Куперс

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 Подробности Обновлено: 18.12.2019 19:43 Сергей Краковский Поделитесь в сети:

Основные негативные представления и мифы о профессии продавца. В части каждый из мифов раскрывается с положительной стороны.

Конечно, есть специальности, которые более востребованы на рынке труда в зависимости от сезона и региона. Есть специальности престижные, хотя и не всегда высокооплачиваемые. Есть специальности, устроившись на работу по которой можно хорошо зарабатывать, но при этом не иметь ни статуса, ни стажа, ни даже пенсии. И, разумеется, есть специальности для души. Хобби.

Однако среди всего этого многообразия есть одна профессия, которую большинство людей не просто презирает, а зачастую и профессией как таковой не считает. Это Продавец-консультант.

Стереотипы и мифы

Вверх

Исходя из того, с каким продуктом или услугой работает продавец, его заработная плата может быть как ниже среднего уровня, так и выше его. Тем не менее даже достойное материальное положение, которое помогает обеспечить эта профессия, не спасает человека от чувства дискомфорта, навязываемого зачастую общественными стереотипами и мифами.

Читайте также: Что делает продавец-консультант? (обязанности)

Вот основные их них:

• продавать — значит уговаривать другого купить товар, который ему не нужен,
• все продажи связаны с обманом,
• чтобы работать продавцом не нужны специальные знания, умения, навыки, то есть это могут делать все, а значит это низкоквалифицированная и непрестижная работа,
• работать продавцом не перспективно.

Чтобы подробнее разобраться в каждом из этих мифов, необходимо задать себе определенные вопросы.

Как заставить кого-то купить что-то?

Вверх

Никак. Потому что клиент не хочет, чтобы ему продавали, он хочет сам покупать. Чувствуете разницу? Уговаривая кого-то приобрести у вас товар, вы таким образом лишаете его свободы и права выбора. Для вас выбор очевиден, ведь вы считаете свой продукт самым лучшим. Но клиент-то так не думает.

Клиент думает о своей выгоде. Ему не интересно, выполните ли вы свой план по продажам и получите ли премию в этом месяце. Если вы не хотите окончательно возненавидеть свою профессию, то тогда вам необходимо сменить установку. Вместо того, чтобы принуждать покупателя приобрести товар, попробуйте поговорить с ним, узнать, какую проблему он хочет решить, и только после этого предлагайте свой товар как удачное решение его проблем.

Когда вы кого-то уговариваете, то это как правило монолог, то есть длинный рассказ о преимуществах. Если же вы будете придерживаться концепции выгодного предложения для клиента, то вам нужно будет вести диалог, выявляя его потребности. Это уже увлекательнее. С одной стороны, вы проявляете интерес к нуждам человека, оказывая ему внимание и поддержку, а с другой стороны, совершаете продажу, не навязываясь.

Что значит обманывать?

Вверх

Недобросовестные продавцы, разумеется, могут обмануть, намеренно предоставить неверную информацию о товаре. Однако зачастую обманом называют сам факт неполного описание свойств и особенностей продукта. Хотя самого клиента эти особенности могут и не интересовать.

Продавец же занят в первую очередь выявлением потребностей, чтобы, отталкиваясь от них, совершить выгодную сделку как для клиента, так и для себя. Поэтому ему не имеет смысла заваливать своего покупателя ненужными для него сведениями. Опытный консультант задает несколько конкретных вопросов, опираясь на которые он определяет, что именно ищет клиент и подбирает самый оптимальный вариант для него.

Также недоверие вызывает чрезмерное расхваливание продукта или услуги. Большинство людей воспитаны с установкой, что абсолютно всё хорошо быть не может, и поэтому в любой бочке меда ищут ложку дегтя.

Некоторые продавцы поступают хитрым образом: они просто говорят, что этот продукт очень быстро разбирают. Они не перечисляют его достоинства и преимущества по сравнению с аналогичными продуктами в соседних магазинах. Но клиент не может не задуматься и не прийти к мысли, что раз этот продукт все покупают, значит он хороший, ведь плохой продукт все покупать не станут.

Можно ли научиться продавать профессионально? И нужно ли?

