ качества продукции, и продавец получает 100% оплаты. На CIF отплата при погрузке обычно не более 98%, а далее все зависит от показателей веса и качества в порту выгрузки;
• страхование: еще одна вовлекаемая сторона в сделке, что обычно влечет за собой дополнительные риски в случае разногласий между сторонами.

Таким образом, дополнительные риски при поставках на CIF, прежде всего, должны быть экономически оправданы хорошей маржей между ценой FOB и CIF. В качестве дополнительного преимущества работа на CIF предоставляет возможность расширять рынки сбыта, налаживать партнерские отношения с мировыми холдингами и способствовать профессиональному росту сотрудников компании».

Владимир Кошелев, брокер Vikrant LLC:

«Я в основном работаю с теми, кто может поставлять на обоих условиях. Выигрыша в цене при отгрузке на CIF нет, как я вижу. Т.к. CIF формируется от FOB, и продавец сверху ничего не зарабатывает, но имеет кучу дополнительных забот и рисков. Поэтому если есть возможность продать на FOB, так и продают».

Игорь Базилевич, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности ООО «Оптимус» (Украина):

«На FOB в основном мы все продаем транснациональным компаниям с оплатой против документов и не переживаем по поводу оплаты. На CIF же покупателями являются в основном конечные потребители, которые, как правило, если это не всемирно известные холдинги, платят при помощи аккредитива. И продавцу, и покупателю так безопаснее с какой-то стороны. Но разница на самом деле между FOB и CIF — 5-10 долл. максимум, если, конечно, сравнивать одинаковые партии и фрахт брать на партиях. Я, к примеру, продаю партиями по 3-5 тыс. тонн на FOB, и мне фрахт в Индию на такой объем стоит на 5-10 долл. дороже, чем на 15-тысячное судно, на которое сформирует партию груза транснационал. А, собственно, эти 5-10 долл. он примерно и заработает к тем 5, которые могут быть видны как разница между цифрами FOB-CIF. Плюс финансирование, вряд ли в Украине кто-то считает меньше 12% годовых, а транснационалам деньги стоят 3-6% годовых, т.е. позже получил деньги при отправке на CIF, меньше заработал на разнице FOB-CIF.

Я считаю, что основной барьер, как ни крути, — риски по оплатам. По большому счету на масле разница несколько долларов на тонне — довольно призрачная выгода, если есть риск убытков. А риск, как понимаешь, всегда есть: запятая не там, цена вниз пошла, аккредитив опаздывает или выставлен так, что грузить сам по нему не захочешь. В итоге, погнавшись за 5-10 долл., потеряешь больше. Плюс я, например, в декабре продаю уже на апрель. Как мне быть уверенным, что фрахт не вырастет на этот период? Или цена не уйдет вниз долларов на 50, и контрагенты не начнут искать возможность отказаться от контрактов?»

Валерия Самисько, импорт/экспорт-менеджер ООО «Агросвит Экспорт» (Украина):

«Лично мы работаем с CIF, только когда это действительно экономически выгодно (разница между CIF и FOB). А если здесь нет желаемой прибыли, то зачем брать на себя дополнительные риски? Также нужно учесть, что на FOB денежный оборот быстрее происходит.

То есть выбор условия поставки зачастую зависит не от продавца, а от удачного стечения обстоятельств на рынке. Есть конкретный спрос на CIF отправку — проверяются предложения по фрахту и страхованию, прикидываются финансовые резервы, и если все совпало, то подтверждается CIF, а если хорошей маржи не видно, то, «извините, берите на FOB».

Леонид Аронов, представитель одной из ведущих украинских трейдерских компаний:

«Первое препятствие CIF — это необходимость отличного знания рынка стран-импортеров, а не только рынка страны-производителя: там ведь огромное количество компаний.

Второе — наличие трейдерского опыта. Ведь люди могут не знать, что, продавая на Мадагаскар, CIF-продавец должен растамаживать груз, а, поставляя зерно в контейнерах в Тайвань, надо дать сертификат о проведении фумигации деревянного щита. Такой опыт стоит очень дорого — десяток лет работы компании на рынке. Именно поэтому основные CIF-поставщики — это международные компании с огромной историей (исключение составляют компании, работающие в каком-то одном направлении).

Третья проблема — наличие отдела экзекьюшена, который будет фрахтовать корабли и держать на контроле всю логистику. Это довольно узкоспециализированное занятие, и такой отдел будет себя окупать, только если будут большие объёмы торговли, чего маленькие компании не могут себе позволить.

И последнее — в этом рынке нет маржи. Крупные компании, которые работают на CIF, всегда будут иметь более низкую ставку фрахта. С другой стороны, монополии на CIF нет, так как довольно много продавцов, поэтому трейдер не получает сверхприбылей — влезть в этот рынок и что-то зарабатывать не удается, это не золотая жила, а всего лишь канал рынка сбыта, который для мелкого игрока заменяет возможность продажи на FOB во избежание вышеописанных проблем».

Конечно, FOB или CIF не исчерпываются все возможные условия, на которых можно организовать экспорт из Украины, но большинство игроков в той или иной мере тяготеют именно к ним.

Казалось бы, стандартизация отношений в рамках Инкотермс, а также значительность числа торговых операций с применением условий FOB и CIF должны существенно снижать риски возникновения спорных ситуаций между сторонами отношений. Но, на практике, количество вопросов, претензий и убытков в международной торговле агропродукцией и ее транспортировке остается значительным. Причем большая часть споров, на наш взгляд, возникает в отношениях «груз-транспорт» или в связи с таковыми, то есть между одной из сторон запродажного контракта и перевозчиком либо организатором перевозки (например, согласование демереджа). В таких ситуациях, как правило, урегулирование осложняется тесной взаимосвязью отношений более чем двух участников, а также нормами нескольких, различных по правовой природе, договоров. Разобраться в хитросплетениях документов и требований без привлечения профессиональных медиаторов (юристов, страховщиков, арбитров) бывает крайне сложно. Но цивилизованный бизнес всегда сможет договориться, нужно просто правильно подобрать аргументы.

Артем Скоробогатов,

Международная юридическая служба (Interlegal)