Вверх

Искусство продавать включает в себя наличие большого количества навыков:

• умение вести беседу, ненавязчиво подводя собеседника к нужной вам цели;
• способность быть вежливым, доброжелательным, тактичным в любой ситуации;
• навык активного слушания клиента;
• умение вызывать доверие;
• бесконфликтность и стрессоустойчивость;
• превосходное знание товара, его достоинств и недостатков;

Вы можете иметь этот талант с рождения, а можете этому научиться на специальных курсах. Совершенствование ваших профессиональных качеств как продавца поможет не только зарабатывать больше, но и развиваться как личность, расширяя кругозор и зону комфорта.

Вверх

Любой продавец может стать старшим продавцом или начальником отдела продаж. В зависимости от структуры организации, где вы работаете, вас ждет то или иное повышение. Однако навыки активных продаж могут пригодится в повседневной жизни. как и где именно? Вот примеры.

• На собеседовании. Любое трудоустройство связано с презентацией самого себя как специалиста, а значит и с продажами. Вы продаете свой труд, свое время, демонстрируя свои лучшие и сильные стороны.
• В межличностных отношениях. Не важно, ведете ли вы обычный светский разговор, участвуете в научной дискуссии или находитесь в сложной конфликтной ситуации, опыт продаж поможет вам отстоять свою точку зрения, подскажет, какие подобрать аргументы и как их удачно подать, чтобы не оставить оппонентам ни шанса на возражение.
• В семейной жизни. Муж хочет купить машину, а жена хочет шубу. Как жена может продать мужу свою идею? Она укажет на убытки, которые неизбежно принесет покупка автомобиля, а именно затраты на бензин, технический осмотр, штрафы и т.д. Потом она продемонстрирует какие преимущества муж получит, если подарит жене отличную шубу, как представительно и дорого она будет выглядеть, намекая тем самым всем окружающим на наличие заботливого и хорошо зарабатывающего мужа.

Можно долго рассуждать по поводу «за» и «против» профессии продавца. Главное, стоит помнить, что дело, несомненно, не в самой профессии, а в человеке, в том, как человек ведет себя, будучи продавцом, и как развивается.

Напоследок, чтобы окончательно развеять негативное представление об этой работе, можно принять во внимание высказывание известного предпринимателя, основательницы компании Mary Kay Cosmetics Мэри Кэй Эш: «Не бойтесь продавать, ведь продавать также порядочно, как и покупать».

Фото: Global Look Press

Не дожидаясь момента, когда вы сами узнаете об этом и вероятно будете не очень приятно удивлены, мы решили вам поведать правду о работе менеджера по продажам.

HR-порталы в один голос кричат, что специалист по продажам – это сейчас самая востребованная позиция. А если посетить один из сайтов по поиску работы, то можно узнать, что ещё и платят таким сотрудникам очень даже неплохо. А требования минимальны: большинство работодателей заверяют, что всему научат. Как тут не соблазниться. Решено, надо бросать всё и идти в продажники! Нет, правда, почему бы и нет? Мы подумали о том, чтобы сэкономить вам время, избавить от лишних собеседований и рассказать вам всё наперёд. Вообще-то продажи – это адский труд. А вот и повествование о самых горячих сковородках, которые вас там могут поджидать.

Как сделать босса счастливым и превратить его в вашего преданного фаната Босс

Как сделать босса счастливым и превратить его в вашего преданного фаната

504

Секреты оклада

Уже на собеседовании вы, скорее всего, узнаете, что заработная плата, указанная в описании вакансии – ваш предполагаемый доход. Причем данный доход, как правило, предполагает, что продавать вы будете днём и ночью, когда едите, спите и по дороге на работу. Обычно оклад специалиста отдела продаж – это основная часть и проценты. Основная часть – это тысяч десять-пятнадцать. Процент может быть разным, но предполагаемый процентный доход, о котором говорит работодатель, советуем поделить хотя бы на два. То есть, если вам обещают 60 000 рублей, из которых 15 000 – оклад, а остальное проценты, то зарабатывать вы, скорее всего, будете около 30 000 рублей. Бывает, что оклада нет, только проценты. То есть вы можете месяц отходить на работу и заработать 5 000 рублей или вообще ничего не получить.

На любителя

Если вы экстраверт, есть отличная новость: общения с людьми вам будет хватать с лихвой. Плохая тоже имеется: поначалу это общение будет преимущественно заключаться в том, чтобы предлагать людям то, что им не очень-то нужно. Они, разумеется, будут отказываться. Вы – предлагать снова. Рано или поздно некоторые из них начнут приходить в лёгкое (или не очень) бешенство, а вы будете обязаны оставаться невероятно вежливым. Ещё они будут задавать много глупых вопросов, способных даже радикального гуманиста разубедить в его верованиях. В общем, запас человеколюбия вам нужен более чем солидный.

Странный парадокс

Дело вот в чем. Потихоньку к нам подкрался кризис. Ну мало ли, вы не в курсе. Пока он своими цепкими ручонками только тянется к шеям компаний с целью их придушить. К сожалению, рано или поздно, дотянется. Чтобы выжить, компании стараются минимизировать затраты и усиливают отделы продаж новыми сотрудниками. Но вот незадача! Продать что-либо в кризис не так-то просто. А всё почему? Потому, что мысль сократить расходы пришла в голову не только вашей компании, но и всем остальным. Стало быть продать им что-либо будет фактически невыполнимой миссией.

Реклама

Чувство вины

Как истребить любые проявления зависти в офисной среде В офисе

Как истребить любые проявления зависти в офисной среде

2054

Тем временем начальство будет активно делать вид, что кризис тут как бы ни при чем. Это вы – плохой продажник. Надо больше работать над собой и чаще звонить клиентам. К этому моменту вы уже прочтете всю существующую литературу об успешных продажах, а вся клиентская база будет узнавать вас по голосу, большая часть будет бросать трубки и материться. От слов начальство может и к делу перейти: урезать вам оклад или обязать вас лично являться к каждому клиенту в офис.

Недобросовестная конкуренция

В ситуации, в которой ваша зарплата напрямую зависит от ваших продаж, борьба за клиента может приобрести нешуточный размах. И далеко не всегда в ход будут идти честные методы. Вас могут компрометировать в глазах начальника и клиентов. Кстати, начальство тоже может подливать масла в огонь и стравливать сотрудников друг с другом, полагая, что зародившаяся конкуренция повысит продажи.

Если у нас не получилось вас напугать, значит, вам вообще ничего не страшно. Всеми перечисленными сковородами ада продаж вы будете смело орудовать, глушить ими клиентов и быстренько продавать им что-нибудь, пока они приходят в себя. Если что, это мы образно. В реальной жизни сковородками никого не бейте. Но продажник из вас правда может получиться отличный, если наша история вас не напугала.

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

Вы имеете свой магазин или только планируете его открывать, наверняка вы столкнулись с проблемой выбора продавца. Важность данного мероприятия сложно переоценить, так как от продавца зависит уровень продаж ваших товаров, он лицо вашего магазина. Так как же выбрать хорошего продавца?

Для начала, кто такой хороший продавец? Он должен обладать рядом качеств:

1. Внешние качества – приятная внешность;
2. Личностные качества – вежлив, коммуникабелен, тактичен, терпелив, пунктуален;
3. Работоспособен и энергичен — продавец, который уже после обеда работает вяло, вам не нужен;
4. Компетентен в области товара – должен отлично знать товар, его качества и свойства, чтобы быстро и верно ответить на вопросы покупателей;
5. Желателен опыт работы в сфере продаж.

Если привести пример, то вы сразу поймете разницу между хорошим и плохим продавцом. Допустим ситуация такая, покупатель пришел в магазин одежды, чтобы выбрать платье. Плохой продавец, даже если он старается быть «хорошим», будет все время назойливо крутиться возле клиента, «преследовать» его, постоянно предлагать помощь. От такого продавца клиент либо сбежит, либо будет постлан им. Хороший продавец же будет, как бы не заметен клиенту и появится только в нужный момент и даст дельный совет или рецензию на товар. Для этого он должен незаметно внимательно наблюдать за покупателем и угадывать его желания.

Продавец должен уметь эффективно совершить весь процесс продажи целиком. А это:

• Приветствовать клиента.
• Узнать его потребности – выяснить, что нужно клиенту.
• Предложить и рассказать о товаре – если клиент ищет какую-то конкретную вещь, то предложить это из имеющегося ассортимента, а если покупатель не определился пока с выбором, то помочь ему это сделать или предложить что-то из новой коллекции.
• Работа с претензиями- бывает, что клиент негативно настроен, предъявляет претензии на товар, в этом случае не в коем случае не следует огрызаться или грубить клиенту, а вежливо отвечать на все его претензии. Даже если клиент не прав – клиент всегда прав!
• Непосредственно завершить сделку – продать товар, упаковать, выдать чек.
• Совершить кросс-продажу, не забыть предложить к основному товару – второстепенный. Например, к платью – подходящий ремень, к пальто – перчатки, шарф, к спортивному костюму – повязку на голову и т.д. Кстати, на кросс-продажи приходится более 30% выручки.
• Попрощаться с клиентом – поблагодарить за покупку, возможно напомнить о предстоящих акциях или скидках, пожелать удачного дня.

В крупных сетевых магазинах подбором персонала занимаются специалисты по работе с кадрами, либо агентства по подбору персонала, а вот если вы относитесь к малому бизнесу, то, скорее всего, находить и выбирать своего хорошего продавца вам придется самостоятельно. Следует добавить к всему выше изложенному, что не следует опираться в первую очередь на стаж в сфере продаж, главное чтобы человек был хорошо обучаемым. Ведь научиться легче, чем переучиваться.

Самостоятельный поиск вы можете начать с подачи объявления в газету или интернет. Есть ещё такие варианты, как переманить хорошего продавца у конкурентов или вырастить его самостоятельно. В первом случае вы как минимум должны предложить лучшие условия труда и более высокий заработок. Во втором случае – понести затраты на его обучение.

И напоследок, если вы нашли хорошего продавца, то следует прислушиваться к его мнению, согласовывать с ним рабочие моменты, создать удобный график работы, а не нагружать каждый день 12 часовым рабочим днем, от этого эффективность труда упадет даже у самого хорошего продавца.

Пропаганда (паблик рилейшнз) — использование редакционного, а не коммерческого, места и времени в средствах массовой информации с целью оперативного формирования положительного имиджа компании в глазах социума.
Функции пропаганды:
1. Сбор информации и дальнейший ее скрупулезный анализ о мнении представителей различных социальных групп вокруг фирмы и доведение этой информации до руководства;
2. Создание положительного имиджа компании в глазах целевой аудитории и социума в целом;
3. Работа с негативными отзывами о фирме, противодействие распространению неблагоприятных для фирмы слухов и сведений.
Методы пропаганды:
1. Через прессу (публикации, интервью).
2. В кино -, теле — и видеофильмы.
3. Общественная и благотворительная деятельность.
4. Юбилейные фирменные мероприятия.
5. Лоббизм — работа с законодателями и правительственными чиновниками.
Преимущества пропаганды:
1. Информацию люди начинают воспринимать как более достоверную, объективную.
2. Влияет на те группы потребителей, которые негативно относятся к рекламе.
Недостатки пропаганды:
1. Информация нерегулярная, отличается разовостью.
2. Отсутствует гарантия того, что в скором времени будет создан положительный имидж компании.

Например, вы решили отдохнуть в одном из курортных городов Черногории. Туристическая компания уверяет вас, что в котором порадовать может своей стоимостью даже самых малобюджетных туристов, делает ставку на свой имидж. Однако, компания на рынке таких услуг достаточно новая, и нет гарантии, что разовая реклама создаст в краткие сроки положительный имидж, так как на это требуется время и вложение средств в долгосрочную рекламу компании. Таким образом, с этой целью компании создают сайты, на которых можно узнать больше информации, к примеру, что нового происходит в Будве, какие услуги популярны на сегодняшний день; проводят различные акции по стимулированию потенциальных потребителей обратиться именно в эту компанию.

Личная продажа

Личная продажа (прямой маркетинг) — это реализация товара представителем компании определенному покупателю или группе.
Личная продажа — это самый эффективный способ содействия продажи средств производства на промышленном рынке.
Причины этого:
1. Продажа предусматривает демонстрацию продукции, оказание специальной Информации покупателям профессионалам со стороны обученных высококвалифицированных продавцов, которые часто являются специалистами.
2. Сложность подготовки контрактов.
3. В сделке участвуют многие лица, и необходим индивидуальный подход к ним.
Личная продажа сначала использовалась для продвижения именно товаров производственного назначения и только потом этот метод был перенесен на рынок потребительских товаров и услуг, в том числе на рынок туристического назначения.
Преимущества личных продаж:
1. Индивидуальный подход к покупателю.
2. Возможность сбора необходимой для создания полной картины маркетинговой информации.
3. Вызывает соответствующую обратную реакцию со стороны потребителя.
Недостатки личных продаж:
1. Недостаточно объемный охват целевой аудитории.
2. Значительным образом распространяется штат работников сбыта продукции.
3. Значительные расходы.